专业化增员流程PPT.ppt

逻辑二：同样的付出，不一样的回报。 生命人寿的两大竞争优势之一：基本法的利益行业最高，一般主管的管理利益高达63.5%，同样的团队同样的业绩在生命人寿会让我们的收入至少有50%到100%的提升。为什么不来生命呢？ 同业沟通重点： 3. 逻辑三：要卖就卖有亮点的产品。 生命的产品是全系列保额分红型产品，前期利益大，中期保障高，满期利益大是他的三大特点。当客户拿到第一年的分红报告书，同样的保费一份分红是100块，一份分红是1290块。请问您会选择哪份保险？保额分红的保险就是有这样的魅力。 同业沟通重点： 同业增员逻辑 逻辑一： 在寿险行业做团队发展一定是长久之计！ 在寿险行业做团队一定能让我们长时间，高收入，稳定持久去做的长久之计对吗？ 逻辑二： 在寿险行业做大团队在任何公司收入都不会低！ 如果您有50人乃至100人的团队，你在哪家公司的收入都不会低对吗？当然套用生命的基本法您的收入会更高！ 同业增员逻辑 同业增员逻辑 逻辑三： 单凭个人能力做到50人乃至100人以上的团队会很困难! 让您直接增员100人，您觉得您能做到吗？ 其实在老公司您不是增不来人，而是其他的事情让您没有时间增员，您认同吗？ 同业增员逻辑 逻辑四： 凭借公司的力量让您只用找到四五个人公司就会还给您一个30人以上的团队 如果让您找7个和您一样的人，您觉得容易吗？那么好，只要您能做到公司就还给你一个至少30人团队您觉得怎么样？ 销售人员增员流程 1、有一定销售经验（技能、习惯）； 2、接受过销售训练； 3、有人脉关系； 4、沟通能力强； 5、抗压能力强； 6、心理素质高； 7、有正确的收入观，习惯弹性收入； 职 业 分 析 优势 职 业 分 析 1、行业差距大； 2、个人发展受限于公司和行业发展； 3、难确保收入和职位兑现； 4、缺乏团队协作精神； 5、无完整的生涯规划； 6、无系统的学习机会； 7、收入成长性、累积性差； 8、替代性强，成长性差； 9、某些销售行业无持续性，受年龄限制 增员点 1、无形商品销售比有形商品销售难度更大 2、现在做太晚了 3、收入不稳定 4、我担心我不适合做保险 预 估 问 题 突破点—— 工作的持续性和未来发展前景 增员面谈路线图 增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助 寒喧开门 激励促成 再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 说明 你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析） 已有想法意向—推；尚且犹豫—拉 推、拉两度促成 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营跟进进 跟踪 以需求点为导向 寒暄开门五步曲 赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 帮助他（请其描述理想工作） 流程一 第一步：赞美他 目的：拉近距离，让对方喜欢你。 第二步：高估他 方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满 提问方式——反问 第三步：怀疑他 第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心 第五步：帮助他 （进入开门阶段） 描述其理想的工作环境 自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧。 自我成长（行业优势20点中选择性的讲解） 说 明 流程二 卖点一： 行业前景好，是朝阳行业 卖点二： 有良好、透明化的晋升制度 卖点三： 提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不绝地供应 卖点四： 有自我挑战的发展空间 卖点五： 工作内容符合兴趣、理念 卖点六： 有明确的福利政策 卖点七： 有完善的训练体系和成长机会 卖点八： 销售永无淡季 卖点九： 自主性强，具有自己当老板的工作特质，又不需担负成本的压力 卖点十： 工作时间、地点不受限制 哪些人会成为适合的事业伙伴？ 年龄 学历 经历 性别 婚姻状况 性格 其他 成功增员的要素 1、增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 2、持续不断地努力 3、良好的增员方法和技巧 4、明确的选择标准 5、自身形象佳，富有吸引力 6、团队增员气氛浓 六句都是宝 勤用最重要 增员时一定要解除心理障碍 没有人嫌钱多 （帮助他人提升入） 人往高处走 （帮助他人成长） 法则 *你要自信--------开分店 *行业对比--------好赚钱 *保险意义--------都需要 *保险市场--------前景远 *成功描述--------要改变 *拒绝处理--------精气神 求之不得 · 有乞求的心态就什么也得不到，除了乞丐 · 我们要的是说明，