专业谈判技巧PPT.ppt

第二部分 谈判的过程 谈判的六个步骤 准备谈判 收尾 讨价还价 制定战略 相互了解 开局 一、准 备谈 判 一 目标（长期，短期) 二 确认谈判具体问题做优先顺序划分 三 可能的谈判方案 四 对每个谈判的问题设定界限 五 估计对方的上述各项 把 谈 判 的 目 标 写 下 来 Ⅰ、准备谈判 确定谈判目标 如何确定谈判目标 顶线（Top line）目标——能取得的最好结果； 底线（Bottom line）目标——最差但可以接受的结果； 现实（Target）目标——你实际期望的结果。 如何确定目标范围 我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？ 在这场谈判中最可能失掉什么？ 如果我停止讨价还价会发生什么？ 对方需要我吗？ Ⅰ、准备谈判 摸清对方的底牌 弄清对方的主张和他们要追求的目标； 研究一下，在对方询问和主张背后是否有他们特别关心的问题； 谈判前互相交流信息； 考虑一下，对方为支持他们的主张可能会提出哪些事实和论据； 考虑可能存在的潜在议程。找出可能影响谈判地位和结果及造成谈判耽搁和混乱的主要因素。 Ⅰ、准备谈判 评价相对实力和弱点 都有哪些支配力： 决策权威； 对讨论的问题具有丰富的知识； 强大的财力资源； 充裕的时间； 决心和毅力； 充分的准备； 丰富的谈判经验。 Ⅱ、制订战略 制订谈判战略要点： 第一次会面时，我们应提哪些问题？ 对方可能会替哪些问题？ 我们应如何回答这些问题？ 我们是否有足够的事实数据和信息来支持？ 如果是团体谈判： 由谁来主谈？ 由谁来确认理解程度？ 由谁来提问题？由谁来回答问题？ 由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？ 了解对手情况 对手曾经参加过谈判吗？ 对手之间有什么分歧？ 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ 他们所准备的资料是否充分？ 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ 来参加的人是否有做出决定的能力？ 对手在压力下是否会速战速决？ 如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合同等。 N3 N2 N4 N1 N5 关　注　事 高 中 低 中 低 高 Ⅱ、制订战略 谈　判　风　格 关 注 人 N1 必胜(defeat) 强硬的讨价还价 追求全胜为目标 只有一个赢家 N2 协作(Collaborate) 形成伙伴关系 推动互惠 关注解决问题 N3 顺从（Accommodate) 熟人才打交道 维持和协 为关系而让步 N4 退缩（withdraw) 行事低调 无法影响结果 谈不谈都一样 N5折中( Compromise) 各让一步 平分 寻求交换 谈判风格比较 Ⅱ、制订战略 我应运用什么样的策略？ 在哪儿谈？自己的领地还是中立的地点？ 什么时候谈？ 如何开局？ 销售循环 售前准备 建立 可信度 探查聆听 处理反对 意见 说服呈现 要求成交 售后分析 Ⅲ、开局 开场 谁先开头？-让对方先开场。 你最初的立场应定在哪儿？-要求比期望的多。 你如何会赢对方的最初立场？-永远不要接受最初的建议。 ? Ⅲ、开局 开局要点： 表达你的态度和期望； 创造谈判氛围； 表明谁更有经验、更有耐心、更强大、信息更灵通。 Ⅲ、开局 开局技巧： 提出比你想要得到得更多的要求 原因： 你可能恰好得到它； 扩大谈判空间； 提高了你提供的主张的理解价值； 可以避免使谈判陷入僵局； 创造了使对方感觉自己获胜的氛围。 Ⅲ、开局 开局技巧： 目标包括原则 让对方先报价； 使你的目标在双方报价中间； 逐渐减少让步。 Ⅲ、开局 开局技巧： 绝不接受第一次出价 对方反应： 我应该能做得更好； 一定有什么问题了。 Ⅲ、开局 开局技巧： 对对方的的计划表现出吃惊 通过表现出吃惊来传达不可能接受的信息； 有条件让步； 相信对方是视觉型人。 Ⅲ、开局 开局技巧： 避免敌对性谈判 感觉、感受、发现； 柔道原则； Ⅲ、开局 开局技巧： 不情愿的买方与卖方 竞争原则； 瑕疵原则； 有限的权力。 * * 专业的谈判技巧 课程内容 谈判理念 谈判过程 谈判技巧 “面对艰难的对手，较好的办法是先做出些 微小的让步，以换取对方的善意。” 对 错 第一部分：谈判理念 什么是谈判？ 谈判的类型 谈判三大要素 谈判的金三角 讨论： 什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？ 谈判的心理状态 不自觉 的非竞争 自觉的 非竞争 不自觉 的竞争 自觉的 竞争 竞争性与合作性谈判 竞争性与合作性谈判 激烈竞争的原因 人类本身的好斗天性 缺乏信任 历史经验 对事实的理解 以自我为中心 习得行为 谈判的类型 阵地式谈判 阵地式谈判的特点 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 阵地谈判类型 理性谈判的特点 人：把人与事分开 利益：集中