主动出击（客户提供版）PPT.ppt

;课程目录;澳大利亚汽车展厅销售顾问的资格 ;“到府取车” ;汽车经销企业综合价值获取的过程;; 您认为目前有什么因素阻碍着主动出击工作的开展？;;其他因素;“主动出击”销售的主动权在我们自己！;课程目录;第二篇 主动出击，有的放矢;寻找客户资源的方法;展厅获取;名录获取;介绍获取;活动获取;协作获取;随机获取;主动获取客户资源;有效客户的评价;有效客户价值评价模型（商务）;有效客户价值评价模型（私人）;客户典型行为类型分析和应对;常见的四种客户行为类型;;支配型;;友善型;; 典型人物：;;逻辑型;逻辑型客户的应对策略;介绍车和询问时放慢语速，以友好、轻松的方式进行交谈； ;表现出与客户合拍、同步，跟随客户的感情变化；; ;“成功的销售人员55%的精力应该放在体验客户心理上。”;;警惕区; 客户在警惕区的“六大问句”;担心区;顾客购车时有哪些担心？;舒适区;舒适区的信号;课程目录;“看待一个事物，最重要的不是它是什么，而是你认为它是什么。 ”;职 业;汽车销售顾问的心态准备;积极的心态;培养和树立自信;积极的心态;学习的心态;基本商务礼仪的准备;外表的礼仪;何时握手 如何握手 与女性握手 握手忌讳;名片放置 如何递交 如何接拿 注意事项;宴请 入座 招待 迎送;争取公司支持;公司在硬件上的支持;公司领导的支持;公司制度的支持;课程目录;一、主动预约客户;获得拜访机会，第一印象;a.电话预约的开场白;;书信预约（书信，邀请函，电子邮件）;上门预约;一、主动预约客户;3.预约成功的关键因素;（1）找对人;选择合适的预约时间 判断客户方便见面的时间;不同职业的人不同时间;——找到发出邀请的理由;寄送一些需要的资料 提示对公司的新闻活动的关注 对拜访时间的再次确认 预约顾客的排序;一、主动预约客户;4.预约过程中的障碍与处理;拒绝的借口： 没有时间 不感兴趣 我不需要;绕过他;（3）预约过程中障碍处理总结;主动预约客户——总结;二、主动拜访客户;（1）拜访的规划;?自我介绍;?寻找谈话的切入点;顾客拜访的规划 寻找拜访的切入点 顾客需求的把握 公司和产品的展示 拜访成功的关键因素 拜访自我评估;（3）把握顾客需求;;1.能不能买？——有没有购买能力;2.买来做什么？——顾客的主要需求;3.什么时候买？——汽车需求的迫切性;4.谁说了算？——购买的决策者;主动提问总结： 1.多角度，多层次，反复提问 2.广泛提问到焦点提问：步步深入 3.以客户乐意回答为主 4.换位思考，提问代表一种关怀 5.不要放过细节;——我们要倾听的重要信息;聆听的三个层次;聆听能力评估表;（4）公司、产品的介绍;二、主动拜访客户;（5）拜访成功的其它关键因素;;（6）拜访效果的自我评估;三、主动达成交易;克服心理障碍 充分利用过去的经验（你的销售记录或者是单车的销售记录） 针对结果作出大胆的预测 选择可以控制的环境;（2）成交之前的异议;处理异议的方法总结;(3)把握成交时机;（4）迅速成交的方法;成交是水到渠成的事情 成交方法是成交的催化剂 成交方法要组合使用 帮助客户减少“买车成本”;（5）成交一刻的忌讳;（5）成交一刻的忌讳;（5）成交一刻的忌讳;四、提案展示和应标;商务客户采购流程; 投标活动的“三步曲”;投标前的工作;《项目建议书》的撰写;标书的提交和展示;面对商务客户的演讲艺术;投标后的工作;课程目录;第五篇 主动出击，没有终点;出击后工作;a.信息资源的整合 原有客户信息的修正 新的信息添加 b.方法技能的整合 寻找客户技能 预约技能 拜访技能 谈判技巧 成交技能;分享——团队的智慧;——转入到顾客维护的行列;潜在客户的管理和维护;第一步：找出暂时未成交的原因;判断未成交原因;寻找暂时未成交原因的途径;第二步：潜在客户的分类;第三步：判断所处的阶段;结合企业品牌，进行个人品牌打造;主动出击的未来：信息化展望;祝各位取得更大的成功！