二手房经纪人培训纲要PPT.ppt

置业顾问培训纲要 目录 一、置业顾问应知的三个概念 二、置业顾的必备素质 三、置业顾的形象魅力修炼 四、置业顾的岗位职责 五、 拓展你的客户基数 六、 电话行销的终极目的 七、 实效电话行销技巧 八 、实效电话约客技巧 九、实效电话客户拓展技巧 十、电话逼定实战技巧 十一、电话行销规范 十二、销售过程阻力化解策略 十三、置业顾问现场操作要诀 十四、现场销售基本流程 十五、讲解技巧 十六、客户异议的应对技巧分析 十七、议价策略 培训1 置业顾问应知的三个概念 一、“我是谁？” 二、“我面对的是谁？” 三、“我有什么最好的办法成功的达到我的目的？” 培训1.1 概念一：置业顾问是谁？ 培训1.2 概念二：客户是谁？ 客 户 是公司财富及个人利益的来源 是公司的一个组成部分 不是有求于我们，而是我们有求于他 不是与我们争论的人 应该受到做高礼遇 培训2.1 探讨一：职业顾问基本品质 同情心 自我驱动力 积极的心态 培训2.2 探讨一：置业顾问之脚踏车理论 前轮代表心态 憧憬 使命感 价值观 信念 意志力 脚踏车代表力 洞察力 学习能力 控制力 表达能力 专业技巧 公关力 交际力 后轮代表知识 公司背景 房地产行业 常用术语 顾客特性及其购买心理 市场营销相关内容 培训2.3 探讨三：职业顾问应消除的痼疾 言谈侧重道理 喜欢随时反驳 谈话无重点 言不由衷的恭维 懒惰 培训3 置业顾的形象魅力修炼 一、仪容仪表 二、行为举止 三、过程细节 培训3.1 修炼一：仪容仪表——客户的第一视觉效应 服饰 头发 装饰 整体要求 培训3.2 修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口 站姿 坐姿 动姿 交谈 a.交谈礼仪 b.交际礼仪 c.电话礼仪 培训3.3 修炼三：过程细节——以细节打动客户 用眼睛说话 微笑的魅力 规范的握手礼节 使用名片礼仪 培训4 置业顾的岗位职责 一、工作职责及要求 1.常规工作职责 2.销售的准备工作及销售部日常事务 3.各种销售端点及工作准则 二、业务对象 1.对客户的服务 2.对公司的服务 培训5 拓展你的客户基数 一、洞悉潜在客户的行为动机 1.打电话咨询楼盘的基本情况 2.直接来访售楼现场 二、寻找客户的技巧 1.注重连锁介绍（滚雪球法） 4.开发个人广告 2.利用核心人物（权威介绍法） 5.积极查阅各种名录和杂志 3.加强个人观察 6.交叉合作法 培训6 电话行销的终极目的 一、给客户留下美好的第一印象 二、留下对方的联系方法 三、介绍产品卖点，引起兴趣 四、了解客户情况需求 培训6.1 目的一：给客户留下美好的第一印象（重要目的） 电话接听规范礼仪 有序介绍 适当的情感传递 培训6.2 目的二：留下对方的联系方法（主要目的） 开门见山直接留电话 交谈中留下电话 施以小利 借口 留下自己的联系电话 培训6.3 目的三：介绍产品卖点，引起兴趣（关键目的） 特殊性说法 a. “在… …区域中我们是唯一具有… …” b. “我们不但做到了… …，我们还特别增设了… …” c. “这里有最… …” d. “像我们这样好的… …在周边可以说绝无仅有” 重要性说法 a.两全其美法 b.情景造梦法 培训6.4 目的四：了解客户情况需求 一般疑问句 a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？” 特殊疑问句 a. “王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我们这里的？” c. “孙小姐买房几个人住？” d. “赵小姐想买多大的？” 选择疑问句 a. “王先生家住裕华区还是长安区？” b. “李先生是看报还是朋友介绍来的？” c. “孙小姐买房自己用还是父母一起住？” d. “赵小姐想买三房还是二房？” 培训7 实效电话行销技巧 一、电话接近客户技巧 二、电话推销成功导航 三、灵活应对策略 培训7.1 技巧一：电话接近客户技巧 准备的技巧 电话接通后的技巧 引起兴趣的技巧 诉说电话拜访的技巧 结束电话的技巧 培训7.2 技巧二：电话推销成功导航 针对不同的客户有不同的推销时间 电话找客户的要诀 1.要避免的习惯 2.要做的准备 3.说话的态度 培训7.3 技巧三：灵活应对策略 对答常规应对策略 如何化解客户在电话中的异议和对抗？ 1.不需要… …