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决胜渠道——业务培训资料 决胜渠道 第一节 次级市场原生态分析 现状与出路 1、有个体无系统 中心造势、树立标杆 周边取量、连点成面 决胜渠道 2、有市场无需求 重造势、势场决定市场 要搅动、声音决定销量 3、有产品无品牌 战杂牌、产品组合突出重围 树品牌、重心下移精耕市场 决胜渠道 4、有品牌无营销 研究规律、怎么卖比卖什么更重要 厂商联手、分工做比单一做有效率 5、有出样无销量 单品突破、一款打通渠道 多点围攻、组合赢取销量 决胜渠道 6、有销量无活力 促销拉动、赢取终端推力 政策组合、占据主力客户 7、有市场无跟进 区域规划、多种模式深度覆盖 专业训练、制度保障精深营销 决胜渠道 2、三个常态 第一个月下市场、找回一大串客户和网点 第二个月下市场、找回一大堆理由和借口 第三个月下市场、稳定在一个低水平销量数据 3、一个后果 市场低迷徘徊、不见起色 决胜渠道 二、次级市场客户真正需求 ——六个不缺和六个很缺 六个不缺 不缺理念—利润、利益、发展 不缺资金—给其投入的理由和赚钱方法 决胜渠道 不缺产品—好卖、赚钱、长久的赚钱 不缺空间—任何一个商家都为好品牌留 着足够的空间 不缺动力—没有激发不起的欲望、没有不想发展的商人 不缺市场—缺少的不是市场、而是经营 决胜渠道 六个很缺 缺营销、缺管理、缺策划 缺执行、缺培训、缺指导 决胜渠道 三、现实与需求 ——次级市场新型业务四个条件 人情味：使客户倚重、员工敬重、同行看 重 君子型：识大体、敢拍板、重承诺 专家类：懂管理、会策划、精营销 管家式：站在厂家立场规划 决胜渠道 站在商家立场营销 站在临界角度配置资源 四、产品功能阐释 ——如何成为培训专家 1、基本原则：有套路、有高度、有条理、会转化 2、常规套路：F,B,A句式 决胜渠道 3、终端导购倒着做（五步成交法） 4、终端导购实战标准手册 决胜渠道 常规套路：F、B、A句式 特点 优点 利益点 F B A 什么是电磁炉？ 电磁炉有 什么好处？ 电磁炉给顾客 带来什么好处？ 决胜渠道 问题 （1）销量成本不经济 （2）不能快速找准需求 （3）推荐的是顾客不需要的 （4）FBA三点混淆不清 决胜渠道 终端导购倒着做（五步成交法） 利益点 优点 特点 差异点 证明点 B A F D E 在不引起顾客反 感的前提下用 中性的问句捕捉 顾客的需求利用 心理成交法 能在行业 高度介绍 产品优点 介绍之所 以带来优 点和利益 点的产品 特点 介绍产品 的差异点 形成竞争 区隔 利用终端 物料现场 做给顾客 看，给予证 明 决胜终端 三、把压货进行到底 1、客户不压无动力 巧妙下定单法—先难后易 2、市场不压无销量 单品突破、一款打通渠道、多点组合围攻 3、常规下单弊端多 决胜渠道 四、深刻认识经销商——培养经销商 不缺资金、只缺方法 不缺市场、只缺经营 不缺操作、只缺指导 决胜渠道 五、打造个人专家形象 专业策划——80%经销商不懂 专业操作——60%经销商不会 专业培训——100%经销商需要 决胜渠道 六、指导经销商经营 对自己的经营 对员工的经营 对产品的经营 对公司的经营 对市场的经营 决胜渠道 七、鼓舞经销商的信心 对销售的信心 对自己的信心 对品牌的信心 对厂家的信心 决胜渠道 八、站在客户的角度解决问题 巧妙下订单 适当放资源 关注库存和残次公开评奖和鼓励 保持客户利益 决胜渠道 九、操作技巧 学会安排时间 利用培训会解决问题 有的问题又做又说 有的问题只说不做 有的问题只做不说 决胜渠道 ——渠道管理 七大手段三十五种方法 1、产品管理 ①