919 基本法讲座(营销王森).ppt

一、营销基本法确定的方向与思路 （一）营销基本法是什么 通过公平合理的利益引导机制为营销员设计完整的职业生涯规划，以此确定公司营销业务的组织体系与组织构架，并形成一个销售活动高效化、组织发展有序化、经营管理规范化的营销发展模式。 一、营销基本法确定的方向与思路 （二）公司基本法确定方向与思路 1.以建立促进个人成长与发展的营销文化为宗旨； 2.为各级业务主管提供快速发展和成长的空间领先于同业； 3.建立公平、合理的利益引导机制：高绩效，高收入。 二、营销基本法的框架与构成内容 二、营销基本法的框架与构成内容 （一）确定公司业务体系的组织与架构 公司营销框架：三阶九级+业务总监 公司营销管理模式：管理处 营业部 营业组 业务员 二、营销基本法的框架与构成内容 （二）界定各级营销员基本职责与分工 业务员阶（PA、TA、SA）职责：业绩、增员 业务员阶的主要工作在于开发客源、分析客户需求、为客户设计保单、完成一线核保、收费成交以及提供售后服务及协助办理理赔； 二、营销基本法的框架与构成内容 （二）界定各级营销员基本职责与分工 业务主任阶(TAS.AS.SAS)职责：业绩、增 员、组织经营、组织育成 业务主任带领5-10几位业务员负责培养、训练及管理属员，督导直辖组织业绩并积极招募新人以发展组织业绩，同时也以部分时间继续担任展业工作； 二、营销基本法的框架与构成内容 （二）界定各级营销员基本职责与分工 业务经理阶(AUM.UM.AM)职责：业绩、增员、组织经营、组织育成、团队管理 业务经理带领5位以上的业务主任及若干位业务员，负责团队管理、规划及推动营业部工作、活动及训练，制定业绩目标并经由各项管理、训练达成业绩目标、提高生产力及业务品质； 二、营销基本法的框架与构成内容 （三）设计公平合理的晋升、考核、报酬和利益引导机制 业务员阶： 1、晋升考核要素：期间、佣金、件数 SA晋升需求者的要素要求 *增员 *所增人员业绩 2、薪酬 销售利益：首年度佣金 个人年终奖 绩效达成奖 服务利益：续年度佣金 增员利益：增员奖金 二、营销基本法的框架与构成内容 （三）设计公平合理的晋升、考核、报酬和利益引导机制 业务主任阶： 1、晋升考核要素：期间、佣金、件数、 组织业绩、人力及育成 SAS晋升需求者的要素要求： *育成组织的业绩 2、薪酬： 销售利益：首年度佣金 个人年终奖 服务利益：续年度佣金 增员利益：增员奖金 管理利益：主管津贴 育成利益：育才奖金 二、营销基本法的框架与构成内容 （三）设计公平合理的晋升、考核、报酬和利益引导机制 经理阶： 1、晋升考核要素：期间、佣金、件数；组织业绩、人力及育成；团队业绩、人力。 业务经理阶的团队品质要求： *团队继续率 *部年终业绩奖金 2、薪酬： 销售利益：首年度佣金 个人年终奖 服务利益：续年度佣金 增员利益：增员奖金 管理利益：主管津贴 部年终业绩奖 效率奖金 经理津贴 育成利益：育才奖金、育部奖金 二、营销基本法的框架与构成内容 （四）基本的营销员管理制度（包括聘用管理、活动管理、服务品质管理、福利管理等） 聘用管理 活动管理 服务品质管理 福利制度 营销高手办法 三、营销基本法的主要特点 （一）考虑整个制度的完善化和整体化： 整个制度体现整体化的统一脉络：例如对各阶的要求不同，其晋升和考核的要素不同（其要素要求力求简洁、全面），其薪酬项目也一定和对其的要求相匹配（例如在薪酬方面体现在对经理级年终奖金的发放方面）； 晋升考核方式及考核期间科学确定，例如改滚动考核为季考核、晋升仍为每月、中低级主管晋升时间缩短等。 在晋升考核方面，公司保留最后的权力，引入例如工作考核评估等概念。 三、营销基本法的主要特点 （二）增加每一级、每一阶自身晋升的动力： 1、增强TA尽快转正为SA的动力：PA、TA佣金80%发放；设定SA绩效达成奖； 2、增强SA晋升TAS的