山东某制药企业销售管理主要业务流程描述.doc

山东某制药企业销售管理主要业务流程描述 山东某制药有限公司 销售管理软件个性化操作流程 该方案基于U8平台，并开发了大量的行业插件，包括： 纯销管理（药品流向的全程跟踪） 医药行业的客户关系（客户资源管理，对医生拜访） 费用管理（从费用预算到申请、到借款、到报销、到会计凭证） 业务应收（对发货单做回款核销） 销售提成与返利 我们开发的制药行业插件，在全国已有200多家成功用户，欢迎咨询！ #1发货、出库与发票、应收 发货、出库与发票、应收流程图： 流程说明： 产品完工入库后，在库存管理模块填写产成品入库单，增加可用库存。 采购的代理产品，填写其他入库单，增加可用库存。 销售代表，在线登录销售管理模块，填写销售订单（即发货申请）。 销售部门根据销售订单，生成发货单，通知仓库发货。发货单在业务应收模块计入业务应收。 仓库根据发货单生成销售出库单，减少库存。销售出库单审核后，在纯销管理模块自动生成出库跟踪单。 根据约定的开票时间，参照发货单生成销售发票，向客户要款。发票在用友应收模块计入财务应收。 收到货款后，在应收管理模块录入收款单。 在应收模块做发票核销（即指定收款单收的是哪张发票的款），发票核销时，会同步把发货单核销掉。发票核销，减少财务应收款。 如果收回货款时，仍没有开发票，可以在业务应收模块做发货核销，未来开据销售发票于审核时自动继承发货核销痕迹把发票核销掉。发货核销，减少业务应收。 2纯销管理（药品流向跟踪管理） 纯销管理流程图： 流程说明： 山东某制药企业向医药公司（经销商）发货后，在库存管理模块审核销售出库单，在纯销管理模块自动生成出库跟踪单，增加医药公司（一级商）的库存。 业务代表采集回医药公司流向后，流入二级医药公司（分销商）的，录入流向跟踪单，减少一级医药公司库存，增加二级医药公司库存。 一级或二级医药公司流入医院或药店（终端商）的流向，录入纯销单，减少医药公司库存。在录入纯销单前，应该先录入渠道特价定义费用政策，在录入纯销单时自动取得促销费单价，计算促销费。 在客户指标单中按客户定义纯销指标，再在客户分管单中把客户分配给代表。代表承担的指标是所有分管客户指标之和，办事处承担指标，是该办事处所有代表指标之和。 审核纯销单，将纯销单上计算的费用生成费用管理模块的费用预算单。 客户库存分析：渠道现存量表、渠道进销存台账、流向明细表、收发存汇总表、收发存趋势分析表、调货窜货明细表、进货系数分析、销量跟踪表。 终端纯销分析：纯销明细表、纯销趋势分析表、纯销结构分析表、客户流失及进货停滞分析、销量与医院数量统计、销量与代表数量统计、（代表、部门、医院）销量排名表、销量与销额增长排名表、纯销同比环比分析等。 指标完成分析：指标明细表、指标完成情况分析、指标完成趋势分析表、指标完成排名等。 其他说明： 纯销模式是进货模块，做跟踪ID（主要是为了跟踪价格），京卫需要统方，统方录入在医药CRM模块的医生数据维护单中。 纯销管理模块提供两纯销指标编制方式，一是按办事处+业务员+客户+存货任意组合的编制纯销指标，二是按客户+存货编制客户指标，再把指标分配给销售代表，从而得到代表和办事处的纯销指标。此两种方式可以同时使用。本文流程图描述的是第二种纯销指标编制方式。 纯销管理模块所有单据都支持excel导入。 3医药CRM 医药CRM流程图： 流程说明： 销售代表在线提交商业/医院/药店的开户申请，只有审批通过的商业，才可以向其发货、发票和收款。只有通过审批的医院和药店，才可以申请开发、流向跟踪、投入费用等。 销售代表在线提交客户联系人的建档申请，只有审批通过的客户联系人，才可以进行申请开发、投入费用。客户联系人清晰记录所属科室、适宜拜访时间、适宜拜访地点、月规定拜访次数、拜访最长间隔天数、门诊坐诊时间、门诊量、病房值班时间、所辖病床数等。 制定拜访计划。 根据拜访计划拜访客户联系人。拜访记录可以手机填报。拜访记录单可以定义审批流，销售代理填报的拜访记录单，根据制定的审批流通知负责人审批拜访记录。 将统方数据录入在医生数据维护单中。 拜访分析：未提交拜访记录查询、拜访明细表（一个代表拜访过哪些联系人）、拜访频率分析、拜访的投入产出分析等。 客户资源开发分析：医院中心开发分析、科室开发分析、医生开发分析、销量开发分析、客户关系认可度分析等。 4费用管理 费用管理流程图： 流程说明： 手工录入或excel导入费用预算单。在纯销管理模块审核纯销单（促销费），在销售提成模块审核回款提成单，可自动生成费用预算单。费用预算对费用申请、借款、费用报销等做超预算控制。 费用可以先申请后使用。费用申请的同时，可以申请借款。比如申请开发费用#1万元，开发周期3个月，在整个开发周期内需要借款6000元，其中提交申请的同时需要借款2000元。费用申请