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高科技创业型企业的竞争策略 讲师介绍：劳莘（Lao Xin） 新加坡开锐咨询（厦门）有限公司执行董事，新加坡开锐咨询私人有限公司高级咨询师； 新加坡国立大学MBA； 为数十家公司提供组织管理、组织变革方面的培训和咨询服务，厦门的客户包括瑞声达、柯达、恒坤工贸等企业； 曾任澳洲国立大学MIM项目课程主任，现任澳门公开大学MBA特聘讲师； 在《人力资本》（香港）、《经理人》、《商界》、《财富时报》等刊物发表文章多篇。 提纲 高科技创业型企业的竞争策略 产业结构分析 基本竞争策略选择 产品组合优化 高科技≠高利润 策略性定位：将策略转化为行动 与消费者成功对话 策略性定位案例 定位六大步骤 导致创业型企业死亡的三大祸首 两个基本问题： 为什么在有的行业，所有企业都在盈利，而在另外一些行业，几乎所有企业都在苦苦挣扎？ 无论在哪个行业，总有一些企业能获得极高的盈利，这种盈利水平甚至不低于明星行业的明星企业？ 产业结构分析 市场结构 三种基本策略 低成本策略 差异化策略 产品组合优化：BCG矩阵 高科技 = 高利润 ？ 2002年开发区与全国工业的利润率比较 高新技术产品出口构成变化 策略性定位：将策略转化为行动 策略性定位：例子 奔驰 vs. 凌志 施乐 vs. IBM 香蕉贴上Chiquita的小标签就变成了良品香蕉。Dole也是这么做的，在菠萝上贴Dole的标签。生菜生产者把生菜排好放入清晰印有Foxy标志的包装盒内，也是一样。 去头屑洗发水：海飞丝 微波炉：格兰仕 漱口水：宝洁 vs.李斯特灵 大众Polo：市场猜测10-13万，实际定价12.75-14.8万别称：神奇小子，广告：R u Polo? 飞机的速度，汽车的价格——随时恭候您 EFS：怎么定位？ Clearkies：只需轻松一击 公司外汇交易中的FedEx——方便、可靠、安全、迅速 定位案例：中国移动 “关键时刻，信赖全球通” 青年作曲家怕手机信号不好，影响与女友的沟通； 房地产商表示如果一个电话打不通，可能就耽误了一个重要的生意机会； 而北京的梁先生在不久前的一次海难中，凭借全球通手机的出色信号拯救了全船128名乘客的生命。 对比： 原来的定位：“沟通无所不在、资讯随手可得、通信例不虚发” 联通将目标指向中高端用户，广告的主要诉求点是CDMA手机更健康，CDMA手机的辐射比GSM手机低很多。 定位案例：“奶味糖豆” “奶味糖豆(Milk Duds)”这个品牌是比特阿里斯食品公司（Beatrice Foods）的产品，它是一种用黄底棕字的小盒包装的糖果，人称“看电影时吃的”。 但该公司却想把“奶味糖豆”的业务扩大到年龄更小、爱吃糖的顾客群体中去。 第一步：了解预期客户的想法 调查结果表明，“奶味糖豆”的最佳预期客户是那些在糖果店里进进出出至少有好几百回的买糖老手。“奶味糖豆”的正常预期客户年龄为10岁，是些小心、多疑、精明的糖果采购家，他们一向注重物有所值。 很不幸，在谈到糖果时，大多数10岁的孩子想起的不是“奶味糖豆”，而是棒状糖。如好食（Hersheys）、雀巢、Mounds、杏仁乐（Almond Joy）、丽丝（Reese）、士力架（Snicker）、奶路(Milky Way)等牌子的棒状糖。当然，这些品牌——还有其他一些棒状糖的品牌——全都是花了几百万广告费堆出的。 第二步：找到优势 由于“奶味糖豆”手里的钱远远不够做这类广告用的，根本不能指望为其品牌树立一个特殊的形象。使“奶味糖豆”深入孩子心目的唯一办法是，设法给棒状糖果类别重新定位。（光是往人们信息过于拥挤的头脑里塞进亠个新名字是不会有什么收效的。） 幸好，在棒状糖竞争中有一个可以利用的明显弱点：棒状糖吃不了多久。一个孩子在2-3秒内就能吃掉一根售价30美分的“好食”糖。爱吃糖的美国孩子内心有一种普遍的不满情绪。棒状糖果长度减一分，这种不满情绪就会增一分： “我好不容易挣来的零花钱买不了几块这种糖。” “不是我吃得比以前快了，就是糖比以前短了。” “现在一块糖眨眼功夫就吃完了！” “奶味糖豆”就不同了。它是用盒子而不是用纸袋包装的，能让孩子吃到15颗包着巧克力、不能一下子吃完的焦糖。与棒状糖相比，一盒“奶味糖豆”能吃很长时间。 第三步：给竞争对手重新定位 “奶味糖豆”的新定位是什么？ 抗吃的糖果！“你不知道？在美国，它是比棒状糖更抗吃的糖果。” 如果这对你是个显而易见的回答，它对过去做“奶味糖豆”广告的人却不是这样。在前后做了大约15年的“奶味糖豆”电视广告里，一直没有提到过“抗吃”这个概念。 第四步：30秒钟的电视广告 1、从前有个孩子，他有一张大嘴。 （画面上是一个孩子站在一张大嘴旁。） 2、他喜欢吃棒状糖。 （孩子把棒状糖一块接一块地扔进那张大嘴里。） 3、可是，那些糖不抗吃