置业顾问基础培训PPT.ppt

置业顾问基础培训 1、问好 目的：了解客户前期是否做过咨询 （来访或来电） 显示礼貌和专业性，为接下来的谈客建立 一个良好的开端 1、你好，请问是第一次过来吗？之前电话咨询过吗？ 来过：找出咨询的置业顾问并做引见。 没来过：继续接待。 2、接客户/电转访：递名片，自我介绍 目的：相互认识的一个过程，主要是 让客户记住你。 我是您的置业顾问，这是我的名片，我叫***，您叫我***就可以了 3、了解客户的姓名、置业目的、需求 目的：了解基本情况，然后有针对性的介绍 沙盘。 心里确定大概推荐的位置以及户型 请问您贵姓？ 您这次是给谁选房子？ 大概想要多大的？ 4、落座，给客户倒水 此时，需要了解到客户的基本信息，承受能力，关注点，属于什么类型客户（以上尽量在第四步完成），以便接下来的谈客。 请您到这边坐一下，我给您看我们的户型。 7、楼层选择 根据以上的沟通过程了解他需求楼层， 通过查取销控给他2-3个选择， 但最好只有一到两个是符合他的要求的。 8、逼定（制造紧张氛围） 当客户对其中一个楼层表示满意时告 知他 1、房源不多，仅有一套。 2、已经有客户准备交钱了，谁先交谁先得，用试探语气，给他造成紧迫感。 这个面积这个楼层是最后一套了，您看好了现在就定下来吧！（逼他定下来） 9、出现问题—解决问题 此时，会出现问题，针对客户提出的 问题逐一去解决。 这个环节非常重要，只有你把客户所有疑虑都打消后，才能促成成交。这就要求销售人员前期针对项目统一说辞，优劣式分析做到位。