[浦东][邢赛健][电话邀约流程及前期准备讲义].docVIP

电话邀约流程及前期准备的课程讲义 概述：电话已经为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们商务代表一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多商务代表一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。 一、电话销售目标 一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 1、常见的主要目标有下列几种： 1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型； 2）约定当面拜访的时间； 3）销售出简单的产品或服务； 4）确认出客户何时能够作出签单的决定； 5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。 2、常见的次要目标有下列几种： 1）获取客户公司及本人的相关信息； 2）销售某种并非预定的商品或服务； 3）订下再次和准客户联络的时间； 4）引起准客户的兴趣； 5）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料； 6）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。? 二、电话销售作用 电话开发潜在客户是销售流程一步主体是与客户方。3分钟左右的时间，了解客户的基本信息：如企业信息化现状，现有商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人（公司或主要部门）……另外，客户询问，如公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。?明确打电话的目的和目标——提升公司的正面形象、让每位客户感到特殊的礼遇、让每位与您通话的人对您留下深刻的印象、 获得更多的签单的机会、有效降低销售成本、对客户进行后续跟踪。 打电话的目的只有两个（a、达成交易；b、安排见面）?为达到目标所必须问的问题——为了达到你得目的，设定的母体，一定是要准备好并写在纸上，而不是走到哪问到哪，至少准备6个问题。 ?设想客户可能会提到问题并做好准备 ?设想电话中可能发生的事情并做好准备——客户向我们提出问题，“这个问题我不是很清楚”， “等我一下我找一下资料”， 不利于我们信任关系的建立，100个电话有80个打通，80个电话里只有50个找到相关负责人，可能面对的问题是多样化的？应对措施一定要有充分的准备，同时针对一些普遍问题，我们更应该熟练掌握。 可能遇到的情况：客户不在 ㈠、㈡、 ?所需资料的准备——经常用到的资料，随时放在身边。 ?态度上做好准备——态度上也要做好准备：态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情；有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的；态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声 因为我们非常的专业，我们必须非常的自信、亲切和热情，声音要有1860那样的特质，让人想听电话是信心的传递、情绪的转移……的某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍。 2）相关的人或物的说明：如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。 你好 我是某某，我打电话主要是什么… 太唐突了，客户感受不到你能给他带来什么，谈论一些其他的事或物比如：你好 我是某某，主要是考虑到，您作为 ，一定对公司的发展考虑了很多，有件这样的事情需要和您探讨一下。 3）介绍打电话的目的：有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你或你的产品对他的价值究竟在哪里。 4) 确认对方时间的可行性：你可能要花 5～10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。 5) 转向探询需求：假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，一旦找到对方感兴趣的话题，客