营销部2011年终工作总结与2012年度计划报告书.docVIP

销售部2011年度总结及2012年度规划 2011是公司飞速发展的一年，在公司的发展史上写下了浓墨重彩的一笔，跟随公司高速发展的步伐，销售部以公司三大指标（销量、利润、高端）为最高目标，对内狠抓管理，加强区域人员及经销商的执行力落实五大职能，精耕细作；对外开拓市场，省内力推高端，剑走偏锋，避免杀敌一千，自杀八百，从而占有一席之地，省外积极开拓二、三线市场，派驻区域人员，提高经销商积极性，加快发展步伐，缩短市场开发时间，面对新的挑战和机遇所带来的全新市场形势，销售部全体伙伴齐心协力，团结拼博，务实进取，在公司领导的正确指导下，在各兄弟部门的全力配合下，超额完成了本年度各项任务，稳坐槟榔行业头把交椅，现将本年度工作总结如下： 一、销售业绩创新高，（数据日期为2010.10—2011.8.31） 1、2011年销售目标xxx亿，实际完成XXX亿，完成率 XXX，同比去年增长XX亿，其中一线市场广东地区完成XX亿，同期增长 XX 2、年销售额过千万的省份有（依次排名）：广东、湖南、湖北、海南、江西、浙江、江苏、贵州、广西、河南、上海、福建，共计12省。 年销售额过千万的市场有（依次排名）：寮步、塘厦、龙华、常平、海口、厚街、长安、监利、屯昌、惠州、宝安、琼海、龙岗、万江、邵东、罗湖、娄底、南城、白云、岳阳、三亚、武汉、东方、新塘、顺德、小榄、大沥、临湘、昆山、华容、武冈、番禺、沙市、冷水滩、天河、赤壁、三乡、武昌、高安，共计39名。 3、通过一系列的组合营销，产品结构由2010年9月份3元：5元：8元以上XX ：XX：XX 调整为2011年8月份3元：5元：8元 =X：X：X ，占据整个槟榔行业的制高点与竞争对手拉开了距离，成为了行业的领导者。 二、深挖一线市场，开拓二、三线]市场，布局更趋合理 销售部在2010年三大区的基础上增设二大区，从而形成以五个一线市场为龙头带动其它区域快速发展的五大区域，分工更为明细，坚持巩固一线市场，重点发展二线市场，积极开发三、四线市场，至2011年8月底， 现有经销商 470 余名，相比10年增长了X余名，2011年度现在业务员 X余人，相比2010年增加了X余人。 1、深控一线市场，精耕细作 1）、内部细分：经销商通过内部细分、全身心投入市场，积极配合公司，增加业务员，缩小其送货区域，网点数控制在120个左右/人。增强其责任心，更好的落实五大职能，此次共增加 500人。 2）、协助经销商建立业务员各项流程制度，管理办法，以及薪资体系，方案。要求年度销售额超过500万的市场配备专职市场经理，提高其管理水平。 3）、在人事部协助下，外聘老师及公司内部讲师开了4次大课。从槟榔发展历程、生产工艺、企业文化、专业销售知识等几个方面给经销商和业务员进行系统培训。区域经理每两次检查同一市场进行培训，提高业务员销售技能、技巧和认同公司文化及销售政策，提高其执行力，从而更好的完成公司各项指标。 2、重点支持和发展二线市场 做为一线市场的有效补充，公司持续高速发展的增长动力。销售部报请公司审核同意把浙江、江苏、河南、安徽、福建、广西、贵川七省列为二线市场，在销售政策、人员配备各方面给予了大力支持： 1）、增派区域人员，重点市场务必有专人负责，加强经销商和公司之间的沟通，明确公司精神和政策宣导，提高开发市场的积极性。 2）、内部细分市场。按照公司要求，细分市场以后，御下包伏，轻装上阵，积极配合公司大胆投入，增加业务员人数，落实五大职能，加快其发展步伐，同比去年增长 115 %。 3）、积极开发三、四线市场 随着中国经济的高速发展，人们出行更加方便，人员流动性越来越大，槟榔发展进入一个黄金期，为平衡销售压力，减轻淡旺季销售变化给生产带来的严重压力，积极开发三、四线市场，并全力抢占空白市场，显得尤为重要。2011年陆续在河北、山东、陕西、四川、重庆、云南安排了专职销售人员，并在淡季给予一定工资补贴。 三、加强团队建设，打造学习型团队 销售部现有区域人员74人，经销商 470余名、业务员2300余人，为了提高这个庞大团队的综合素质，提高其执行力，成为一支来之即战，战无不胜的优秀团队，销售部建立了定期教育培训制度： 1、对区域人员加强思想作风建设，深入领会公司企业文化，认同公司理念，增强其爱岗敬业精神，加强专业技能、知识学习，以理论武装自己，做到理论联系实际，积极开拓进取，务实创新，提高执行力，严格执行公司各项政策，为此对2011年区域人员做了如下要求： 1）、部门内部分享：3月--4月要求全体人员阅读《水煮三国》，并分享心得； 2）、PPT