商业银行发展个人理财业务问题探析..docxVIP

商业银行发展个人理财业务问题探析 一、个人理财业务的发展现状及存在问题分析 1、个人理财业务的发展现状 　　近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况下，国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，如工商银行的理财金账户和理财产品“稳得利”、招商银行的金葵花等。其中，部分地区的一些国内银行已经在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法，掌握了有效的市场营销宣传手段，并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍，也积累了一定的经验。而随着中国金融服务业全面开放的步伐加速，来自外资银行的挑战将越发强烈，外资银行以巨大的国际化品牌优势正一步步逼近我国的银行业，而遭到冲击最大的就是包括个人理财业务在内的一系列中间业务。下面就各银行发展个人理财业务的情况做一简单介绍： 金融机构 理财品牌 管理机构 客户进入门槛 目前全国理财中心数量分布 中国银行 中银理财 / 　　50万人民币/同等外币/交易量达要求/尊贵人士 超过100家理财中心 工商银行 理财金账户 个人金融业务部理财处 20万人民币 2200家理财中心 农业银行 金钥匙理财 个人业务部理财处 不详 300家左右的金融超市 金融机构 理财品牌 管理机构 客户进入门槛 目前全国理财中心数量分布 建设银行 乐当家 个人银行部理财处 50万人民币/交易量达要求 200家理财中心2000家左右的理财网点 交通银行 交银理财 私人金融业务部私人银行处 50万人民币的账户总资产/规定交易量 重大城市建设统一的理财中心 招商银行 金葵花理财 个人银行部 账户总资产日均50万人民币/季度 　　67个金葵花理财中心、228个金葵花贵宾室、250个金葵花贵宾窗口 　　个人理财业务正以其特有的魅力成为国内金融界新的竞争焦点。各大商业银行、保险公司、券商以及其它金融机构纷纷利用自身的优势，向这一领域渗透，推出形式各异的个人理财业务。而银行以其良好的社会信誉、专业化的理财团队、先进的科技支持及雄厚的资金实力的优势赢得客户，并占据个人理财业务的主要地位，成为个人理财服务的主渠道。其中，招商银行根据市场细分理论，借鉴国内外银行业发展零售银行业务的成功经验，形成和采取了有招行特色的矩阵式市场细分的经营策略，凭借“一卡通”、“一网通”，在为客户提供方便、快捷和功能齐备的高科技理财手段上较有优势；交通银行采取按照客户的职业、年龄等基本属性来划分客户群的方法，依据不同的客户群体来归集整合理财产品，从而体现了差别化服务和以客户为本、替客户着想的基本思想；建设银行则根据以客户为中心、以市场为导向的原则，对包括个人银行、电子银行、银行卡、中间业务在内的全行个人银行产品进行了整理从而推出了6款理财产品套餐，使不同层次的客户拥有个性化的选择。 　　目前，国内各商业银行已意识到发展个人理财业务的重要性，纷纷加大人、财、物的投入，但其采取的策略各不相同、客户定位也各不相同。银行一般理财工作的主要业务还只是为客户提供投资渠道、办理消费贷款、资信证明、预约国债等，和国外那种全权委托投资管理还有很大的距离。总体来讲，国内商业银行个人理财业务发展缓慢，还处于初级阶段。 2、个人理财业务存在问题分析 认识不到位 　　银行从客户贡献度来确定战略重点和分配资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户一放了之、一弃了之。中国仍是发展中国家，总体XX收入客户占有比例比较低。帕累托的80/20法则深入人心，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户营销，但谁又能保证得了今天那80%的客户不会是明天那20%的客户。 理财产品缺乏新意、服务不到位 　　目前银行推出的理财产品品种较多，但业务范围窄，导致理财产品缺乏新意。这些理财产品的理财功能总结起来大致有：代理业务—为客户代缴各项费用，代理保险，代为兑换债券，每月向客户提供银行交易清单；信息服务—定期提供股市行情、普通的金融产品信息资料等简单的免费咨询业务；个人信贷业务—大多数银行的理财中心主要经营消费信贷和按揭贷款等个人信贷业务。尽管不同的银行有不同的品牌，也纷纷建立理财中心，但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合，没有针对客户的需要进行个性化设计，缺少个性化服务。 宣传不到位 　　每有理财产品新推出，经常会忽略了对内部人员的宣传，造成只有具体负责销售的几个部门了解该理财产品的情况，其他部门则知之甚少，而且理财人员缺乏主动营销意识，“坐、等、靠”思想严重。广告宣传做得不深不透，宣传的方式还停留在红布条、橱窗广告、告示牌、印刷材料等传统介质上。 人员不到位 　　基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的宣传培训，造成一线人员在宣传营销时只能