终端门店开发策略罗健俭.ppt

门店开发策略 北京普天盛道企业策划机构 蝶泉项目组：罗健俭 时间：2010年10月30日 * 从一个老农夫说起 销量从哪里来？一分耕耘一分收获 A1 B2 B1 C1 C2 C3 第1步：市场调查＝实地勘测 第2步：铺市＝开荒 销量从哪里来？一分耕耘一分收获 A1 B2 B1 C1 C2 C3 第3步：分销＝播种 第4步：ISP维护＝灌溉、施肥、除草 销量从哪里来？一分耕耘一分收获 A1 B2 B1 C1 C2 C3 第5步：销量＝收获 销量＝（A1＋B1＋B2＋C1＋C2＋C3）的收获 销量从哪里来？一分耕耘一分收获 市场调查－了解零售店的分布、变迁和经营情况 铺市－蝶泉品牌进入零售店 分销－选择适合的产品进入相对应的零售店 ISP维护－做好门店维护 我的区域总销量＝?（?单品的销量） 单品数＝1～N 门店数＝1～M 以上的过程循环往复，构成了我们销售的基础 区域销量增长 　更多的门店数量 （门店开发，铺市率） 更好的门店维护 （ISP维护） 更多的产品 销量从哪里来？核心:门店开发与维护。 开发 ? 维护 ? 策略 策略 相对粗糙，但最容易实现业绩增长！ 　　门店开发与维护：销售主管必须明白的７个问题 如何开发新门店？ 如何实现我的区域“店店有人跟进”目标？ 每个单店的销量如何增长？ 你最重要的资源是什么？ 走访市场时该看什么？ 如何聪明地花钱？ 如何分配你有限的精力？ 销售工作难吗? 如何开发新门店？--门店选择。 总奶粉容量决定: --1万以上必须进店 --3万以上考虑上人 索取门店 销售清单 前三、四品牌销量推断（80/20） 所有品牌产品 　日期、陈列面、店内表现推断 容量判断 A:4万、B:3万、C:2万、D:1万 容量≈（4+3+2+1）/80% ≈ 12.5万 某品牌陈列产品金额：1.2万,产品日期(结合所有门店日期):当前或跨月,推断一月周转次数,一次就是1.2万,两次就是2.4万….. 　　思考····· 每个门店是否需要开发、是否继续经营、是否值得继续追加投入，是由总容量决定的！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　杜绝同蝶泉历史数据比，如果总容量可观，做得不好要找自己原因！ 每个门店都要设定生意目标，并确定生意计划！ 如何开发新门店？--投入计划。 保证店店有人卖蝶泉 门店投入计划: --保证店店有人卖蝶泉 --争夺店内哪些资源? 导购员? 店老板? 店员? 原则上3万以上容量门店必须上人.综合考虑其它品牌,前提是必须确保蝶泉在店内的竞争优势! 服务好+提成\返利(建议倒推测算投入) 服务好+兼职提成 争夺店内哪些资源?—主货架陈列，特殊形象陈列：堆头、端架、包柱等。 优先确保主货架陈列，主陈列进前三,乡镇必须第一; 优先坚持免费抢夺－－销售人员最基本功! 生意人：100元能得到的资源,绝不会用101元! 　　如何实现我的区域“店店有人跟进”目标？ 店店有人跟进:店店有人卖蝶泉+高效拜访 高效拜访：每月至少要对所负责门店高效拜访两次！ 乡镇店店有人跟进模式推广:“3+1”模式 “3+1”指3个乡镇各选1个门店由1个流动导购负责跟进销售; ---流动导购职责:顾客服务+产品销售+门店客情维护+ISP维护； 要尽可能选相邻的3个乡镇,并且3个乡镇的赶集日要错开; 1个乡镇在赶集日可能有蝶泉2个以上流动导购员到岗. A1 A2 A3 B1 B2 B3 流动导购A 流动导购B 乡镇1 乡镇2 乡镇3 每个单店的销量如何增长？--普适规则。 　　　　　　　　分销 　　　　　　　位置 　　　　　　陈列 　　　　价格 库存 助销 促销 对 消 费 者 购 买 影 响 程 度 店 内 管 理 要 素 的 重 要 性 沙滩上建不起高楼大厦！ 导购员 每个单店的销量如何增长？--“窗口”形象门店。(单从数据上表现为某区域单店产出最高的店,但表现…..) 案例 主人流方向 伊利 飞鹤 飞鹤 贝因美 南山 雅士利 南山 贝因美 雀巢 雀巢 飞鹤 秦俑 3400 2200 1600 4200 6000 2400 6400 陈列费用（元/月) 7 　 27.5 合计 1 副货架1节+端架1个 2 雀巢 1 主货架2节 2 雅士利 1 副货架2节 2.5 秦俑 1 主货架2节+堆头1个 5 贝因美 1 副货架2节+端架1个+堆头1个 4 飞鹤 1 主货架2节 7 伊利 1 主货架2节+端架1个+堆头1个 5 南山 营养顾问 陈列表现 销量 (万/月) 品牌 ××商场总容量约30万/月, 当地人流量最大的零售门店 2.5万/月 奶粉区 秦俑在×商场的份额提升空间很大,预期提升2-3.5万难度