S8客情建立(采用版).pptVIP

专业推销技巧之八客情建立与发展 大纲 课程目标 客情 定义 你與客戶的親蜜程度 业务员有必要了解的常识（附表） 客户需求重要因素排名。 通路别顾客需求排名。 客户需求重要因素排行（A.C.Nielsen 市調公司,台湾数据，仅供参考） 通路别需求排名 （A.C.Nielsen 市調公司,台湾数据，仅供参考） 銷售上的三個基本概念 双赢:怎樣幫助客戶買好產品，以得到最大利益；自己完成业绩 。 客戶喜歡自已做決定，討厭任人擺佈 贏得並留住客戶的方法─→建立客情 客戶在什麼情況下不再購買 頂讓（转手）不再經營 5% 與其他同業有交情 3% 價錢高 12% 品質不佳 6% 服務不好,印象惡劣 65% 其它原因 9% 怎樣與客戶交往 以會見客戶為樂 了解客戶的立場 每一客戶都要有不同的接觸方 嚴守約定 （诚信） 成為客戶的智囊 成為對客戶有幫助的業務員 建立可靠性 專業知識 : 誠摯的態度: 良好的個性 平易作風 注意禮儀 建立可靠性 專業知識 誠摯的態度 : 良好的個性: 平易作風 注意禮儀 建立可靠性 專業知識 誠摯的態度 良好的個性 : 平易作風 : 注意禮儀 建立可靠性 專業知識 誠摯的態度 良好的個性 平易作風 注意禮儀 : 建立可靠性 專業知識 : 誠摯的態度: 良好的個性: 平易作風 : 注意禮儀: 建立客情帐户 客情的发展-------服务的过程 明确服务内容。 目的是将双方合作延续。 服务好可推动客户形成购买动机。 结论 * * 1：客情建立的重要性 2：了解客户的需求 3：销售上的基本概念 4：客户不再购买的原因 5：如何与客户相处 6：与客户建立可靠度 7：建立感情帐户 8：服务工作 一：了解客户的需求 二：向客户提供适当的服务 三：和客户建立良好的关系 点头之交、酒肉之交、 有些会虚寒问暖、有些推心置腹 重要性 客戶會主動關心你業績的達成，協助你照顧產品。 *聪明的业务并不急于推销产品，而是先推销自己， 建立良好的客情） 类型： 说明： 满足需求和解决问题是建立客情的基础 沟通----了解客户需求和问题的解决----建立客情--- -----------达到销售目的 ? 通 路 型 態 量販店/超大型超市 連鎖 超市 便利 商店 百貨超市 經銷商 區 分 樣本數 排行 樣本數 排行 樣本數 排行 樣本數 排行 樣本數 排行 總 樣 本 數 9 ? 25 ? 11 ? 8 ? 5 ? 商 品 品 質 6 2 19 2 10 1 7 1 4 2 準 時 交 貨 8 1 21 1 8 3 4 3 2 4 貨 源 確 保 8 1 19 2 9 2 2 5 2 4 商 品 利 潤 3 4 11 5 8 3 5 2 5 1 即時處理要求事項 6 2 17 3 6 4 4 3 3 3 交 貨 正 確 4 3 8 6 5 5 4 3 2 4 促 銷 活 動 6 2 14 4 3 6 7 1 1 5 即期/逾期品處理 1 6 4 8 3 6 3 4 4 2 業務員拜訪頻次 2 5 6 7 1 8 2 5 1 5 業務員專業訓練 1 6 6 7 2 7 2 5 1 5 你只會：聽到 4% 的抱怨、其餘 96% 則默默離去91% 絕不再跟你打交道 比率 *注意： ？问题： *总结： 以客户的立场考虑，使客户能够有： 1：愉快的感觉、 2：问题得到解决 客户喜欢和你交易的原因？ How to do: 本身產品、競爭產品及類似產品知識 顧客使用有關知識 （生活常识、法律知识等） 專業推銷技巧 發自內心設身處地的關心顧客 衷心提供服務,並幫助顧客 謙虛而老實的反應 誠摯的談吐 認同並讚美別人所認同與讚美的事物 不驕傲、不固執、不呆板 坦誠的態度，積極的心 廣汎的充實各類知識 多樣且正當的嚐好 多參加社交活動 培養幽默感 服裝 儀容態度 風度、氣質、談吐 電話禮節 *礼仪即是合宜，只要你自己觉得不妥当、不合