妙用案例，探索模拟训练的新途径.doc

妙用案例，探索模拟谈判训练新途径 ——解析一堂商务谈判课 王志兵 熊宝莲 （湖北省黄冈职业技术学院 湖北黄冈 438002） 【摘要】传统模拟谈判训练方式存在着耗时过长、学生过少、操作重复等局限。本文用实证的方式介绍了一种行之有效的模拟训练形式。该方式通过精编案例，合适地设置情境，不仅使得模拟谈判更具可行性、现实性，而且更具目的性，教师更容易把握和控制，因而教学效果更好。 【关键词】谈判；模拟谈判；训练；商务谈判 近些年来，由于认识到商务谈判课程的典型的技术课程特性，模拟谈判的教学方式已被越来越多的教师用作重要的教学手段。[1] 但是，这种本来是想模拟现实的教学方式，却偏偏没有考虑到学生并非身处案例中的那个“现实”的实际，操作中，更由于时间、场地等的限制，设置种种不合适的“规则”、“程序”，使得学生的模拟行为不伦不类，在专业当事人的眼里不仅严重脱离实际而且有时很“荒谬”。探索模拟训练的新形式，改进我们的训练方式，是我们广大商务谈判教师和研究者面临的重要课题。[2] 一、传统模拟谈判方式及其局限 传统模拟谈判从内容上大致可以分为二大类六种：[3]第一类是企业商务案例；第二类是学生生活案例。两类各分为过去谈判事项、现在面临谈判事项、未来可能面临谈判事项三种。 使用过去谈判事项的好处是结果可以跟真实结果对照，能更好地明得失；使用现在面临谈判事项，最有现实意义，缺点是不能够即时与实际谈判结果对照以研究得失；使用未来事项，必须虚拟许多背景材料，而且学生模拟过程中仍避免不了大量的随意因素因此没有确定的结果，操作与结果的弹性都过大，很不方便。事项若是企业谈判，脱离了学生的实际，在学生缺少相关知识与企业经验时很难产生兴趣并进入情境；事项若是学生日常事例，又缺少专业内涵，很容易流于低层次的重复，效果有限。正因为这样，实际教学训练过程中我们常常不得不将各种类型的模拟活动进行搭配，以达到相互补充；可惜的是我们有限的课时不允许我们这样做到底，所以常常是经过了一、两场模拟训练后本课程不了了之。 传统模拟谈判在操作形式上则主要采用角色模拟的方式：由两组学生分别模拟一方，经过资料搜集、方案策划、开局、较量、收尾等环节，完成整过的谈判作业。这种做法固然比较接近真实谈判情景，但其缺点也是显而易见的： 1、耗时过长 即使是一项不太复杂的谈判任务，按照这一流程做下来，也要打算至少两天的时间。这与实际谈判比，花的时间可能不算多，但是通常我们没有这么多的课时。何况，在这门课程中进行一次模拟谈判训练是远远不够的。 2、参与训练的学生过少 一般的模拟商务谈判都采用现场少数学生谈判，其余学生观摩、学习的方式。使用这种方式真正得到训练的常常是参与谈判的少数学生，多数学生很少有机会锻炼。 3、不断重复一些低级操作，核心技能不能得到有效训练 每次模拟谈判都要经过资料搜集、组队、培训、开局等等环节，都要训练一些基本礼仪，因此消耗了大量的课时，以致在如何讨价还价、如何打破僵局、如何任用谋略等谈判核心技能上基本上只是走过场[4]。 我们作过统计，如果商务谈判课程能够开上80课时，即使教师们下狠心将模拟谈判时间增加到40课时，真正训练学生核心谈判技能的时间也只有不到8个学时，而且还主要是训练部分学生。 因此，流行的模拟谈判教学模式在商务谈判课的教学中未能取得理想的效果，这是不足为怪的。 二、一次有效的探索 2010年上学期我们再次接受了教授一个班《商务谈判》课程的任务，我们决定进行模拟谈判教学的改革试验。第一次课我们主要用案例分析的形式向学生们介绍了商务谈判的一些最基本的知识、技能，第二次课我们就安排了一次模拟谈判的训练。教学过程大致如下： 1、布置项目任务 [案例]假设深山老林里有相距不远的张家、李家。两家以前互不来往，其生产能力如下：若只进行一项生产，张家平均每天可以收获10斤鱼或10斤粮食；李家则是5斤鱼或18斤粮食。假设两家对鱼、粮食的偏好一样，因此两家目前各把一半的精力投入到这两项生产任务上，因此目前的生活水平是：平均每日张家5斤鱼和5斤粮食，李家2.5斤鱼和9斤粮食。 现在两家取得了联系。请你代表一家与另一家的代表就两家的生产合作问题进行谈判，以使你所代表的一家今后的生活有尽可能多的改善。 注意：所有谈判信息都在题中，不要私自增加题外信息。不明白处可以向老师提问。 2、学生组队 全班学生分成几个小组，每组4-5人，每组再分成两方，每一方2-3人，分别代表张家、李家。各组自由选择教室的一处按谈判方式就座，各组尽量分开。 3、学生谈判 各组开始谈判作业。教师循环指导，回答学生提出的各种问题。比方，有学生提出“鱼、粮食的价格各多少”“鱼、粮食哪种更贵”，教师明确表示“题目没有交代，双方都作未知信息处理”。 4、学生谈判结果及评析 学生谈判结果见下表： 组别 张家 李家 生