会议营销健康代表手册样本.ppt

健康代表手册 销售代表基本素质要求 1、爱心 2、信心 3、恒心 4、热忱心 销售代表的仪容仪表 男性销售代表的衣着规范及仪表 1、西装、 衬衣、领带：工作时间统一着装，注重衬衫领子、袖口清洁。 2、 皮鞋：最好为黑色系带式，且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 3、 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 4、 头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。 5、 嘴：不要有烟气、异味、口臭。6、 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。 7、 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。  销售代表的仪容仪表 女性销售代表的衣着规范及仪表 1．头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。 2．眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液、黑眼圈。 3．嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。 4．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 5．首饰：最好不要佩带首饰,最多不超过一件。 6．一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹 会议营销代表应该随身携带的销售工具 公司宣传手册 *彩页、地图* 名片* 客户档案* 计算器* 笔记用具* 最新价格表* 带有公司标识的拜访礼品* 空白订单、“拜访记录表”等专业销售表格 竞争品牌的信息收集 1、竞争厂商的内部人事调整；2、竞争品牌的销售政策调整；3、竞争品牌给的产品价格调整；4、竞争品牌的新产品推出计划（样品图片）；5． 竞争品牌的促销活动；6． 竞争品牌新的广告活动；7． 竞争品牌新的POP（附样品）；8． 其他一切竞争品牌的信息表； 销售代表的销售热身运动 （1） 皮格马利翁效应与心理暗示 （2）精神电影放映法 获得客户好感的方法 一）销售代表语言的巧妙运用 1． 语气要平缓，语调要明朗 2． 运用停顿的奥妙 3． 词句必须与表情相配合 4． 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵去说话 二）倾听的技巧 倾听的作用人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常在一个忍耐同情的倾听者面前软化降服。我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。要想推销成功，听就要占整个销售过程的70%，而说只占30%。 二）倾听的技巧 积极的倾听人们通常都只听到自己喜欢听的，或依照自己认为的方式去解释听到的事情，这通常未必是对方真正的意思，因而人在“听”的时候通常只能获得25%的真意。 倾听的技巧销售代表倾听客户谈话时，最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销将失去方向。 倾听的技巧销售代表倾听客户谈话时，最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销将失去方向。 （三） 眼神目光的交流 目光要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右飘浮不定，否则会让客户产生不安与怀疑。因为一个不能正视别人眼睛的销售代表常常被理解为诡诈多变，不说实话。要学会将您的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚与热情。 （四）微笑的魅力 微笑可以使“得者获益，给者不损”。　微笑还可以除去两人之间的陌生感，使双方敞开心扉。设法逗客户笑，只要您能够创造出与客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此间的距离。陌生感消失了，彼此的心就在某一点上沟通了。 ??（五）真诚的赞美 （1）要真诚的赞美而不是谄媚的恭维 （2）借用第三者的口吻来赞美 （3）间接地赞美客户 （4）赞美须热情具体 （5）赞美要大方得体适度 六）给对方以自重感 美国著名的心理学家、哲学家詹姆斯：“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视。 法国哲学家罗西法也告诉我们：“如果您要得到仇人，就表现得比对方优越吧；如果您要得到朋友，就要让对方表现得比您优越”。真心地向客户求教，是使客户认为他在您心目中是个重要人物的最好办法。 七）有素质的敲门 敲门只需用中指和食指轻扣门板，发出当——当当的声响。 “第一声告诉您，我在门口请开门。 第二、三声告诉您请快点儿”。 敲门的声音不要太轻或太重，要有节奏感。 （八）握手的礼仪 握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左45°倾斜伸向对方。 握手时要热情有力，要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴。 握手时也不可过分热情，造成