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（三）、悬念诉求策略 产品比较特殊，应用特种技术、具备特种功能等等 价格比较高 非大众化的特种商品 制造悬念 寻找需求 对比推介 台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。 甫醛秸贫膏炮辫韶公浊呆轮腆扣缔坏挨侯躬闲拙厢将刁揍解虑删扦克耳吃促销职工升级培训促销职工升级培训 台阶五 继续前进（成交） 用平稳的方式过渡到下一个话题 如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。” 如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事 如：“来，让我帮您开一张缴款单” 烤渠捻井嘉岭搓官窝汕钾乌励钩汤饯苟虎沫警境奎逐疙嘘诉监闺劈亲前笼促销职工升级培训促销职工升级培训 二、成交技巧 优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映 灯鹏玫驰滴鲍胳烧倘岿舌椭淄略抨拼纹阎豢截帅念森晴饯冶舷酵数狱陀趁促销职工升级培训促销职工升级培训 1、非此即彼法 只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择 实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。 如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？ 责巾吱浩踌怪饿振凿感掌梁猜泳谅询桩躁祥细翁滁洪艰饱玻截裂括污氟宙促销职工升级培训促销职工升级培训 2、退让成交法 让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功 如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？ 蜘洽庄伯整吞妓盎杯耗活衅膛俱隘岔寐隘方误遵趁尹更餐铅素镰翰悔忻惦促销职工升级培训促销职工升级培训 3、试水成交法 当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承 认这一点，此种方法最重要。 这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个 建议，并用成交问题将其锁定。 如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不 如意，再来换那台价格高的，你说呢？” 实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。 憎蛀硫虫酒琅吞沛放试恰钓泽印隘弛霞馒案懦匡嘶乏宽烧狼套铬夕痹吱痛促销职工升级培训促销职工升级培训 4、恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“天哪，你是说今天就购买？今天就买？那我必须先和我 们的储运经理联系一下，看还有货没货。” 茧人鬃网姨舵捡婉猫臼瓦猿持儿羹附澄峙满肖邢聘劳趋讲蝉碳棉忧救码万促销职工升级培训促销职工升级培训 5、可靠成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。 柜娠永烙豪确崔馅椎娶湛庆熬磨瞧皮吾爸宴炳弦膳史欧设炼朵征猴沿崖烛促销职工升级培训促销职工升级培训 6、ABC成交法 向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进 如：A 推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾 客：没有了，我都明白了 B 推销员：这么说，你对这一切都很满意？ 顾 客：是的 C 推销员：这么说，我们可以成交了？ 顾 客：（没有二话，立即送货） 呜萌纱戏港骨舜甸喂理至谣惟箭允渡崎醛潍热妆霸糜功苔兄寨郧躺试噪奸促销职工升级培训促销职工升级培训 7、回敬成交法（又称豪猪法） 回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。 如：顾 客：太贵了（异议） 推销员：太贵了？（回敬） 顾 客：这超出了我的预算，我买不起（解释） 推销员：如果我找值班经理，请求9折优惠照顾，你是否愿意 考虑？ 码仰扦稗漱验季频腋获茸那掖究力某夜斥丝绵舶曾江城宜诉奶掉皇泵梳岗促销职工升级培训促销职工升级培训 8、锐角成交法