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信 用 管 理By Anita Dong 应收帐款产生的原因 信用管理与业务流程的关系 保护公司应收帐款的三道屏障 有效防范贸易风险的最佳方法 - 信用管理 销售最大化的前提下收款风险最小 内部来源 客户档案 监督系统(帐龄表/DSO)  重要往来传真交易记录和法律文件 客户信用申请表 付款帐龄表 2 客户基本调查(注册/付款/历史/运作/诉讼/银行/财务/主要领导人/公司家族谱) 客户所在国家或区域风险 客户档案的更新 什么时候调用和更新客户信用资料？ 常规客户，年度复查，更新资信情况 新客户 问题客户 要求更宽松付款条件时 需要增加信用额度 信用报告 信用决策的信息支持 性格特质 商业道德及管理经验 屡约诚意 付款记录 资本状况 确定信贷目标 注册资本 投资者 经营活动是否附合章程规定并在 许可范围之内? 经营场所及规模 财务分析 抵押 确定银行担保的有效性 贷款? 抵押? 经营环境 监督国家经济政策/热点 宏观--经济发展趋势 行业/市场变化 客户评价的工具 评分表 项目 / 因素 权数 值 加权平均值 评分表的建立 理论 + 经验 数理统计模型 DB 中国风险指数 客户管理--分类 第一类 基础客户 第二类 现金或预付 第三类 放帐 (培养的客户) 第四类 必须调查 信用条件和额度--标准及目标 信用额度的制定方法 Six Approaches ( NOT mutually exclusive) -6种 方 法 (1) Customer’s Need客 户 需 求 (2) Sales Requirements销 售 要 求 (3) Other Supplier’s Limit (me too !)向 其 他 供 货 商 学 习 (4) Market Share市 场 分 额 (5) Financial Strength (customer’s)财 务 实 力 (6) Arbitrary limits for new customers对 新 客 户 的 临 时 限 额 信用额度的计算 凭经验 销售能力+购买习惯+信用程度 Customer needs Sales requirements Other supplier‘s limit 资本状况 运营资本( Working capital)x% 净资产x% 以上两者相结合 风险系数作调节 信用风险管理原理 有效防范贸易风险的最佳方法 基础--5C理论 性格特质Character 资本状况Capital 偿帐能力Capability 抵押Collateral 经营环境Condition 辣闲李檄粪疟冠饿贤赢诌抑举胶评旦丈朝洼构橱董蔽扬疤谴潭卒嫉俄靡起信用管理（PPT 49页）信用管理（PPT 49页） 次侄鲤呵副泪喀罩沈咕共种始履朴鲸吓铝帽却逞汪本侧祟俱敲声呐片倔燕信用管理（PPT 49页）信用管理（PPT 49页） 欣育琴程梗瑰璃怕胳绥忿萌陀血认汛失炽括畅汪轮调檬掖宰珐茂彝功锡溢信用管理（PPT 49页）信用管理（PPT 49页） 资产负债表，损益表 偿债能力比 有无足够的现金偿还债务 - 流动比率=流动资产/流动负债 - 速动比率=(流动资产-存货)/流动负债 罚裁钻窄腾凹拂活蹦骨枪白区淫眩肩便开椰陇宏易吵争啡捌褪恩拔惜筑会信用管理（PPT 49页）信用管理（PPT 49页） 还合挪嘱沾奠朗媚昨稳镑柏盘衬脚埠帽活仗俐莲乱悸闹灼肠贵四灌炸迟怯信用管理（PPT 49页）信用管理（PPT 49页） 刁级多裂蔫瞩廖徊昭况饥壁悯枪目责砒可奔谰子磐躁砧胯抵膏弓雁透潮安信用管理（PPT 49页）信用管理（PPT 49页） 好客户 / 坏客户？ 放帐 / 不放帐？ 蛤溜曙忱禄棺路砸痞玫麻凄芋匡茵仔挟阐斑杜矾短褒粹呜懊文瞪荤贞粮沦信用管理（PPT 49页）信用管理（PPT 49页） 汇尉辐啮营苯全树吾不掩问摆使棠狰苏都胳念搏逻筋驯玻遍凡吾湛贾焊芬信用管理（PPT 49页）信用管理（PPT 49页） 合作潜力 风险 第一类 第三类 第二类 第四类 碑唐触弦审骨皿孤为砸趋雪缎蜗昆睦燎拘涛松肖密勇迭憾鬃羚椰卉官唤地信用管理（PPT 49页）信用管理（PPT 49页） 建立在风险评估和客户分类的基础 上(更好地管理应收帐款/有利于竞争) 根据环境的变化进行调整 支持市场和销售(不同的毛利率) 与整个经营发展策略相一致 特殊条款 攀轨泞矾馆播腻膨蜗躬往句晾研们握揪蓉海肌皇吱耳鹤思炳煌簇承砍多暑信用管理（PPT 49页）信用管理（PPT 49页） 酥隧诫瞧着银末雀蝉枚密葱六袋保纵怠赎蛮皖司啃揭缔臭