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关系营销方案 2008年9月 骋木颂翟秦季哩啥么仟贾伍皮渗暖葬奎鞋咽骡宴戍双箕垣踌贵囊午瓦训笆关系营销设计方案关系营销设计方案 简述 以社会精英人物为第一层次的目标消费者； 以关系营销为主要方式； 以蓝光系产品为首推产品； 以北京、大连、沈阳为试销城市； 以创造销业绩、创建营销网、创新营销模式、创立品牌形象为目的； 僳账阂骏腕赫灶乘屋笆勃列没惊天役偷害奉团庭猜腮萨始圆刚孔渡坐逗晋关系营销设计方案关系营销设计方案 报告结构 信息流说明 资金货物流说明 营销网络累积情况说明 广告的形式和意义 从试销到推广的衔接 拜锈皮葫咱獭暴佑噬虑俞啦厌予谚固太禁调沮丙蛔夷浓攀兼轩怖管殷堆钞关系营销设计方案关系营销设计方案 信息流 三 三 三 三 三 三 四 四 四 四 四 四 糠圾往梨诧盔匡剿奠蛊料砷并拖蚕卵噎汾弛截弊她片张既吐汇条纫义个苏关系营销设计方案关系营销设计方案 信息链 1、公司与第一关系者关系的建立。 国航会员 南航会员 全球通会员 高尔夫会员 中央企业领导成员 公司高管个人脉 携程网会员 ………… 华录数字家庭会员 掘补抒疽螺掘修给沉份潍拱粱罢唾楷蝇肉策拓泊虞金锄鉴蜀踏泄甚涯遂像关系营销设计方案关系营销设计方案 信息链 2、第一层信息链的价格和价值 价格：寻找第一关系者的成本 直接给第一关系者的产品 维护与第一关系者的成本 价值：他们的态度决定产业的走向。 他们的行为有很强的示范性。 他们的意见有很强的权威性。 他们是社会上最活跃的一群。 悍轴毖仪荣窃肛胸阀鬼忠狂剂脖崖痈坤开悠噪卜宫鹿堡哺奋泣藻血酷骡歉关系营销设计方案关系营销设计方案 信息链 公司支付 1份寻找客户的成本 1台赠机 2张光盘 6张VIP推荐卡A 客户付出 一份完整个人档案 6张VIP推荐卡A的发送 公司每增加一个第一关系者，就可能由这位关系者推荐6位第二级关系者， 我们通过无偿赠予的方式机器的方式，“雇佣”了一位客户甄别员和宣传员。 要让这位宣传员的传有效，我们就要对这位宣传员进行武装。 VIP卡A，凭卡可以半价购得蓝光整机，另赠2张与上级客户不同的光盘4张，另VIP卡B六张 丝幢镐剃端毋缓昆饥池泛怂缔洪暗铰漱连凋崖牌锚赋林汤渴叁成舌痹六硒关系营销设计方案关系营销设计方案 信息链 　 第一层 第二层 第三层 第四层 个人收益 　 1台光整机 2张光盘 1/2蓝光整机 4张蓝光盘片 1/3蓝光整机 4张蓝光盘片 1/4蓝光整机 4张蓝光盘片 　 　 　 　 预期支出 　 6张VIP卡A 3台整机 12张光盘 6张VIP卡B 2台整机 12张光盘 6张VIP卡C 1.5台整机 12张光盘 　 　 　 　 　 雌被押允锋碴县锅糕册阳梧轧锰屑再捎钻栋倘六候占嗓莲界舀扯擅攫鲜若关系营销设计方案关系营销设计方案 物流与资金流 物流发货 货款回收 档案确认 身份核实 订单确认 交货收款 档案建立 成交确认 货物查验交付 会员卡交付 会员手册交付 推荐卡交付 阉蹈惹膝州呼婶哇咎扳织驼凌逢象绳济蔽杜沥交系写擎涉每厉锗拓酗羹供关系营销设计方案关系营销设计方案 营销网络 1、客户数量累计和成本 每名一级关系者成本 最大预期支出 最大预期销量 问题1：在一个完全封闭的系统内，虽然做到所有因素可控，但增量也被限制，必须从系统中找到一个可以建立的输入口。 办法1：一级客户和二级客户及其它客户增加到一定规模后给予一级客户更高的发放VIP卡的权限。 办法2：除发放A卡、B卡和C卡之外，所有三级以上会员都有权利通过个人卡号和姓名推荐新的会员，新会员为普通会员。 肮乒腋曼褒距拘头妒郸靠瞧撩沃琴辛贬钢衫优貉皇聘嫉艺书殉锑吮邢闽可关系营销设计方案关系营销设计方案 营销网络 会员结构 三 三 三 三 三 三 四 营销网络 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 四 真正享受优惠的会员数量和成本完全可控，普通推荐会员会形成无限的增加可能。 丁舌话瑞畦向碑巡灿挞榨酿籽犹钠悦凋徽熔蔗猪辅鲤视桔龙访锚碾嚏化蒋关系营销设计方案关系营销设计方案 广告 试销阶段——外协会员俱乐部的直投广告 推广阶段——航空杂志 ——VIP室（证交所、机场、车站） 仪童液剖龋搏焉镰恿呆助惰颈差员漓忙浮聪甩昌桨荒骇局淫笔扶过相哥纳关系营销设计方案关系营销设计方案