制药公司营销战略报告.ppt

xxx江制药有限公司营销战略报告;目 录;xxx江市场营销现状五大问题;销售组织根据产品销售渠道划分，部门之间产品交叉，且相同产品价格不同，导致部门之间销售冲突;销售部门高层以三条线经理为主，各地区经理受三条线经理领导，多头领导问题严重;以销售渠道划分的销售组织结构形式，限制公司核心产品线之外的其他产品线的发展;公司的销售渠道过于单一，主要以自身业务员和几个大经销商为主;现金的短缺使得公司难以跳出依赖大经销商的恶性循环，缺乏对大经销商的正确引导和规范管理;主要产品市场价格混乱，导致市场竞争无序，影响了企业的赢利及信誉;公司缺乏有效的价格管理机制，对价格体系的混乱不能进行有效的控制;政策不统一，缺乏规范管理，销售人员继续投入的信心不足、士气低落;销售管理模式简单粗放，很难适应当前激烈竞争的市场形势，也不能满足快速提升销量的要求;目 录;竞争对手一：黑龙江完达山制药厂;完达山药业主要产品介绍;;完达山药业刺五加的企业状况分析;完达山制药厂针对xxx江药业的优劣势分析;竞争对手二：珍宝岛制药有限公司简介;刺五加注射液 双黄连注射液 复方岑兰口服液(含糖型) 黄芪注射液 灵芪加口服液 血塞通注射液 穿琥宁注射液 复方岑兰口服液 护肝宁片 小儿热速清糖浆 ;珍宝岛药业针对xxx江药业的优劣势分析;其他竞争对手（功效相同产品）;目 录;xxx江药业总体营销战略;xxx江药业营销战略转型的三个核心要点;组织结构转型：从渠道专业化转型到产品专业化;二组;在产品专业化的基础上，各产品销售部门内以地理区域划分，在核心部门实施三级管理组织结构;在营销中心组织结构中强化销售支持部门的职能;销售模式转型：从关注渠道转型到关注销售终端、从单一渠道转型到密集的、多元化的分销网络，目的是建立核心的营销竞争力;;分销渠道模式转型：从以几大经销商为主转型到密集分销网络（以调拨产品为例）;招商销售模式转型：从较少利用社会资源转型到整合社会资源为己所用;注重流程的预算制营销管理模式，加强销售过程控制，建立规范的管理体系;从大包制式管理转型到关注过程与结果的以预算制为主的销售管理;从粗放的经验式销售管理转型到规范的过程管理模式，完成制度建设并严格执行;组织的绩效考核;营销战略转型的三个阶段性策略;总体营销策略;;实施以产品专业化为核心的销售组织结构改造，招聘核心岗位关键人员，制定细化方案，并行推进业务开展;初步建立规范的销售管理制度，使销售管理从经验式的粗放管理转向标准化的流程运作管理，加强对销售人员的培训与支持;精心策划刺五加针剂的价格调整，并逐步统一刺五加针剂在经销商之间的价格，稳定市场销售;;加强货物流向及结算管理，逐步缩小经销商与省区调拨经理的供货价差，摆脱对大经销商的依赖，并为统一供货价格作准备;公司统一组织重点处方药产品的医院招标工作，加强对医院的终端资源控制力度，为销售模式转型打好基础;必须集中公司财务资源，保障市场运作资金，对核心产品进行重点投入，调动销售人员的积极性，以期实现销量成倍增长的目标;总体营销策略;;各销售部建立专业招商部门，在市场部统一指导下，加大全公司的招商力度，充分借助外力来扩展渠道;招商时根据各部门的产品不同销售特点，采取不同侧重点的招商策略，以落实销售渠道的多元化，实现销量的快速提升;对调拨药类当前以大批发的销售模式进行改造，向控制力度较强的密集网络分销型模式过渡;逐步建立区域密集分销网络，进行精耕细作，扩充调拨产品销售队伍，从根本上解决对大经销商的过度依赖;划小区域，加强产品覆盖区域，加大产品终端促销力度，填补市场空白点，解决部分业务员控制大片区域却开发不力的现状;OTC市场开发要集中优势资源，精心选择主推产品、重点市场，以终端促销工作为主，区域精耕 ;强化市场部的总体规划职能，加强对销售部门的市场策划支持及销售管理，同时还可加强产销，产研的协调，确保总部对销售支持 ;树立xxx江刺五加正宗地位，以终端促销的产品销售模式带动企业品牌推广，提升企业品牌;总体营销策略;;实现从大包制向预算制的合理过渡，并在2005年全面实现预算制;;基本形成完善的销售管理体系，建立完善的物流体系，强化对在途库存管理，加快市场发货及反应速度;建立公司的人力资源体系，形成畅通的人才通道，为企业的持续发展提供人才保障;强化市场导向的新产品研发上市机制，提高新产品推广成功率，使企业形成合理规范的运作流程，逐步实现产品的合理梯队组合;大力推动产品市场开发应以客户为导向，加强销售终端拦截，推动产品的销售;目 录;组织结构目录;xxx江当前营销组织结构;xxx江当前营销组织评价;xxx江当前营销组织评价（续）;xxx江过渡期后（2006年）的营销组织结构,将在销售组织产品专业化全面实施、各产品线实现销量增长后，逐步过渡到以产品