第5章 营销渠道结构设计与评价.ppt

结构设计与评价 一、影响因素 二、渠道结构的设计 2.宽 OR 窄 即渠道布局，主要决策有： (1)空间广度（地区布局） (2)空间密度（宽度结构） 优化标准：市场覆盖、成本、避免冲突 (3)终端销售点的选择 优化标准：方便顾客、树立形象 3.综述:渠道分析模板 三、方案实施: 构建方法 案例一：三株的成功与失败 1.中国农村市场的特点 2.三株的分销模式 总公司（市场前线总指挥委员会）--四大中心—省级（市场前线指挥部）--600个地级子公司—县级办事处—乡镇宣传站—村宣传员 2000个15万人 “邮政网” 、三大战役、三年80个亿、97年问题 宣传手段 用人 案例二:999 1.1985年，赵新先500万贷款，南方制药长 2.1991年12月 组建三九集团，隶属总后 3.1998年12月31日与军队脱钩，成为国有企业 4.是我国首家以西药生产方式生产中药的企业 5.1988年8月---1989年8月中国第一个在出租车上作灯箱广告：“胃药之王，三九胃泰” 6.1990年请李默然 7.1995年5月1日纽约“时代广场又增加了一种新的语言-----中文” ：三九药业 * * Chapter 5 生命周期 时尚性 竞争者渠道 控制愿望 技术性 购买介入度 社会文化 市场目标 产品价值 购买频度 法律 风险意愿 产品易腐性 间隔时间 技术 人员 重量体积 购买量 竞争 资金条件 识别度 地理分布 经济 企业因素 产品因素 市场因素 环境因素 密集 选择 独家 企业因素 弱 中 强 渠道控制度 弱 中 强 销售区限 长 短或长 短 渠道长度 渠道的预期变化 缩小差距的战术 期望的结果 环境管理限制 问题的原因 效率 供应水平 花色品种 等待时间 空间便利 批量拆分 1.传统的方法 2.逆向构建的方法