渠道管理及销售拜访.pptVIP

渠道管理和销售拜访 渠道的界定 间接的客户沟通 目标客户相对密集 共同的利益诉求(可形成双赢的条件) 我们的渠道 代理商 学校 语言培训/考研培训机构 特殊组织和机构(教科所/学生社团等) 渠道管理原则 满足双方的利益需求 分层管理(20/80原则) 制订系统的渠道开发计划 建立渠道管理制度 科学地组织渠道拜访 渠道运营四步骤 渠道开发计划 拜访(多轮) 渠道活动的策划实施 跟进 销售拜访的管理 销售拜访的准备 产品知识 相关行业知识 对竞争者的理解和分析 提炼USP 对拜访客户的了解 销售拜访的基本结构 销售拜访的日常管理 销售拜访计划 销售拜访报告 跟进 销售拜访的监控和管理 谢谢 * * 20% 80% 独特的销售主张 访前 准备 接触 阶段 探询 阶段 聆听 阶段 寻找 客户 成交 （缔结） 呈现 阶段 处理 异议 跟进 *