重庆国汇中心地产项目提案-下.ppt

* 第三章 营销策略 一、营销节点阶段及目标进度计划 1月 2月 委托确定 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2009年 2010年 客户蓄积300组/ 签署大量消费协议 接待中心开放 率60% 开盘后5个月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 首次开盘 客户蓄积600组 开盘后1个月 住宅销售总房源50% 写字楼销售总房源40% 住宅销售总房源70% 写字楼销售总房源60% 开盘后10个月 住宅销售总房源85% 写字楼销售总房源85% 2011年 渠道展开 二、第一阶段（外围行销阶段） 1、时 间：2009.5（签约）----2010.03（接待中心开放） 2、工作目的： 本阶段工作在产品确定前提下，动用众信和诚所有资源（企业资源、地产客户资源、酒店客户资源、商家客户资源、汽车销售客户资源、车友会俱乐部资源、协会资源、媒体资源等 ），一面寻找国汇中心写字楼、公寓的终端消费使用客户，一面对客户展开推销，促成意向客户的积累。 由于众信和诚在商业领域的深厚积淀和销售人员从事过多个项目招商工作的历练，众信和诚的高级销售经理、高级商务代表、高级策划师均能形成独当一面的渠道开拓和客户寻找能力，可以毫不夸张的说，外派行销是众信和诚团队最擅长也最喜欢的工作方式。 3、工作目标： 在进入接待中心之前，完成签署公寓租赁意向书300份以上，签署写字楼租赁意向书面积大于50%，发展并储备意向客户300人以上。 4、执行要点： A、行销： 被众信和诚称之为“地毯式营销” ，本案行销建议先期启动异地营销，通过在香港、上海、北京、成都、深圳、三亚、大连、温州、青岛、太原等城市常驻设点，利用当地媒体、合作商家介绍、联系全国商业联合会、各地商会、知名大学MBA培训班、参加大型活动（如住交会、博鳌论坛等），主要锁定该城市社会各界知名人士（达官政要、社会名流、行业翘楚、财富骄子、科教精英、文化名人），拜访或投递资料，邀约客户签署前期消费协议，同时将凯宾斯基全球性酒店各型投资产品价值向客户推销。 行销，向为众信和诚所擅长，如有必要，众信和诚可立即启动原有行销网络。 B、点销： 在行销启动时，同时考虑在重庆机场、高档百货、五星级酒店、高级别墅区、高级专业写字楼、政府招商引资机构、汽车卖场、商业步行街、MBA培训班、大型盛会、高级餐饮娱乐休闲设施、高级旅行社、出国咨询公司、文物和珠宝鉴定机构等选择预约设点，安排人员或放置宣传资料，向外界传递信息，联系到意向客户后，通过邀请其加入俱乐部，签订前期消费协议等方式，向客户投射本案酒店公寓及甲级写字楼尊崇价值。将客户逐步引导为意向客户加以储备。 C、渠道营销： 众信和诚将利用自身以及会展置业一切资源（企业资源、地产客户资源、酒店客户资源、商家客户资源、汽车销售客户资源、车友会俱乐部资源、协会资源、媒体资源等 ），通过各种渠道，全面展开客户挖掘工作： 1、既有圈层及转介绍 由于有投资写字楼能力的客户一般都有“朋友圈，生意圈”。为此，利用、开发本公司的老客户资源（主要是海外客户资源），如：浪高会展国际广场，申基索菲特大酒店，戴斯大酒店，龙湖西城国际等，并以此形成本项目最核心的销售方法。 2、经理上门拜访制 利用、开发众信和诚客户既有的资源网，筛选、开发有购买能力、购买需求的行业协会、知名企业，事业单位，行政机构，将范围锁定为川渝两地，由销售经理带队，直接上班拜访，进行一对一的营销。 3、直邮及电话营销 利用、开发众信和诚既有的客户资源维护库为基础，针对重庆乃至全国的目标客户进行直邮推广和电话营销，也是本项目写字楼营销的主要方法之一。 4、会务资源营销 利用、开发众信和诚既有的会务合作资源（如重庆的索菲特大酒店、成都的芙蓉古城等）在其举办相关会议时，采用合适的形式，对本项目进行宣传推广。 5、外展营销 重庆直辖十年来，西部的龙头城市已经是毫无疑问，国会中心是重庆十大重点工程之一，其投资价值自不待言。利用、开发众信和诚既有异地客户资源网及相关合作渠道，在温州、深圳，北京，上海等地进行外展营销，将本项目的销售力向外扩张。 6、特殊阶层 利用、开发众信和诚既有的营销渠道，由众信和诚聘请有“关系”人士，采集对写字楼有需求，有实力的企事业单位和行政机关，由其攻关，再由众信和诚进行后续营销。 7、川渝各地商会 川渝各地商会一直是众信和诚本地、外地营销的主战场。利用、开发众信和诚既有的商会合作资源，采取适合的形式，收集目标客户资源，进而针对性的推广营销。 8、众信和诚历年积累的其他合作资源 利用、开发众信和诚既有的其他合作资源（如众信和诚开发楼盘的业主