地产营销业务模式.ppt

营销业务模式 服务模式——系统地、模块化地进行营销活动 人员管理——通过建立有效的管理机制确保销售团队旺盛的战斗力 方案管理——确保营销体系的有效性 现场管理——确保现场管理的效率 客户关系管理（CRM） ——客户服务体系搭建与优化，提升企业品牌，培养客户忠诚度，最终促进销售 流程管理——保证执行力及工作效率 知识管理平台确保项目全过程质量稳定，提高项目的成功概率 服务方式与工作任务分解 筹备期主要工作 蓄客期与入市期各项工作 持销期各项工作 平稳期各项工作 THE END 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 人员管理 现场管理 方案管理 技术模块 支持模块 系统的营销服务 通过系统的方式提供营销顾问服务，解决项目问题； 同时为员工的培养与发展提供系统固定的模式。 流程管理 客户关系管理 市场研究系统 人员编制的确定：根据全年营销计划确定销售人员的要求、数量等。 人员招聘的完成：根据项目气质、目标客户类型以及待聘人员能力选择适合的销售人员。 人员管理制度的制定：销售团队确定后，根据当地实际情况制定现场管理制度、人员考核制度、销售团队薪酬制度和激励制度。 培训的安排：根据营销计划、销售团队的实际情况制定团队培训计划，安排培训课程。 工作坊管理：项目经理要根据销售工作的进程及过程中的问题开展骨干团队的沙龙与工作坊，培养凝聚力与团队作战能力，集中每个人优势，为集体共用。 共同探讨与分享工作习惯的建立：通过晨、晚会及沙龙等培养团队对问题的分析意识和共同探讨习惯。 年度营销报告：根据市场的实际情况、结合发展商的目标、项目的工程进度安排制定能够统筹全年营销计划的年度营销执行报告。 节点营销报告、方案：根据全年营销计划中的节点安排，制定各个节点的具体营销报告、各个活动的细化方案，用于指导各个阶段的执行工作。 价格策略和价格表：根据项目的营销总纲确定与之相匹配的价格策略，并根据价格策略制定具体的价格表。 营销模式研究：项目分类整理、不同类型项目营销模式研究、不同类型项目制胜KPI研究等。 城市市场资讯：城市整体房地产市场的研究、区域板块竞争研究、楼市动态跟踪等。 现场危机处理：提交危机处理预案、应付突发事件。 专业案场习惯培养：建立标准的、专业的案场服务并使其成为一种习惯。 现场管理远程指导：离开现场时保持与销售经理的沟通并对现场进行指导 。 建立客户价值感知：建立与客户自始至终良好的沟通，以实现客户对开发理念、产品、服务的完全理解，并及时进行问题反馈，近而促进购买的决心及口碑传播。 建立客户资料库：建立详细、动态的客户档案系统，为目标客户研究及推广方向提供依据，为销售积累客户资源。 提供全程的客户服务：持续提供超越客户期望的服务将客户服务贯彻客户购买的各个阶段，建立持久、稳固的客户关系，培养企业品牌的美誉度和忠诚度,实现客户终生锁定。 重要节点客户梳理：开盘前预销控，以精确掌控开盘销售结果；为重要营销活动及营销策略提供准确数据。 建立客户投诉处理机制：有章可循的投诉、处理制度，可提高企业危机处理能力，增强客户满意度。 客户研究：客户分类研究、典型客户研究、客户购买动机研究、客户演变阶段研究、客户生命周期研究。 销售流程制定：按照项目进行阶段制定适合的接待流程，保证动线的流畅及说辞的恰当。 组织流程制定：对于工程部、财务部等制定适合公司的部门沟通制度并建立服务型组织模式。 提升工作效率：减少过程等待环节，推动工作进行中的障碍疏通，建立责任制，建立全员营销意识，培养团队高效率地工作。 流程控制：规范动作、提供关键环节的方法及技术工具，确保项目执行过程中品质 知识仓库：内部技术成果及时分享、组织技术经验广范围传递、避免大师文化。 技术分享：经验交流、专业知识普及 筹备期 蓄客与入市期 持销期 平稳期 营销策略 制定项目核心营销纲领、确定销售目标并推动实施 规划与产品调整建议 协助甲方确定专业合作公司 组建销售团队，进行团队评测 树立项目市场形象并为开盘起势 蓄集足够客户量 实现首个销售目标，迅速回收启动资金 组织专业培训，提升销售团队能力 实施项目资金回笼计划 抵御市场突发性风险 激发销售团队战斗力 提升项目及开发商品牌影响力 新一期产品开发时机判断 发现存在问题，针对性调整 形成开发资金良性循形 提升项目及开发商品牌影响力 改良内部流程及人员结构，提高组织效能 方案管理 推动执行营销战略与策略方案：提交营销活动具体执行方案；指导营销活动实施；指导购买投放媒体 指导相关合作单位工作：参加各专业公司工作会议，提供营销专业意见；评审广告公司提案，提出修改建议 《项目入市营销执行方案》：蓄客方式、开盘方式、宣传推广及营销活动建议等； 《价格策略和价格表制定》：价格策略、核心均价