今麦郎-快消产品客户分析.ppt

破 局 2009年3月 今麦郎座右铭 成功是优点的发挥，失败是 缺点的积累；只要思想不滑 坡，办法总比困难多。 1、转换思路 旧的营销模式是卖出。 新的营销模式是买走！ 营销方式的转变 坐商 → 行商 猎手型 → 农夫型 省钱 → 赚钱 经销商的市场定位 一、按经营理念分类： A 当年之勇型 B 被动接受型 C 主动进取型 二、按管理状态分类： A 夫妻店型 B 事必躬亲型 C 企业化管理型 您是何种理念？ A：当年之勇型 我入这一行当经销商已经十几年了，这么多年下来，现在手里有人、有车、有钱，我的网络很大（实际上是在周边各县各市认识几个大户）。前几年生意做得轻松，厂里货来了，打几个电话，周边市场的大户就能开着车上门提货。由于资金大（一次提货量大）手中大客户多（入行早），曾备受厂家青睐！这几年厂里把我的下线市场客户都挖走了。让我做超市？不去！他们不现结，压钱太多。送零售店？不去！跑半天路卖一箱货不够工本钱！咳！生意越来越难做，大厂家纷纷跟我拜拜，我只能去找到些实力不够，不能精耕市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了，反正钱我有的是，还怕没人找我？ 您是何种理念？ B：被动接受型 厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化陈列，还要开发外围市场扩大覆盖面！我知道做超市、做零店能促进市场成长。但我得算算自己的帐啊！跑零店！做超市？可以！你厂家得给支持啊！说到底产品是你的，不是我的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也得给我赊销才行！零售店我可以送货，但一次要不够五箱我送去划不来——除非你给我配送补助！我出力不怕，但我做生意为的是赚钱——不见兔子不撒鹰，算盘子一拨拉，没利润的买卖坚决不做！不过要想在批发市场上立足，还就得代理厂家的牌子，在这一行想做大必须靠厂家扶持，所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货，送送货做做样子，过得去就行了！没必要那么实在！ 您是何种理念？ C：主动进取型 厂家的手越伸越长，靠以前走批发走大户是不行啦，现在你必须手里有几千家零售店的网络，再跟当地大超市、大餐饮都有固定业务来往，才有筹码跟厂家讨价还价，这一方面我已经下了不少功夫，专门招人跑不同渠道：有零售业务组、有批发业务组、还有商超餐饮业务组、还有专门跑外县的！识时务者为俊杰，厂家越来越重视终端表现已成定局了，只要下个狠心哪怕赔上一两年，把这些售点网络都抓到手里，再不断维护，以后这个市场老大可就是我了，现在苦点，赔点没关系，要紧的是以后有饭吃，想做得更稳更大，就得下点本钱打基础！另外，超市这几年可是越来越厉害，我手里有这么多品牌，这么多产品，在库里放着也是放着，过一段只要生意上了正轨，我也筹钱开个超市，不过这可不是个简单活，到时得请专业人士当经理！ 您处于何种经营状态？ A：夫妻店型 没有库存管理，库房也乱七八糟，过几天一看库存，哎哟！空了一半了，好！去进货，进什么货！进多少！也没个准数儿！反正做了这么多年生意，心里大概有了谱，跟着感觉走！货进回来往库里一扔，然后就卖货！一清理库房，啊呀！今麦郎绿茶都断货好几天啦！糟糕！这还有30箱前年的康师傅红茶已过期了！哎！下次注意，下次注意！卖得怎么样？就那样儿啦！一天大概卖多少钱我知道，但每天每个品种卖多少？利润率是多少？就不知道！反正钱都是我们两口子管，卖货收钱往抽屉里一扔，月底盘账看是赚是赔就行了！谁有功夫天天算细账。帐款？有！但不多，我很少给别人赊销，宁可少做生意，我也懒得冒那个险，费那个心思，就这还白扔了好几万呢？业务呢？有两个，一个是我侄子，一个是我外甥，请别人不放心，但这两个家伙也不老实，出去送货净跟人家吵架，还拿我的货换烟抽，唉，头痛！ 您是何种理念？ B：被动接受型 厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化陈列，还要开发外围市场扩大覆盖面！我知道做超市、做零店能促进市场成长。但我得算算自己的帐啊！跑零店！做超市？可以！你厂家得给支持啊！说到底产品是你的，不是我的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也得给我赊销才行！零售店我可以送货，但一次要不够五箱我送去划不来——除非你给我配送补助！我出力不怕，但我做生意为的是赚钱——不见兔子不撒鹰，算盘子一拨拉，没利润的买卖坚决不做！不过要想在批发市场上立足，还就得代理厂家的牌子，在这一行想做大必须靠厂家扶持，所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货，送送货做做样子，过得去就行了！没必要那么实在！ 您处于何种经营状态？ C：企业化管理型 我跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学人家怎么开拓市场，怎么管人，怎么管货、怎么管钱。我店不算大，可是总有一天要把它做大。