徐州斯柯达4S店营销策划研究.doc

徐州斯柯达4S店营销策划研究 目录 一、品牌特性研究 （一）、斯柯达品牌定位———————————————————————————3 （二）、斯柯达品牌形象———————————————————————————3 （三）、品牌概念——————————————————————————————3 （四）、品牌荣誉——————————————————————————————4 二、产品特性——————————————————————————————6 三、消费者特性研究 （一）目标消费群的选择——————————————————————————7 （二）汽车消费者购买行为分析———————————————————————8 1.文化因素————————————————————————————————8 2.社会因素————————————————————————————————8 3.个人因素————————————————————————————————9 4.心理因素————————————————————————————————10 （三）现有消费者对品牌形象和产品的评分和认识———————————————10 四、品牌营销策划研究 （一）、斯柯达在中国举办的营销活动————————————————————12 1.“选装”概念——————————————————————————————12 2.运动营销————————————————————————————————12 3.斯柯达的生活方式————————————————————————————13 （二）公关活动——————————————————————————————13 （三）、广告活动—————————————————————————————13 五、汽车销售技巧 （一）、汽车销售的七个步骤 ————————————————————————13 （二）、汽车专业销售人员的五个条件 ————————————————————14 （三）、客户接待的流程和技巧 ———————————————————————15 （四）、寻找潜在购车客户的十六种方法————————————————————15 （五）、充分了解顾客的心理，善于与顾客沟通—————————————————16 六、品牌营销诊断与建议 （一）、品牌认知度仍需提高，品牌形象需重塑—————————————————16 （二）、持续不断引进新车型国产才行—————————————————————16 （三）、保证各车型健康平衡发展———————————————————————16 （四）、售后服务建设能否跟进销量的快速增——————————————————17 （五）、同价位竞争激烈，如何突出重围至关重要————————————————17 （六）、产品营销握力不准，经销商少—————————————————————17 （七）、“中国历史”有负面影响，产品外形也不争气———————————————18 七、附件 徐州斯柯达4S店营销策略研究计划方案————————————————————19 一、品牌特性研究 （一）、斯柯达品牌定位 一个百年品牌，秉承欧洲精良工艺与德国大众严谨的造车理念，是欧洲最美丽的汽车，发自车体内部的魅力让斯柯达成为扎实可靠的象征。是健康有品位的爱生活一族的最爱。 （二）、斯柯达品牌形象 1.睿智 洋溢在细微处的产品设计灵魂和极富人性化的创意装备，让斯柯达的每位车主在享受得心应手的驾乘体验的同时，领悟到大道至简的睿智。创造性：以客户利益为导向，始终坚持运用新概念寻找最佳解决方案。思想性：有效地利用资源，建设智慧人生。前瞻性：不懈努力，吸引并使消费者信服。 2.魅力 秉承欧洲精良工艺与德国大众严谨的造车理念，不仅让斯柯达在欧洲赢得了“最美丽的汽车”设计大奖，全球公认的众多奖项更充分说明了斯柯达的魅力所在。平　衡：忠于自身的感觉，满足客户对品质和品位的需求。全　面：值得信赖的品牌，无论何时，都能让你充满活力，并且更加享受生活。激　情：对未来充满自信，并用积极的态度去感染周围。 3.奉献 源于对车主驾乘体验和谐生态的承诺，斯柯达积极寻求汽车文化与社会共存之道，不断促进体育与文化艺术发展，各项慈善公益活动，极力推动人类绿色事业不断前进。灵　活：融开放的思维、历史的积淀和梦想的力量于一体，为用户带来利益与快乐。人性化：独特的“人性化关怀”服务理念，为用户带来亲人的关切，并让他们体验多样化生活。专　注：专注于用户的需求，是品牌自始至终的承诺和动力。 （三）、品牌概念 1.斯柯达标志含义 “斯柯达”商标的含义是：巨大的圆环象征着斯柯达为全世界无可挑剔的产品；鸟翼象征着技术进步的