华为销售故事.docVIP

华为销售故事　　　　从大方向来讨论　　 　　　　 自我介绍一下:我原来在电信上班,后来到HW工作了三年,是干销售的.　　 大家只是一味的谴责资本家的贪婪,责怪NM对员工不够人性化,我们在次分析一下为什么会这样.　　　　从05年的销售额来说起.　　　　2005年，NM的全球销售收入达453亿元人民币，比上年增长40％；在移动通信特别是3GWCDMA领域，NM跻身全球前五名。在GSM领域，NM推出了面向3G的解决方案成为全球标准。在CDMA2000市场上，NM连续获得泰国、阿尔及利亚、孟加拉、巴基斯坦等国以及欧美一些国家的大单，并在美国、泰国、墨西哥、巴基斯坦、阿尔及利亚等10个国家建设了CDMA20001xEV DO网络。NM已经真正成为与西门子、爱立信一班豺狼拼死相搏的竞争者。　　 1、中标国外多个CDMA2000业务，但是这些标大家可能不知道几乎全部不赚钱，特别是泰国CDMA2000中标以后不发货，因为价格低到成本以下很多，发一个机站亏一个。当然NM的目标是以后的扩容，或者是打开局面，取得第一次商用局，取得一个标干性业务。　　 2、成为西门子、思科、爱立信的竞争者，大家知道吗，能和他们竞争是血淋淋的竞争。一个路由器，同样的功能，几乎软件是同样的（开玩笑），思科的价格是HW的五倍多，而且思科每年还收服务费。思科的员工上班，如果是研发的一天最多工作六个小时，工作时间自己选择。　　 　　 通讯业是我们中过的骄傲　　 现在国内NM，ZTE等公司在国际通讯市场上的确是我们的骄傲，现在你细想一下其它行业，汽车，永远是国外的品牌，大家每消费一部汽车有10%或者更多的钱要给到国外，有句话说当你买十部本田，你就给日本未来打中国办了一辆坦克。　　　　 而通讯行业，我们从交换机开始，中国的企业开始自己研发芯片，开始自己研发电路，现在提供的通讯产品几乎80%都有自己的产权，特别是马上要出台的3G，TD标准是我们中国人自己的标准，这在通讯史上也是有特殊意义的。　　　　 但是我们不得不明白一个现实，国外任何一个厂商，西门子，爱立信等等，都有上百年的企业历史，都有几十年的技术专利，经验积累。我们国家的通讯企业，HW也好，中兴也好都是短短的不到20年，而且前十年还主要是偷学别人的。真正自己成长研发，自己开始独立最多五年。　　 　　 但是中兴也好，NM也好，都有个目标，这个目标有点“大跃进”的味道，目标是五年内达到世界百强企业目标100亿美元/年，超过爱立信之类的话。。现在这两家企业如果从97年开始算的话，每年的增长率平均应该在100%以上，都是从年几千万到现在几百个亿的，能有几个企业能保持这种增长率。这种增长是怎么来的，是中国的GDP增长带来的，是中国经济发展而产生的通讯市场需求得来的。同样还有几万通讯员工用血汗换来的。　　　　 很多人都不知道NM靠卖什么，通常回答是通讯设备。今天为了让大家更明白我来个简单的通讯知识介绍。　　　　 一部固定电话要打通，要有以下设备。核心网、交换机，接入网，出口局，传输设备，计费设备。然后是线缆连接最后是您的电话机。假如有个新的小区建好，小区用户有5000户，电信要为您装一个专门的接入网机房，如果交换机够扩的话投资比较小，只要8000线左右的接入网就可以呢，电信大概要投资200万左右建好，其中每线接入网大概是200元，NM可以从这个项目中赚取100万。如果要装ADSL还要加查板，大概还要50万左右。　　　　 说到这里和大家共享一下为什么话费现在这么便宜。90年代中国开始发展的时候，中国电信用的接入网是爱立信，北电等国外公司的最开始是2000元/线，这就是大家那个时候装电话为什么要初装费2000多元。而且还那么不好装，因为国外公司不加班，有货就给你没有货就不给你，所以装个电话要送烟送礼才可以装。　　　　 随着国内的上百家通讯公司的开始，最开始出名的是“局大中华”而现在实际上只有中兴，和NM了。我们不得不佩服这两家公司。　　就是因为这两家公司的大力发展，才有现在大家那么便宜的打电话，很多人就会问，那么国外那些公司现在这些产品价格是多少，有了中国这样的公司，这国外的这类产品早就在97年以后逐步退出了中国市场。 　　　　　　　　通讯业的飞速发展　　　　 在93年，您装一个电话需要3000元，还要求人，97年您装一部电话需要1500元，不需要排队。　　 93年“巨大中华”只能卖乡镇电信需要的设备，我们叫小交换机，而县以上的万门交换机全部是国外的。97年以后华为，中兴先后有了自己的万门交换机。开始进军城市，开始到县，到市，到省。以至现在可以开展全国的业务。　　　　 而我们国人对电信的消费也是，从93年月均消费一元，基本内容信件费，偶尔给远方的亲戚打个电话，到现在月