当准客户对你说“不”.pptVIP

当准客户对你说“不” 新客户开发是营销工作的重要环节，高质量的新客户能给企业带来销量和市场份额的增长，能为销售人员带来更多的奖金和职位提升机会。 要成功开发新客户，必须把水烧到99度，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期的开发准备工作，最后1度关键在于你如何打动他们？如何消除他们的疑虑和异议？ 新客户常常会有各种各样的借口拒绝公司的产品，是销售人员与客户的谈判很难进行下去。实际上，这些并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝你的一种方式。面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对症下药。 一：你们公司产品价格太高，不好卖。 1、分析 两种可能 A、确实高于其他厂家的价格 担心用户无法接受，产品卖不出去。 自身利润下降 B、价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步。 策略与方法 调查获知价格差不多，甚至还低时 你认为我们产品价格太高，是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？ 你能不能告诉我，某某厂家的某某规格的某某品种是什么价格吗？ 根据我了解，我们的价格与某某品种的价格差不多```````（公司产品相对某某品种的优势及我们的运作方法）你还担心什么呢？ 通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。 2、当调查得知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时。 价格高不好卖 我们的公司有一条理念，帮助客户共同销售，我们有一整套的产品推广计划和方法。（方法与案例） 利润不高 你需要多大的利润？保证多大的销量？总体期望利润目标是多少？ 根据我们对市场的了解及经验，经营我们产品的总体利润可以达到多少，（全方位的推广支持后预计能达到的销量，计算出总体利润），你还有什么担心的呢？ 是高一些，也应该高一些 说明价格高的原因，价值比价格更能影响客户的购买，公司推行的价值营销，推广策略，方案和计划，引起客户的理解与共鸣。 二、“你们公司政策不灵活” 1、分析、一般指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活。 A以次为借口不愿意做 B想获得更多的优惠政策 2、策略与方法 1、借口、 你要这么优惠的政策，我没有办法答复你，请示公司后再来拜访你吧，你也好好的考虑一下。 没有需求，短期内效果不大，不要过多的解释，也不要把话说死，保持联系与接触，以后寻找机会。 2、要求更多的政策 “你能不能将清楚点，哪些政策不灵活？”某可能对您有什么不利影响？“”某政策可能给您带来麻烦，但您考虑没有某政策带给您的好处呢？“”你想过没有，其他厂家为什么会给您那么多的优惠政策？理由只有一个，这个厂家实力不强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方法吸引您，除了表面上的支持，他还给您带来了什么呢？（结合实例带来大堆的麻烦） 为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚与我们公司和产品？因为我们公司带来了很多的价值。我们提供什么样的政策，我们才能合作呢 通过开方式的提问，了解客户需要何种政策了解客户对这种政策的顾虑，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就要与我们这样的厂家合作。 三、“我要做你们公司产品的独家代理商” 1、分析：A观念落后，风光 B担心市场做起来后，开发新客户。 C开发多家，市场难以控制 2、策略与方法 “并非不可以，能做多少销量，我们吃不饱饭” “为什么要独家代理”“担心什么啊” “担心市场权益得不到保障，市场难以控制，可以理解也很现实，实际上，独家代理也不能保证100%的权益。（案例说明）” “实际上，厂家通过分品种、分品牌在同一市场上开发多家客户，对于你来说肯定利大于弊（理论结合案例说明互竞互荣的道理。” 千万不要把话说死，销售的目的是产品销量和市场份额。 四、“现在市场不景气，生意不好做，过一段时间再说吧” 1、分析 A市场确实不景气，增加 新厂家不起色 B有顾虑，对公司没有信心 C客户没有需求 2、策略与方法 1、不景气，不是引进新厂家的最佳时机 ”你的意思是，旺季的时候可以经销我们的产品？“既然有诚意，我认为市场不景气就是我们最佳时机（引进我们产品是淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是最佳时机（结合案例说明） 针对这种客户，最主要是引导他们的观念和思想。 2、有顾虑，持观望态度 你是生意专家，你应该明白，凡是生意做的好的人，他一定是个很果断且精明的人，他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做，我们公司无论从理念、产品还是营销方式，都代表未来的潮流（全方位介绍公