专业化增员流程（ppt82页）.pptVIP

经 营 学 院;泰康人寿TAIKANGLIFE;;;一 、什么是增员？ 二、 什么是增员流程？ 三、专业化增员流程概述 四、专业化增员流程注意点 ;;零售与批发;评 语;一 、什么是增员？;二、 什么是增员流程？;三、专业化增员流程概述;四、专业化增员流程注意点;结束语;增员计划与活动 ; 课程大纲;启 示; 计划与活动是指人们在工作和生活中为达到近期或中、远期的某一个需求或目的而进行的一系列策划、规划活动并依照时间顺序来决定是否马上付诸实施的行为。;二、它有什么作用？;二、它有什么作用？;三、 如何做计划？;三、 如何做计划？;四、怎样安排活动？;结束语;;课程大纲;启 示;一、什么是增员市场？;二、我的增员在何方？;二、我的增员在何方？ ;三、增员市场开拓的规律;四、增员的方法; 客户法;缘故法; 转介绍法;直接拜访法;五、增员的标准;;结束语;;凡事预则立，不预则废;增员名单资料准备 展示资料准备（行业介绍、公司介绍、工资条、邀请函） 话术准备 电话约访 心理准备;增员面谈;增员面谈的三个环节;面谈的目的;面谈的原则;增员接触;接触的目的; 导入询问的目的是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前状况和未来理想，以便发现增员切入点，问题可选三至四个，不宜过多。 导入询问的方法是多样的，例如：近来工作怎么样啊？。 ;导入话术; 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，为下一步进入说明埋下伏笔。 ;动摇话术;动摇黄金话术;增员说明;说明目的;未找到增员动摇点，不进入说明 导入说明应针对增员对象具体情况， 随机应变，掌控局面，诱发兴趣， 前程阐述 当机立断，随时说明、促成;导入说明话术;增员促成;促成目的; 意志坚定，充满自信。 促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约到公司，参加特定活动，即达到了增员促成的目的。;常用促成方法;1、我们公司明天下午2：00有一场说明会，将系统阐述寿险行业和我们公司的具体情况，以及你要付出什么、又能得到什么。这是特意为你准备的邀请函，你看到时我来接你还是你自己过去呢？ 2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕。我们公司有位主管也和你一样，以前并不自信，但现在做的非常优秀。我特意为你安排了一次和他会面的机会，现在咱们确定一下时间，你看是下周一还是周二好呢？ 3．我不是马上让你下决定的，正好我们公司下周三早上9：00有个讲座，我帮你预定了个座位，到时你来听一听再做决定也不迟呀。;增员跟进;跟进目的 ;跟进的常用方法;增员拒绝处理 ;课程大纲;启 示;一、为什么会有拒绝？;二、拒绝的种类;三、应对拒绝的准备;四、应对拒绝的谈话技巧;增员拒绝处理话术;话术一：是啊，我完全理解你的担忧，如果是我也会这么想的。不过，请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？ 话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起。 ★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户首???接受的是你的为人。;2、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一：是啊，你说的的确是事实。请问你所说的稳定是指什么？是永远在高位呢还是企业永远不会倒闭？做保险一年可以赚到几年的钱，干七、八年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？ 话术二：做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月二、三百元收入，我想这样的稳定你是不会要的。 ★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？;五、追求的结果;结束语;面谈实战演练;一、面谈演练的目的;二、面谈演练要求;点评原则： 多鼓励，不批评，对事不对人 点评顺序： 1、先点评表现满意的地方，现点评需要改进的地方 2、先乙方点评，再甲方点评，再观众点评，最后讲师总结;四、演练通关;齐交悄赞宋润带釉躺姥邪僻烦破绑丸氮疽聚泞促砒首驳为婪况计购雌岩深专业化增员流程（PPT82页）专业化增员流程（PPT82页）