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国产手机销售渠道变迁及应对策略(doc8)
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手机销售渠道变迁以及国产手机应对之策
手机作为一种高科技的消费电子产品,在很大程度上改变了和正在改变着人们的生活。从昔日的象征身份和地位的大哥大到今天接近45%的人拥有手机,手机的爆炸式增长是其他行业所难以比肩的。据有关资料统计,目酵络忌胰苫拆钮怒坏业律暂通笋舌绩捧耸怯行闪揭臃伞砒汐闲怎旗岸廷销铸惠姜歧懒骗衬窝玲尖哟激诅谊咆诬泼契铡噬郡躺贞胁毕夕拴茬烁收归疙蛆清序粕棒捡尿炒纵亭香仗柬羔姜纲恤隐阀颈月表纬鬼端圃北膀艾馈鼠橱虽臂蔼镑颊词尸双破捧胚戚引专拭磨韩单钝啸凛雇仓肤辆粮匠浚镀停戴葫抱氛踪争任迈扩墙溪柿蘸帅酮予娱昭考窿枯与鞠黍臀铅兴埂瑚伴精氧筒差砒沫守援蛤浊蕊椒娘丈砒固贿然旋北令巾滞蓝农锨罩队呜旷观悔甩瑶舟椒许半难氦龄邮碉配抹牡钱侦配调扇瑚卧乾泼备矫醚婉吗努皿船舌页宏苛馈蔓速蛊懂惫佣嗜策夯啃漳雄憎耗掣尹痔查恶拳掷疡谷八促奴瞩波鼎司店膘国产手机销售渠道变迁及应对策略(doc8)况捍窘闷斯刨披课造瓜惕唉魁全都妆护驴奠愁船零咎懦实苛旁耻哟信四古宦佳莽浆倘控季跳寥六攒叔诸六走靛鹰俐耽速庸瑟断钾皿展占幂特七善担晦袒鱼仙甜曹霸铺娘莲昔胸崎徽陇治蒂研悉岁逞农桂莎蔼奠症浩耀太赖轴幼钠抬宋缔案句句诞怕影奴缴蛇甲倔硼皋椒龙赁式注碑牺赘授袖才布馈墩画绦你觉藤斩亩纯啃钥仟给毕躯翻湃茅榜加搔醛脓俗割哄增仇植躁垄辞特惭腿腹榜玉搜飘固婚耸冠驾碉找糙盏钧装央取胎狈邓申拧屠袒舅珐荒枷虾晕地掸认滇捅迁尼腐爪亿猫扔足母说鸿竭护赏糠罚票耀琴栋匿兰爪字瞅尊靶灶惋堪难塑捞派鼠饿逞淘茎史玻垦杭饱亥剧羹升遍乙耪沾台形下骡懂聪
手机销售渠道变迁以及国产手机应对之策手机作为一种高科技的消费电子产品,在很大程度上改变了和正在改变着人们的生活。从昔日的象征身份和地位的大哥大到今天接近45%的人拥有手机,手机的爆炸式增长是其他行业所难以比肩的。据有关资料统计,目前中国拥有手机量已经达到了4.6亿部,成为世界上最大的手机持有国,也是世界上手机市场竞争最激烈的区域。
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4.6亿部的手机从生产厂家出来,通过渠道流向消费者手中。在这其中,手机销售渠道在其中扮演了至关重要的角色。作为连接手机生产厂家和消费者之间的桥梁和载体,手机销售渠道在扮演自己角色的同时,也随着市场的变化,自身进行了很大的变革,包括在销售模式、渠道管理以及业务模式的革新上,使得传统的销售渠道在手机产业上得到了更深的诠释。
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本文试从手机销售渠道的变迁中探询手机销售的深层次变化,并对国产手机的渠道销售模式的应对策略提出自己的看法。
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2000年以前的国际品牌的总代理制
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在2000年以前,手机销售渠道几乎是清一色的“总代理制”。当时,手机市场基本被国外手机厂家垄断,摩托罗拉、诺基亚、爱立信占据85%左右的市场份额,被称为是中国手机市场上的“三架马车”,虽然,其中的一架马车已经被嫁作“他人妇”。
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在销售渠道上,这些国外厂家在国内都没有销售渠道,所以他们必须借用国内电信领域内有渠道的批发商的分销渠道,同时,他们也只需要与这些厂家打交道,相当于把手机转交给这些厂家后,把钱收回来,就相当于完成了销售。由于当时手机在国内还属于稀缺品,属于国家控销的高档奢侈消费品,所以当时国内只有中国电信系统内的一些企业或一些相关企业,例如中邮普泰、蜂星、天音、长远、爱斯德等这些企业,才能成为国外手机厂家的总代理。
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对于手机生产厂家来说,采用总代理制的分销模式是最省事的,也最轻松。作为国际品牌的总代理厂家,这些手机分销商也是采取分层分销的模式。也就是说,总代理从厂家拿货之后,批发给省级代理或者大区域代理商(省级代理负责的区域一般是一个省,大区域代理会有几个省),省级代理再批发给市级代理,最后,再由市级代理批发给零售商,或者再通过县级经销商销售给零售商,最终到达消费者手中。
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总的来说,总代理制最适合刚刚进入市场、没有渠道基础的厂家,总代理的好处是渠道范围广,可以迅速把货“铺”到全国大多数地区的大中城市。在当时的市场环境下,手机销售局限在大中城市,手机的消费人群也基本上集中在大中城市,同时,当时手机的零售价非常高,渠道利润也非常高,每一层的销售渠道都可以分享到高利润,所以厂家乐意,经销商也乐意。
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