《恒安集团(卫生巾、纸尿裤)终端门店导购员培训教材PPT》.ppt

产品陈列标准（续） 六层货架陈列示意图（卫生巾单独陈列） * 产品陈列标准(续) 大店四层货架陈列示意图(卫生巾单独陈列) * 产品陈列标准（续） 大店两层货架陈列示意图(卫生巾单独陈列) * 产品陈列标准（续） 护垫陈列示意图 * 消费者分析--购买动机 影响消费者选择商品的根本原因叫做购买动机，取决于消费者的要求和需要。消费者的需求由使用需求、心理需求和潜在需求构成。欲激发消费者的购买欲望，除了商品本身外，终端拦截的技巧更为重要。 * 消费者分析--购买动机 基本性需求动机 指促成购买一般性产品或服务的动机。 如：出于女性生理周期需要的动机而决定购买卫生用品。 选择性需求动机 指在所购买的一般性产品或服务中，决定特定品牌或类别的动机。 如：在已经决定要购买卫生用品的时候，也会基于品质、价格、口碑等因素而有选择性地购买安尔乐或七度空间等信誉良好的品牌产品. * 购买行为分析 求实购买：侧重要求实在、实惠 求廉购买：注重价格，低廉实用 求便购买：便利、便捷 求安购买：安全、健康、舒适 求优购买：追求品牌、品质和服务， 对赠品和价格不太注重 求美购买：注重包装颜色，设计，包装新颖程度 求名购买：追求名牌显示身份并得到心理上的满足。 求新购买：看重新颖和流行性。 注重功能和概念的新意，价格敏感性较弱 攀比购买：常常受其他购买者的影响，挑选较贵的产品 * 购买个性 分析 1.?? 「习惯型」 特征：忠于品牌，购买时倾向于自己所熟悉的品牌。 2.?? 「理智型」 特征：购买前对商品均事先经过考虑研究比较。 3.?? 「经济型」 特征：特别重视价格与商品价值。 4.?? 「冲动型」 特征：常受产品外观包装或品牌所影响。 5.?? 「情感型」 特征：产品的象征意义对他们具有某种意义。 6.?? 「年轻型」 特征：属于新的消费者，行为在心理尺度上尚未稳定。 7.?? 「先锋型」 特征：勇于使用新产品，走在时代前列。 * 不同人群的促销应对模式 消费群 特征 特征描述 应对模式 目的性强，品牌忠诚度高 为了购买特意到商店，心中已认准了某一品牌，目的性很强地寻找自己心中的品牌，而对其他品牌视而不见。 广告、促销在短期内并不能改变他们，当他们未找到所需要的品牌产品时，推广人员适时上前提供帮助，并伺机推介安尔乐的产品。即使此次顾客未购买，也可扩大品牌宣传，以培养潜在消费。 目的性强，但未具品牌意识 为了购买而来到商店，心中并未确定某一品牌，或者即使有也并非“非她莫属”，在广告的介绍、促销的诱导下，想作番尝试，其品牌忠诚度不高。 促销人员的推广工作常可改变他们的最终购买结果，促销人员可承诺顾客所寻求的功能和质量，并加以一定的促销优惠，那么这位消费者就会成为我们的顾客。 漫无目的 只是走走逛逛，受多种因素影响。由于没有特定目标，心理也就比较轻松和自由，甚至并不介意停下来听 要揣摸其潜在需求，并且具备较强的煽动性和说服力，争取这部分顾客的冲动购买。即使没有推销成功，也要起到很好的广告宣传作用。 * 常遇问题的回答技巧 在推介过程中难免会遇到一些很棘手的问题。现就将顾客经常提到的一些问题列出来, 通过学习，仔细分析，认真领会，举一反三。另外，还可以将棘手的问题在部门例会上提出，讨论解决。 * 常遇问题的回答技巧（续） 1、安尔乐的产品质量怎么样？ 安尔乐卫生巾的整体特点就是超柔软、超强吸收。在全国各地销售，受到各地女性消费者的好评。曾经荣获国家质量检验总局颁布的免检产品称号、以及中国驰名商标，消费者喜爱品牌，全国妇联推荐产品……等多项荣誉称号。产品质量可靠，安全、舒适、卫生。 * 常遇问题的回答技巧（续） 2、干爽网面好还是棉柔网面好？ 两种网面有各自不同的特点，适合不同消费女性的需要。棉柔网面采用无纺布面料，安尔乐的棉柔产品表面经过特殊丝滑处理而独具柔软感，适合任何肌肤，尤其是敏感型肌肤及少女娇嫩肌肤使用。而干爽网面的表层面料叫做打孔膜，安尔乐的干爽网面具有独特的漏斗状下渗密孔，下渗速度快，反渗难。并且安尔乐的干爽网面是属于三层共挤的基膜（普通基膜是单层的），避免肌肤敏感反应，立体感强，时刻保持巾身表面干爽洁净。 * 常遇问题的回答技巧（续） 3、如何区别棉柔表层和干爽网层？ 棉柔就是无纺布表面，俗称棉柔表层。干爽就是打孔膜表面，俗称干爽网面。特别提出的是，七度空间的棉柔表层虽属于无纺布和PE膜的复合材料，但