如何讲标精选.doc

如何讲标 (2010-10-21 10:53:51)  HYPERLINK javascript:; 转载▼ 标签：  HYPERLINK /?c=blogq=%D4%D3%CC%B8by=tag \t _blank 杂谈分类：  HYPERLINK /s/articlelist_1052557130_1_1.html \t _blank 售前 在投标过程中，要运用幻灯片完美体现我们所要表达的内容，正确理解为：先吃透自己想要表达的内容，明确自己想要表达的目标，然后根据 认识制作幻灯片，让其他人通过看幻灯片、听讲述来了解你要表达的内容，来达成你要表达的目标。 在美好PPT制作、优美图画、精湛文字的基础上，一次富有激情阳光的、能够让听众产生共鸣的讲述不可缺失。特别是专业性比较强的投标活动 中，我们的评标委员们想听什么，我们应该讲什么呢？讲标的艺术性尤显重要。 讲标的一个目的 在我们的营销历程中，讲标的目的只有一个 即是在美好的幻灯稿件制作基础上，通过陈述达成商务协议和目标。 讲标人的二个基本素质 在评标人眼中，讲标人扮演的是技术人员或技术专家的角色，由此要求我们具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： 1.熟悉自己的产品： ●具有比较全面的技术专业知识，熟悉当前公司及产品方向； ●对本公司开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识； ●熟悉本行业（塑钢行业）业务，对本行业现状和发展方向有一定认识，了解行业中的其它专业基本情况； ●熟悉本行业技术和产品动向，了解同类产品及竞争对手的情况和特点； ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写； ●熟悉本产品项目招投标的一般程序。 2.善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 为与客户进行全方位交流，展现公司实力，在短短的时间内让客户对公司及产品有初步认知和信任，我们更重要的是销售员的角色。作为销售 员，我们内在的推销动力来源于讲标人非常明确的诱导倾向意识，恭敬而强烈的表达沟通欲望（满足听者心理面子），以及细节处的声音、语 调、情绪、微笑、礼貌、眼神表情互动等基本技能的发挥。 讲标的三化 1、讲标程序化。 一走上讲标台即进入规范的流程，具体为微笑　　站立　　目光交流　讲标　　互动　　答标。第一步微笑至关重要，微笑传递着“感谢大家 给我提供介绍产品的机会”的内在涵义，微笑！微笑！微笑！试想一下，如果有人对你面带微笑，语气恭敬，态度诚恳的进行讲解，你一定立 即对此人充满好感，进而对其进行介绍的产品也有了一种潜在的接受欲望。 2、讲标专业知识简单化。 在讲解一些专业知识点时，我们一边播放幻灯片一边讲解，对着图片都可以说出一、二，可离开图片后客户可能因为不是业内人而依然一无所 知，那怎样才能让客户牢固记忆能呢？这就需把专业知识简单化（如我们在讲标时表明海螺窗隔热性能优，可节省能源消耗30％以上时，可将 专业知识简单表述为‘一普通住宅同样开启空调，装海螺塑钢窗的房间比装铝合金窗的每天节电超过4度’）。 3、讲标气氛活跃化。 语言简短、生动活泼、富有趣味，能够起到调节情绪愉悦身心的作用。一个小互动或小插曲，能让讲标气氛立即轻松活跃起来，枯燥的讲标才 能不断深入推进。 讲标的四个必须 1.必须有自信的外表。 请穿着正装进行PPT演讲，能给听众一种权威形象。我们没见过余世维穿着牛仔裤去做演讲，也没有见过那家公司过来投标是穿着体恤的，当然 如果你是大名鼎鼎的比尔盖茨我才不会介意你这样做。同时，请你在讲标之前保持精神焕发的状态，要有一种积极向上的态度，并相信这种态 度可以影响你的听众。自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。 严格遵循招标纪律。通常情况下，不要过多和熟悉的评委交流。尽管前期与客户有充分接触，可能与一些评委熟悉并有良好关系，但在招标的 正式场所，通常是礼貌寒喧一下即可，不易与客户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委误会，也可能会给对手“授之以柄 ”。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密关系，可以给其它评委造成“某 某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时给对手造成一定的心理压力和负担。但这种方式有很多风险，请慎重使用。 讲标过程中保持放松。不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的恶性循环。当你走上讲标 台，看见众多评标人也许会莫名紧张，这样会容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家介绍一下我 们的好产品，绝对能让这个项目锦上添花！”的信心，我们要有一种急于向外人展现得意之作的冲动，这时你最好的状态就来了！在演讲过程 中请始终保持与听众的目光接触，你可以在他们眼中读出自己下一步要做些什么，也可以让听众