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价格谈判技巧价格谈判技巧价格谈判技巧价格谈判技巧 0 课程内容课程内容 课程内容课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧 1 什么是谈判什么是谈判 什么是谈判什么是谈判 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双 方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失 2 谈判中的力量谈判中的力量 谈判中的力量谈判中的力量 力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判 断来指导自己的行动的 请记住：谈判中双方力量的对比,完 全取决于彼此的主观看法 3 顾客进入展厅对价格的反应顾客进入展厅对价格的反应 顾客进入展厅对价格的反应顾客进入展厅对价格的反应 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？” 4 探索客户砍价的心理探索客户砍价的心理 探索客户砍价的心理探索客户砍价的心理 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 （开场白） 进入舒适区的最有效方法 5 销售顾问对于价格的困惑销售顾问对于价格的困惑 销售顾问对于价格的困惑销售顾问对于价格的困惑 你经常会因为价格而失去了一些生意 不论你的价格和折扣是如何，你总会遇到价格争议 总会有一个比你更便宜的其他选择 今天的客户比以前更加注重价格 价格谈判是最难处理的环节 6 销售人员为何会被砍价销售人员为何会被砍价 销售人员为何会被砍价销售人员为何会被砍价 产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解 （缺乏）竞争对手咨询 主观因素 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 心理因素 担心拒绝和失败，那就是顾客说 “不” 自信心不足 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 7 顾客砍价的用语顾客砍价的用语 顾客砍价的用语顾客砍价的用语 优惠多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一点我就买？ 别家都可以，你们为什么不行？ 朋友刚买，可以便宜多少？ 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户 服务没关系，只要便宜就好。 一次买多台，可以便宜多少？