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第二章 科学订货技巧 1 订货会的准备工作 1.确定邀约对象 4.确定订货主题 2.确定主推展品 3.制定订货会政策 5.做好摸底造势 8.订货资料准备 6.酒店场地选择 7.做好时间安排 （1）订货会前期准备工作 会场布置 主席的正方悬挂模幅， 模幅标明“****”会。 会场门口设置欢迎词，最好写上客户名称，同时放置X展架，签到本。 会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品和水果甜点、矿泉水、纸笔。 确保系统 准备和调试好开会所需用品如话筒，扩音设备，白板设备，投影仪。 制订会议议程，会议资料，并落实到人。 做好人员分工，确保人尽其责，保障会场秩序和会议顺利进行。 细节 （2）会场布置与人员分工 （3）客户销售分析和预测 1.检视： 上年同期的销售表现 2.制定： 本季度的订货计划 3了解： 店铺、卖场陈列需求 4.上季度总进货： 件数是多少? 款式是多少？ 5.上季度总进货： 颜色是多少? 系列是多少？ 6.上季度总进货： 主销是那些？ 库存量是多少? 实际销售件数=上季度总进货件数-上季度总进货的库存量 数据分析 2 制定本季度的订货计划 科学详细的分析 ?总订量是订多少金额，折合成多少手，多少件？ 1.总量确定 ?形象款、主推款、副推款以及男女款比例等。 2.系列确定 3.系列尺码 ?每系列的数量，据往年数据、货柜、面积、南北差异确定。 ?正常情况下定多少？ 新款分波上市首批销售？ 销售时长及日均销售量？ 4.订货评估 3 了解商品的管理构成 商品构成 2 1 3 （副推款商品） 衬托主款的销售，次于主推 销售记录，但毛利较高。 商品的管理构成 （形象款商品） 即潮流款、利润高、销量少。 （主推款商品） 是整盘货的代表，能创造 较高的销售记录，是低毛 利商品。 商品销售构成比例 项目 主推款↓ 副推款↓ 形象款↓ 数量 占70% 25% 占5% 特点 量多，毛利低 量少，毛利高 量少，毛利高 款式 主推商品占30% 副推商品60% 形象款占10% 特点 款式少 款式多 利润高，款式有特点， 能吸引顾客进店 4 店铺分类的订货款数 春款订货 店铺面积 春款数 颜色 20－30 M2 60--70款，18-20个主推款，3到4个形象款，其他为副推款。 平均每款2到3手。 男女款各： 2种颜色主推，一个副推 30－50 M2 70--90款，18-24个主推款，4到5个形象款，其他为副推款。 平均每款2到3手。 男女款各： 3种颜色主推，一个副推 50－80M2 90－110款，24-30个主推款，4到5个形象款，其他为副推。 平均每款2到4手。 男女款各： 3种颜色主推，两个副推 80M2以上 110个款以上，30-35个主推款，5-6个形象款，其他为副推。 平均每款2到5手。 男女款各： 4种颜色主推，四个副推 夏款订货 店铺面积 夏款数 颜色 20－30 M2 80--90款，24-27个主推款，3到4个形象款，其他为副推款。 平均每款3到4手。 男女款各： 2种颜色主推，一个副推 30－50 M2 90--110款，27-33个主推款，4到5个形象款，其他为副推款。 平均每款3到5手。 男女款各： 3种颜色主推，两个副推 50－80M2 110－130款，33-39个主推款，4到5个形象款，其他为副推。 平均每款4到7手。 男女款各： 3种颜色主推，散个副推 80M2以上 130个款以上，39-45个主推款，5-6个形象款，其他为副推。 平均每款4到8手。 男女款各： 4种颜色主推，四个副推 秋款订货 店铺面积 秋款数 颜色 20－30 M2 80--90款，24-27个主推款，3到4个形象款，其他为副推款。 平均每款3到4手。 男女款各： 2种颜色主推，一个副推 30－50 M2 90--110款，27-33个主推款，4到5个形象款，其他为副推款。 平均每款3到5手。 男女款各： 3种颜色主推，两个副推 50－80M2 90－120款，27-36个主推款，4到5个形象款，其他为副推。 平均每款3到5手。 男女款各： 3种颜色主推，散个副推 80M2以上 120个款以上，36-40个主推款，5-6个形象款，其他为副推。 平均每款4到6手。 男女款各： 4种颜色主推，四个副推 冬款订货 店铺面积 冬款数 颜色 20－30 M2 70--80款，18-20个主推款，3到4个形象款，其他为副推款。 平均每款1到3手。 男女款各： 2种颜色主推，一个副推 30－50 M2 80--100款，20-28个主推款，4到5个形象款，其他为副推款。 平均每款1到3手。 男女款各： 3种颜色主推，两个副推 50－80M2 100－120款，28-35个主推款，4到5个形象款，其他为副推。 平均