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卖场销售技巧_宏图三胞培训课件

卖场销售技巧 1、创造契机 2、挖掘需求 3、固化需求 4 、化解异议 5、关闭成交 一、创造契机 真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主 动相迎时所必须的原则,而且同样适用于 整个销售过程。让顾客在店面购物有享受 的过程! (一)、(一)、主动相迎主动相迎 11、就是主动和顾客搭讪、就是主动和顾客搭讪;; 冷淡会使冷淡会使7070%%的客户对你敬而远之的客户对你敬而远之。。 ((11)、)、通过调查通过调查,约,约7070%%的客户会因为的客户会因为 感到服务人员对其态度冷淡而离店而去感到服务人员对其态度冷淡而离店而去,, 即冷淡会使我们失去即冷淡会使我们失去70%70%的客户的客户。。 ((22 )客户期待销售人员主动相迎)客户期待销售人员主动相迎。。 客户希望得到尊重和重视客户希望得到尊重和重视,因此他们期待,因此他们期待 我们主动提供服务我们主动提供服务。。 ((33 )主动相迎可以向顾客明确表达销售)主动相迎可以向顾客明确表达销售 人员随时提供优质服务的意愿人员随时提供优质服务的意愿,给客户留,给客户留 下专业的印象下专业的印象,从而为之后的销售过程奠,从而为之后的销售过程奠 定良好的基础定良好的基础。。 (二)、主动相迎的语言 • 1、口头语言; • 语调亲切,发自内心地欢迎顾客的光临,因为他就是 你下一台机器的买主; • 用词得当:您好,欢迎光临!/您好!/需要我为您介 绍吗! • 语速适中,声音洪亮,清晰。 • 2、肢体语言; • 面带微笑,微笑要自然、亲切; • 姿势得当,以手势示意顾客入店参观; • 目光关注,问好的时候目光应该追随顾客。 (三)、主动相迎应避免 不主动打招呼,等待顾客发问; 态度冷淡,显得对顾客漠不关心; 顾客进店后,销售员表现出诧异的表情 亲此疏彼,对认为 “有可能”购机的热情问候,对 其他人比较冷淡; 精力分散,问好的同时注意力却不在顾客身上; 距离不当,过于接近或者过远的问候都应该避免。 二、挖掘需求 了解顾客需求的最终目标就是在销售人员 头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与 次要需求,得知这些需求能够在我们的产 品中找到最适合顾客的产品! (一)、为什么要先了解需求? 1、避免被动销售情况的出现 被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害: 不容易取得用户的信任,错过销售的时机,无法 体现顾问式服务;同时,销售人员可以借此了解 客户需求是否明确,而向有明确需求的顾客和没 有明确需求的顾客介绍、销售产品的时候是会有 所区别的。 2、不同客户对需求的偏好程度有所不同,必须了 解每一位顾客更偏好哪些方面,对症下药,才能 打动顾客。 3、使客户对销售人员产生信任,从而愿意听从销 售人员的建议。 4 、为介绍产品奠定基础,相对减少反对意见。 (二)、了解需求的原则 使客户体会到了解需求的目的是为了更好地 为客户提供服务,满足其需求,这样便于客 户同你配合; 在了解需求的过程中,始终要令客户感到你 很尊重他以及他所陈述的意见。 (三)、了解需求的方法 1、观察 客户的外表、行为举止、与他人的谈 话……只要我们留意,在很多的时候都能帮 助我们发现顾客的需求,从而为我们有针对 性的销售做好准备。但是, 请注意请注意:: 请注意请注意:: 仅靠观察是无法判断顾客的真正需求的。 2、询问 销售人员在开始介绍自己的产品之前,应该先主 动地询问客户的需求; 根据客户对产品的了解程度,销售人员可适当地 加以提示; 销售人员向顾客提问的方法,对顾客是否能够将 自己的需求明白地展现给销售人员有很大的影响。 由浅入深,可以

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