电话销售与成交技巧：跨越障碍.ppt

电话销售与成交技巧 跨越障碍 障碍和拒绝 谢谢，不过我们对现状感到满意。 对不起，我们不感兴趣。 对不起，我现在很忙。 这样吧，你先把资料寄过来我先看看。 我们对现状感到满意 最大的竞争对手是：现状！ 如果客户真的不满意，他已经想办法解决了。 “我了解你们的情况，其实……”“我们的产品会让您更满意”“我先把资料发给你看看吧。”“那好吧，我再跟您联系吧。” 要肯定对方，倾听对方。有可能真的满意，有可能是婉拒。既然满意，他们是如何做到这么好的，像学生请教老师一样，礼貌的请教他们的做法，了解对方，分析他们中的明显的问题，暗示给他，帮他做到更好。 很好，你们做的确实很不错。……我们周三下午3：00见面详谈如何？ 对不起，我们不感兴趣。 您先听我把话说完好吗？我还没说完，您怎么就知道不感兴趣呢？我们的产品和服务是全国一流的，您一定会感兴趣的。 仍然是不要与客户正面对抗。拿出之前做好的准备资料，以请教的态度，跟对方探讨相关专业问题，这样才有把话说完的机会。从中引起对方的谈话兴趣，一方面赢得亲近感，一方面进一步了解对方，同时适时自然的带出自己的公司、产品、服务以及专业化经验，暗示他们可以做到更好。最终约好见面时间。 哦，李经理，您在行业内是资深的专家，其实我是想向您请教一个专业问题。……我们周三下午3：00见面详谈如何？ 对不起，我现在很忙 好的,打扰了,再见. 那您什么时候有空? 我只占用您2分钟的时间,好吗? 可能是托词,用其他方式刺激他.如他们的竞争对手的情况. 直接抛出面谈的时间. 如果真的是有事,自己定下下一次打电话的时间. 是这样的,我们已经向A、B等公司提供了服务并取得显著成效,我相信这些对贵公司也会有帮助的. 我打电话的目的是跟约个时间面谈,您看我们周三下午3：00见面详谈如何？ 那我30分钟后再跟你打电话吧？ 你先把资料寄过来我先看看 哦，好的。（挂电话） 哦，好的。那我什么时候再打电话给您呢？ 资料是要传的，但不能只是简单的传资料。你的客户通常会把这样的资料丢一边或者被秘书扔掉。更重要的是你还能做些什么。 既然您想了解我们的资料，为什么不在您有空的时候我们面谈一下呢？我的当面介绍肯定比资料更加高效和节约时间。您看我们下周二下午3：00面谈如何？ 张经理，我有一个问题想先请教您一下。 总结 1、不要试图与客户对抗或批评客户，要肯定他。要学会倾听。不要因为客户的语言而情绪化。更不要争论。也不能低声下气，一味顺从，显得不专业。 2、要考虑电话的目的?约定面谈。 3、要考虑电话的效率，最快最简洁。您什么时候有空呢？甚至他有空的时候你不一定有空。主动定下约见时间。 4、要讲究技巧，可以用请教专业知识、其竞争对手来刺激他的兴趣。 5、注意，你是在帮他，帮他做到更好。 借力打力 借力打力 太极---四两拨千斤 借力打力 控制话语权：把讲话优先权让给对方 讨价还价：让对方先出价 事前有准备，临场反应快 电话营销如何借力打力？ 1客户询问细节 你们的价格是多少？ 你们的服务怎么开展？ 抱歉，这个暂时保密。 我们是这样做的…… 2对现状满意 A:我们已经和飞马公司合作了. B:??? 3你找错人了 A:你找错人了,我不负责这方面业务. B:??? 哦,抱歉,那请问我该找谁呢? 4别人推荐的电话 B:张经理您好,我是……。我刚刚给你们李经理打了电话,他说让我找您,谈谈我们两家公司在网络推广业务上的合作事宜. 4别人推荐的电话 A1:噢?那你说说是什么情况. A2:我们不需要这个服务. A3:你找错人了,我也不负责此业务. B：如果您方便的话，明天下午3点，我到您办公室，我们当面谈谈，如何？ 有效留言 留一家公司的名称 B:我是珠海阳光集团的张丰,我的号码是07567812345,我找您是有关伟创力公司的事情. B:很高兴您能打电话给我,我当时给你打电话的原因是我们最近和伟创力公司合作了一个保险项目. 65%-75%回电话. 留言提及一个人名 B:张经理您好,我是珠海阳光保险集团的销售代表李磊,我的号码是07561234567.我找您是有关我的同事韩梅梅的事情. A:你打来过电话,说是有关韩梅梅的事情? B:哦,是的,我的同事韩梅梅之前是不是跟您联系过?我想了解我们的服务是不是在哪些方面做的不周?...... 99%回电话. 相互协作 甲乙同事相互拨打对方曾经没有谈成生意的电话. 好的电话留言在从另一个角度说,可以绕过看门人. 后续电话 提及上次情况 张经理您好，我是珠海阳光保险集团的李磊。 我5月份给您打过电话，向您介绍了一下我们跟广东移动在员工人寿保险方面的合作事宜。您当时让我现在给您联系约见，您看我们下周二面谈一下好吗？ 提及顺便 张经理您好，我是珠海