谈判策略和技巧.pptVIP

Chester L. Karrass博士对让步及其效果作了大量的研究，以下六点是他的研究发现： 1、大量的初期需求可提高成本的概率 2、失败的谈判者在谈判中作出了最大的妥协 3、在谈判中作出小的让步的人员较少失败 4、失败的谈判者首先作出让步 5、有技巧的谈判者作出小的让步作为谈判的底限 6、出乎意料的高初始需求量可导致成功，而不是失败或僵局 需求及让步 合作性、双赢谈判逐渐被买卖双方接受、采用。大家越来越意识到互相依存和相对独立的重要性。 双赢谈判特别适用于以下几种情况： 竞争不足的市场环境。 双方都认为普通的谈判结果会弊大于利。 买卖双方已建立了一定的信任。 没有竞争性谈判的基础。 如共同开发一项技术，会使买卖双方为达成双赢的结果，更加紧密 地合作。双方对成本及潜在市场方面的观点会更加对彼此开放。 一方或双方的生存具有利害关系 业务起步阶段，此阶段买方需紧密与卖方合作。 无形因素比有形因素更重要时 双赢谈判 Thank you! 谈判准备 谈判地点及时间选择 关注谈判双方满意程度 谈价流程 谈判时间控制 对手复杂心理及应对技巧 采购谈判策略 谈判成功定义 需求及让步分析 双赢谈判 目 录 谈判前要问的三个基本问题 谈判前应提出以下三个基本问题： 想要的是什么？ 需要的是什么？ 可达成的是什么？ 谈判前应自问的问题 谈判前应该提出及回答的问题 这是否是将要进行谈判的项目？ 现状是怎样的？我的目标是什么？ 我是否收集到了以下方面的足够的信息：卖方、谈判涉及的产品或 服务、市场以及管理层的期望？ 卖方期望从谈判中获得什么？ 我是否有足够的时间和资源使谈判进展顺利？ 管理者是否支持我的目标及我使用的公司的资源？管理者是否介入 卖方在以往的谈判中表现如何？ 各方谈判者是谁？（根据对方谈判者特征选择你方谈判者） 谈判双方希望通过谈判达成什么结果？ 今后与卖方是否有其它的交易？交易量多少？时间多长？ 谈判准备内容： 环境分析 市场调查 情报收集 了解管理者期望 了解卖方的期望 准备资料 谈判人员的知识结构 谈判人员能力、个性的要求 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 实力表现 谈判准备 环境分析： 采购准备的第一步即是分析谈判的发生环境。 例如： 当前的经济环境对买方还是对卖方更有利？ 是急需还是将来的潜在的需求？ 涉及新的技术还是已有的技术？ 此产品对贵公司的重要性如何？ 谈判准备 市场调查： 情报收集： 准备资料： 包括市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销以及SWOT分析。 了解卖方经营财务状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史等方面的情况；了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法规。同时要防止你方的信息泄漏给对方。 了解管理层的期望，如管理层对此项目很关注，则可邀请他参予谈判。一方面谈判结果成为你们共同的成果，另一方面你可获得必要的资源。 在谈判前了解卖方的真正目标对买方是一个优势。买方不能简单地认为卖方的目标就是卖更多的产品。卖方可能关注的并不是产品本身，而是其它的无形的方面。 公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术、使用说明等。 了解管理 层期望 了解卖方的期望 谈判准备 谈判人员的知识结构： 谈判人员具有以下能力 -- 熟悉商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发 展前景； -- 熟悉商品的市场供求关系、价格水平及变化趋势； -- 熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； -- 熟悉不同国家谈判的风格和特点； -- 具备一定的外语水平，能流利地与对方对话； -- 熟悉国际贸易惯例及相关的法律； -- 熟悉其他相关的业务知识 -- 有丰富的谈判验，具备应对谈判过程中复杂情况的能力。 谈判准备 谈判人员能力、个性要求 -- 能力：观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等 -- 个性：坚定不移、百折不挠、不达目的决不罢休 参加谈判的理想人数及其层次构成原则