福特店-养护产品强化培训.pptxVIP

养护产品强化培训 一、话术特点： 快速切入 重谈危害 淡化费用 强力成交 七步推销话术 1、切入主题 2、询问资料 3、微笑赞美 4、重谈危害 5、推介服务 6、强力成交 7、主题引导 七步分解 一、切入主题 先生您好，您是做维修还是养护？ （要点：热情服务、切入主题、抓住机会、观察反应） 二、询问资料 您的车以前做过保养么？ （要点：观察保养理念，理念好的推销多个系统保养， 一般的推销最常用的产品。） 您的车行驶应该不超过---万公里吧？ （要点：知道行驶里程，确定推销什么产品，为赞美做铺垫。） 话术纲领 您真有保养意识，比一般的车主超前多了，保养过的车就是不一样。（对保养过的客户） 看来您真的很爱护您的车，开---公里了还和新车一样。 （或还是这么新）（对没保养过的客户） （要点:热情到位，拉近关系，为推荐和成交做准备。） 微笑赞美 车行驶到---万公里后---发生---问题，使---，影响---，导致---，而且---会把-------- 如不解决车用不了多长时间就得修理了，那将是一笔不菲的费用，如果使用威力狮专业养护产品则---。 （要点：选定要推销的保养谈危害，危害十分严重，表情惋惜，语速适中，观察客户的反应，找时机推出养护产品，如对方反应不大，则再谈危害。） 即时沟通信息传递： 1、姿体 55% 2、声音 38% 3、内容 7% 重谈危害 五、推介服务 这么好的车因为这么点问题而修理实在不值当！可以使用------清楚---确保---，------万公里做一次就可以，每公里不到---分钱，您就能安枕无忧了， 而且本次保养我们还会给您提供---。 （要点：强调养护产品轻松解决问题，消除客户顾虑， 用每公里不到几分钱来介绍价钱，淡化价格。） （要点：推荐时给客户两个选择，一个单品一个套餐，根据客 户关心程度来约定需求额度，然后再给客户两个选择， 选择不要多于三个） 推介服务 A、假定承诺法 B、二择一法 C、淡化费用法 D、优惠强调法 您选择---套餐还是选择---套餐？ （要求：临门一脚，一定抓住机会。成交最少三次！此时一定要热情洋溢的和客户谈话，使成交过程更自然顺畅。） 用引导代替直推，效果相同，满意度提高。 强力成交 想卖好养护产品必须把话题稳定在养护品上 接待客户时，主动控制话题、节奏、氛围等。 主题引导 话术要做到哪些？ 1、流畅、自然。 2、目的明确，力量集中。 3、有清晰的思路，及严格的脉络逻辑 4、最后自己出口就是话术 流程总结 话术流程是系统性的 1、上下一体，前后照应。 2、特点突出的，主次分明的。 3、循序渐进，步步为营 各店服务顾问讲解产品的共同问题 1、只讲产品现在解决问题，忽视产品解决隐患 2、只是在产品效果上打转，不会利用理念等方法 3、营销展示方式单一，不会因客户不同而方法不同 4、不知道如何持续和客户聊天，客户一句话打发掉 5、遇到客户拒绝，不知道该如何解决，不敢多做成交 6、不会发掘需求，只是在自己的产品上打转 7、没有自信，对自己，对产品自信度不够，不能影响客户 8、对客户本人不了解，客户关系不到位。 ----------------------------------- 如何讲产品 0 0 0 0 0 0 1 产品功效是一，其他理由单个看是零，但是没有零的原因，一只是一不会成为一百万。 让客户购买产品的理由构成 1、先谈客户的车，找问题找隐患 客户注意了，我们再告诉解决办法 2、讲点不讲面 立体表达，形成冲击力，压力。 3、重点打三个点，即三大卖点 最容易发生的问题、最严重的后果、最大的影响 4、讲解重点放在将来，解决隐患上。 产品效果功效讲解要点 1、讲最直白的，