人际交往心理学——社会影响.ppt

Event Name Here BEA Confidential 第八讲 社会影响 美国著名的幽默作家和卡通画家詹姆斯·瑟伯的自传体小说《我的生命与艰难岁月》里的两段文字形象传神地描述了社会影响的现象： 一、社会影响 由于社会压力而发生的个人行为与态度朝社会占优势的方向变化的过程，称作社会影响。 社会影响是指在他人作用下，引起个体思想、感情和行为的变化。 这里所说的社会力量是指影响者用以引起他人态度和行为发生变化的各种力量，它的来源非常广泛，既包括与社会地位相联系的各种权力，也包括源于被爱和受尊敬的影响力。有学者总结出六种社会力量的来源：奖赏能力、压制强力、参照作用、法定权力、专家权威 、信息魅力 （一）从众 从众的经典实验1 谢里夫的实验  从众的经典实验2 阿希实验 （一）从众1．从众的概念  从众指由于群体的引导或压力，个人的认知、判断、信念与行为等方面自愿与多数人相一致的现象。 引起从众产生的群体压力可以是真实存在的，也可以是想象的，个体想象中的群体优势倾向，也会对个体行为造成压力，使其选择与想象的多数人倾向相一致的行为。 群体压力可以在个体意识到的情况下发生作用，使个体通过理性抉择，选择从众；也可在没有意识到的情况下发生影响，使其随大流时并没有意识到。 从众行为有时虽然不是按照个体本意做出的，但却是个体的自愿行为。自愿性是从众的特点。 （一）从众1．从众的概念 2．从众的类型 真从众（外在行为与内心均一致） 权宜从众（外在行为一致，内心怀疑） 反从众（内心一致，外在行为不一致） （一）从众4．影响从众的因素 ① 群体因素 群体成员态度一致性愈高，个体面临的群体压力也愈大，个体愈易产生从众行为； 群体对个体有较强的吸引力，则个体易于从众； 群体规模的影响；在一定范围内，个体从众行为的数量随群体规模的增加而上升但超过这个范围，群体规模的影响不明显。研究表明，其临界值大致在3-4人。 ② 个体因素 个体自我评价越高，从众行为产生越少；反之，个体自我评价低的，容易多发从众。 个体自信心较强的，从众较少；反之，个体自信心低的，容易多发从众。 个体的自我卷入水平 （一）从众4．影响从众的因素 ③ 文化差异 （一）从众5．从众的意义 在社会生活中的从众行为大多不具有社会评价意义。它本身无所谓是积极的或消极的，主要取决于行为本身的社会意义。在任何社会中，多数人的观念与行为保持大体一致时必要的。一个社会需要共同的语言、共同的价值观念与行为方式。只要这样社会成员之间的交往、沟通才有可能；反之他们的沟通与互动则促进这种共同性和一致性的发展。 从个体来看，他只有在多方面与社会主导倾向保持一致，才能更好地适应社会生活。任何个体，无论其多么聪明绝顶，其知识也是有限的，不可能多到足以适应遇到的每一种社会情境。个体需要以从众方式，在较大程度上使自己迅速适应未知世界，因此从众具有个体对社会生活适应的功能。 （二）服从  服从是个体在特定社会情境中，通过对他人提供的社会信息的概括、判断和推理，为寻求奖赏或免受惩罚而产生的与他人要求相一致的行为或态度。 服从的原因 合法权力 责任转移 影响服从的因素 他人的支持 行为后果的反馈 个性因素 （三）顺从  顺从是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。 有助于建立顺从气氛三个因素： 积极的情绪 强调顺从行为的互惠性 合理原因的效果 几种增加顺从的技巧： “登门槛效应”：先向他人提出一个小的要求，等他人满足该要求之后，再向其提出一个较大的要求，此时对方满足较大要求的可能性也增加。 “门前技巧”：先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，紧跟着提出一个小的要求，这时候小要求被满足的可能性增加。 “门前技巧”必须满足三个前提： a)最初的要求必须很大，从而当人们拒绝该要求时不会对自己产生消极的推论； b)两个要求之间的时间间隔不能过长，过长的话义务感就会消失。 c)较小的请求必须由同样的人提出，如果换了他人，该效应不出现。 “折扣技巧” ：先提出一个较大的要求，在对方回应之前赶紧打些折扣或给对方其它的好处。与门前技巧相比，在这种技巧中不给对方拒绝初始大要求的机会。