药通深度分销联盟：品牌与高毛利共舞.ppt

品牌与高毛利共舞 主讲：药通深度分销联盟 张俊峰 医药联盟发展趋势 1、医药联盟出现的原因 2、全国三大联盟发展现状与态势 3、区域医药联盟在发展 4、省级联盟大量涌现 5、单体药店医药联盟和其他联盟如星星之火 2009年OTC营销发展趋势 一、连锁药店势力叫板工业上游的实力加强，工业直供终端和通过医药联盟直供终端趋势凸显。 二、医药联盟迅猛发展，成为OTC不可忽视的渠道选择策略。 三、提升产品价格体系将成为营销策略的重中之重 。 四、营销人员已是：药品专家、谈判专家、零售专家 、培训专家。 五、策略创新、消费者和终端扩容成为持续增长的基点 。 六、只有品牌塑造才能保持持久发展 。 七、品牌企业高毛利产品上柜已成共识！ 2009年连锁药店的五大风潮 A 引资风潮：收购扩张，蓄势待发 。 B 转型风潮：势在必行，前途未卜 。 C 联盟风潮：利益共享，前途无量 。 D 联姻风潮：主动出击，强强联合 。 E 下沉风潮：开创蓝海，抢占先机 。 联盟之风盛行提高零售药店竞争力 1、单体药店　生存逆转 2、“泛”联盟　 形态走红 3、及早联盟　早日突围 4、抱团取暖 合作共赢 打价格战是战胜对手的法宝吗？ 从消费心理学来说，药品需求属于刚性需求，价格战不可能短期内扩大其市场容量。 我们知道，在一定的经济发展时期和一定的发病率下，病人对于药品的需求不可能突然变大，即市场总容量是一定的，除非有重大疫情发生。降价或者价格战不能扩大药品需求，这是常识。 从营销学上分析，药品是缺乏价格需求弹性的产品，不因为价格的高低变化导致需求发生较大的变化。 就像我们每日定量吃盐，今天即使涨价到10元/500克，你就不吃或者少吃吗？明天要是降到0.1元/500克，你也绝对不会因为便宜就多吃半斤盐吧！药品和食盐一样都是缺乏价格需求弹性的产品，价格战只是抢了别人的生意，而不是需求量发生改变，价格降得再低，没病的人也不会吃药。这种没有技术含量的竞争行为，一旦别人比你更便宜，消费者马上就会被抢走。 　　  　　 打价格战是战胜对手的法宝吗？ 价格战是低层次的技术层面的竞争，只是一个竞争的工具而已，任何一个企业不可能长期只把价格战作为竞争战略，以此树立企业品牌。 　　  营销竞争的责任是提价而不是降价。 市场营销的目的在一定程度上就是避免将价格作为竞争武器。作为零售从业者，只要你愿意把价格降到足够低，随便什么人都能当管理者和售货员。而营销却要求我们以一个好价钱把产品卖出去，为顾客提供价值，这样才能赚取自己企业生存发展所必须的利润。基于此，我们才需要标新立异、细分市场、确定定位、提供各种差异化服务的竞争策略。 　　 药店只打价格战　无异于自掘坟墓 平价已成为常态的问题 平价是一个相对的概念，连续几年的药店价格战已经把零售药品的利润拉到了目前行业的平均水平，这是任何行业竞争到最后的必然结果，在行业平均利润水平上仍然坚持低价竞争就是恶性竞争或者不良竞争。 消费者在选择药品时，最先考虑的因素比例最高的无一例外是质量和疗效，价格从来没有排在第一位。 对价格敏感的主要是一些退休老年慢性病病人和低收入者，大部分消费者还是愿意买品质有保证的药品。随着经济发展和收入水平的提高，价格敏感度确实在降低。  求廉就便是永恒的消费心理，但消费者也能接受同一产品在不同零售场所的价格差异，比如在五星级酒店餐厅消费一瓶可乐的价格和在超市自己买回家的价格有较大差距，是因为消费场所和方式不一样。 打价格战必须先弄清楚以下几个问题 1、降价能否扩大需求？也就是说降价之后市场规模是否扩大？ 2、降价后的净收益如何？也就是说降价后销量增加带来的总利润与降价损失的总利润相比是正还是负？ 3、降价是否会影响企业的服务水平？即降价是否以牺牲消费者原有的利益为代价？ 4、 降价能否将竞争对手逼出市场？即面对亏损的局面，成本结构处于劣势的竞争对手能坚持多久？ 5、 预计竞争对手会在多长时间内作出反应？也就是说降价带来的好处能维持多久？ 6、打价格战只能是死路一条 　如何在竞争中脱颖而出 药通联盟为会员提供的:　 1、提供更多附加价值 a.店长店员培训：关联销售、关联陈列。 b.生意回顾（门店的毛利分析、品类管理） c.公司内部政策的传导。 d.流程诊断 e.药学知识教育培训、团队建设的训练 药店还可以从以下三方面入手创造出差异化，吸引顾客： 　　 1.塑造魅力 2.选客标准差异化 3.强化竞争力 A：店员服务的差异化 B：药品品种的差异化 C：金钱方面的差别化 D：店辅设计的差别化 E：时间也能产生差别化 F：企业或药店形象所引起的差别化 G：差异化的促销。 加强对