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小市场 大目标 内蒙古分公司鄂尔多斯中支达拉特旗营服 张斌 一、达拉特旗营销服务部背景介绍 达拉特旗营销服务部是鄂尔多斯市中心支公司下设的一个旗县 营销服务部。筹建于 2007 年 9 月，于 2007 年 12 月开业，历时三个 月，开业人力达 658 人。四个营业部。一月份达成标保 223 万元，二 月份达成标保 117 万元，三月份完成标保 206 万，开门红合计标保 546 万元，月均 182 万元。 二、达旗营销服务部筹备前的规划 （一）格局大、定位高 中支经理室在筹备前认真讨论，决定把达旗营销服务部定位为内 蒙古营销服务部的领头羊，当地市场领头羊。高规格，高起点，希望 在旗县营销服务部未来的建设中震撼并影响同业，这样不仅为未来的 兄弟营销服务部建设树立一个标杆，为筹建兄弟营销服务部提供经 验，还为他们确立了目标。 （二）以收入为切入点的架构规划 确定了开业上号 600 人，月均保费不低 150 万，部门人力不低于 100 人，小组人力不低于 10 人，确保部门经理，主任收入达成基本 1 法中较高收入点，拿到较高的薪酬收入。长远稳定架构，避免因收入 低而影响心态，为新公司的进入打开缺口。 主要思路是宁愿少定位，必保多成功，建多高的楼，取决于基础 是否符合要求。因为寿险是铁打的营盘流水的兵。要让主任经理挣到 钱，认同了行业选择的正确性，这样，团队的发展才会有保证。 （三）营服组织架构图 达旗营服 582人 泰赫部-温凤英 亨泰部-苏会岚 弘鑫部-王文利 金圆部-任慧君 16个组 179人 13个组 154人 9个组 103人 15个组 146人 三、筹备过程 （一）人员的定位与选择 1.营业部经理的定位与选择 为保证营业部的文化多样化，在营业部经理的选择上，有选择的 引进了国寿、平安、财险等有团队管理经验、口碑好的人员，一一进 行谈话。让各位经理多次参观公司中支、分公司、兄弟公司职场和他 们熟悉的现任新华营业部经理面谈收入、感受/坚定了他们的信心。 基本原则高规格对待，从细微处入手，远景描述、现身说法。但 5 次谈话后仍然不能确定的，立刻放弃，答应后又反复反悔的，立刻放 2 弃，防止犹豫不决的性格在筹建中影响到全局。一经确定，要求其先 办理原单位的离司手续，然后才可招募主任。断后路，促决心。避免 原单位与其反复沟通而动摇。 2.主任的定位与选择 正式确定经理人选后，与其一起进行架构的规划：首批主任均为 其直接增员，年龄在 30－45 岁之间，同业和非同业各半，并且不允 许兼职，人数为 10－15 人。半月后参加分公司举办的主任筹备班， 主要内容是基本法、经理分享、新华介绍、新华产品展示，达到融合、 认同、追随三个思想变化。介绍后，为首代主任确定目标：10 日内 每人引进二代主任 1 名。营业部经理观察其直增主任，不合格的立刻 淘汰，及时补充主任，但总数不变，确保定位成功。同时要求部门， 不准到主任原任职部门抢人，以免几人同时锁定一人，造成被各方人 员谈话碍与情面久拖不定。二代主任到位后，参加培训时，经理、一 代主任开始直接本组增员： （二）合理的筹备节奏 筹备要确保成功首先要确定时间表，确保人人紧跟公司节奏，统 一步调，下表为各筹备节奏安排： 9 月 17 日包头一代主任定位班 9 月 30 日