谈判学 课件 ppt.ppt

第一章 谈判是什么 你所面对的世界是一个巨大的谈判桌，不管喜欢与否，你都是局中人。在现实生活中你难免和别人发生冲突，比如家人、业务员、竞争者等等，还可能会遇到具有“创业者”或是“权力核心分子”这样头衔的人物。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你是否能过上充实、惬意并让你感到满足的生活。 谈判是一块需要用知识和勤奋来经营的土地，其目的在于从那些你所需要的人之中得到帮助，竭其所能的去获得他人的好感，并从他人手中得到我们所要的东西。 一、我们究竟需要什么 如果你留意的话，你就会发现原来我们需要的东西真是多种多样、五花八门。比如说名誉、金钱、公正、地位、爱情、安全以及赏识等等都是我们的追求。 人们传统的思维方式总是认为，成功总是钟情于那些受过良好教育拥有巨大才干以及做出突出贡献的人。但是残酷的现实总是是那些持有这种观点、努力工作希翼达到成功彼岸的人大失所望。“成功者”这个头衔似乎总是垂青那些有既才干又有“谈判”能力的人，谈判往往能够让他们得到想要的东西。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外，更要具备谈判能力。 二、什么是谈判 谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围之内去影响人们的惯常行为及反应。 从某种意义上讲，谈判贯穿了你生活中的全部细节，包括你的工作以及私人生活。在生活的每一个细小方面，你都在不断地 与他人进行着谈判。 平常的生活里，我们到底用信息和力量在影响谁的行为？丈夫同妻子谈判，同样妻子也可以和丈夫谈判（当然，我们希望的婚姻是一个合作无间的双赢谈判）。你还在不经意间用信息和感召力影响着你的亲朋好友。此外，谈判还可能在这些情况下发生：当你违反交通规则，交警找到你时；当商店不大愿意受理你的退货请求时；当房东没有提供基本的生活设施或是准备抬高房租时；当一个专家向你索取提供服务后所需支付的费用时；当一个经销商试图向你推销产品时；或者你已经进行了预订但酒店的服务员还是对你说“客满”的时候。 工作中你也许会参与谈判，尽管你可能常常意识不到。下属或雇员是用某种信息和力量影响他们上司的行为和思想。比如说，你有一个非常好的企划方案需要领导接受时，所需要的是某种方式来“包装”你的思想——即领导是否接受你的企划方案有两个条件：一是是否迎合了领导目前的迫切需求；二是是否符合公司目前的迫切需要 。很多人虽然具有高超的专业技能，但大多都缺乏能够有效输出他们想法的谈判技巧，从而使他们的一些很好的想法束之高阁，结果他们经常会感到沮丧，不得不承认自己的失败。 与老板、上司谈判只是你工作的一个方面，可能有些时候你和同事之间也难免会陷入谈判。为了完成工作，你需要同别人进行合作，需要别人的帮助和支持。你的同事各有特点，有着不同的想法或工作方式，发挥的作用也许不尽相同。但是你必须具备谈判的技能，从而获得来自各方面的帮助与支持。 你还可能会和消费者、顾客、银行家、小商贩们进行谈判协商，有时你的对象甚至是那些国税局、职业保障部或者是卫生部的政府工作人员，你可能会为了一项大的预算，扩大办公空间以及争取更大的自主权、决策权而与别人谈判；你还可能为了争取降低劳动时间、住房搬迁以及任何你所需要的事情而同别人谈判。事实上，你所参与的谈判远比你意识到的多得多，而这些谈判的对象及目的，常常是不自觉的。 因此，你应当通过学习掌握谈判的技巧，将其做得更加完美。你完全可以成为优秀的谈判专家——这样不论是在工作之中还是工作之余，你的生活品质都会得到大幅提高。 三、谈判中的决定性因素 在每一场你介入的谈判中，在每一场你所涉及到的谈判中，事实上，在这个世界上存在的每一场谈判中（从外交谈判到国际领域的其他谈判再到房地产的买卖），都会有3个不可或缺的决定因素： 1.信息。谈判需要掌握准确的信息，有时我们会发现对方了解你和你的需求似乎比你了解他们的情况和需求更加全面、准确。 2.时间。谈判有一定的时间范围，有时看来对方似乎很轻松，没有太多的压力，没有时间的限制，他们似乎对最后期限无动于衷……但这些对你来说的确构成了巨大的压力。 3.力量。谈判最终要通过某种力量来影响彼此的行为，对方所拥有的力量和决定权似乎总是比你的大。 力量是使一个人充满自信的源泉，它能够帮助你出色地完成每一件事——帮助你去影响甚至左右别人、解决问题、驾驭局势。但总而言之，所有的力量都有赖于你心中的感受，基于你心中的认同。如果你认为自己拥有力量，那么你就拥有。反之，如果认为自己不具备这种力