2010武汉中原光谷总部国际项目12号-中原地产营销策划专题.ppt

光谷·总部国际 2010.12.18 “似水”营销 这是天空里的第一滴水，我希望它能变成海洋。 这是一个工业项目 它拥有研发楼、配套公寓、写字楼、商铺四种产品 20万方的体量，9栋外观和产品都普普通通的建筑。 因为历史原因，项目土地只有三十多年的产权。 我们只负责其中部分产品（研发楼）销售顾问， 开发商却将四种产品全部敞开销售，而且不允许做任何销控。 研发楼 SOHO 配套公寓 企业 写字楼 商铺 商铺 如果将项目看成是一个美女的话，那么这个项目拥有： 绝佳的身材——位于城市最有发展前途的板块的核心区域。 姣好的面容——项目价格在同片区极具竞争力。 显赫的家世——开发商为本地知名房地产企业的子公司。 当然，如果仅有前面的优点，那么营销会简单很多。但美女，往往也有令人头疼的方面。 凌乱的思维——项目管理混乱，分工不明，责任不清。 手脚不协调——销售人员均为关系户，没有销售经验且 不服 从管理。 先天命薄 ——工业地产市场认知度不高，且使用年限短。 粉饰佳人？ 房地产发展这么多年，客户早已练就了火眼金睛。粉饰就等于掩饰，一旦被识破，项目名声将不可挽回。 如何扬长避短，促进项目销售？ 与其百般遮掩，不如坦然面对。 纵是坦然面对，也要有说的技巧. 好比营销似水，就是似水的 如雾如冰,随方就圆 。 第一步：宣传如雾 宣传如雾，就如同雾掩青山，千云万绕，只现一角。 宣传造势——为项目编织一个华丽的盖头。 网络 报纸软文 户外 …… 舆论造势 光谷核心仅需3600元 3600元做国际企业房东 项目开盘劲销7成 …… 线上 督促销售人员联系客户，随时利用销售情况制造心理压力。 心理造势 利用现场人气逼定。 利用时效性促销逼定。 用小客户成交意向逼大客户 快速订房。 线下 您好，那边那个想定这层东面那间，要是他先定了，你购买的整层还要高五层才有。 领导发话了，我们的优惠只到今天。真没有办法帮您留着，您看那边不是有客户也在订房吗？ 小刘，你和客户商量一下，我有客户也要这间房，明天就来，帮我和客户说说，换一间吧。 麻烦你，我现在交定金。 销售A 销售B 销售C 客户 第二步：策划如水 策划如水，就如同水流直下，遇石而分，遇池则合。 沟通——架起共同进步的桥梁 项目最大的问题并不在于产品的销售，而是在于如何与开发商沟通，将大家的步伐协调一致。 试想想如果有这样一个开发商 好高骛远，在没有打好基础前就追求高销售目标。 不懂房地产销售流程，却又喜欢胡乱指挥。 无法约束下属，销售团队缺乏纪律性。 左右都是熟人，事前缺乏原则，事后又相互推诿。 作为 顾问公司 的我们， 如何应对？ 凡是开发商坚持的，影响到项目销售较小的，我们统统同意。 凡是开发商坚持的，严重影响项目销售的，我们曲线救国。 凡是开发商犹豫的，影响到项目销售进度的，我们坚持己见。 迟迟不与客户签订正式合同。 收取客户零散定金 不销控预留房源。 一次性将商铺、公寓、研发楼、写字楼四种产品都对外销售。 客户来电来访记录信息不全。 没有专人管理销控。 不做宣传推广。 说明项目宣传和客户签约对于项目销售及回款的重要性，促使开发商采纳意见。 直接与客户、销售人员交流，取得客户信息；自己记录销控，定期整理，避免销售错误。 事先告知这类措施的危害，让开发商自己把控。 所以在同开发商沟通的时候，我们坚持“三个凡是”。 原则 事例 应对 您看这个香蕉，它看起来像香蕉，摸起来像香蕉，闻起来也像香蕉，但是它吃起来确实苹果味滴！ 水无常态：模糊营销，让香蕉变成苹果 针对工业地产的市场了解度较低，客户在购房普遍比较犹豫，所以我们采用了“模糊营销”的方式。 我们要做的就是挖掘工业项目中住宅属性，让产品性质模糊起来，让客户认为买我们的项目，就是在买住宅。 工业地产 住宅产品 您看我们项目，它虽然是工业地产，但是SOHO的面积最小就69㎡，户型方正还带独立厨卫，用电还是居民用电价格，周边还有沃尔玛这样的大型超市，不管是居住还是投资都非常适用。 广告 销售说辞 第三步：管理如冰 管理如冰，就如同千年冰川，极寒之下，亦可分金裂石。 那么下面的问题就是，我们如何带着一个“不专业”的销售团队消化这么多的客户资源，打一场漂亮的胜仗。 经过前期项目的营销活动，在项目开盘前后，项目一共蓄积了超过600组的来访和超过1500的来电，不仅超过了同片区的工业项目，连周边的住宅项目也远远不及。 为将者，必身先士卒，以为榜样。 由上而下，严明纪律，方可令行禁止。 我们一遍一遍教导销售人员如何接待客户、如何讲解沙盘、如何逼定，甚至是亲