2007年清远市瑞清花园销策划方案.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 市场发动 市场引爆 市场扩散 推广步骤 重新进行现场媒介包装，以崭新面貌吸引一线准买家，分流竞争对手的一线买家； 灌输全新生活理念，对市场进行洗脑。 推广目的 延续销售气势，清洗当地市场，并随项目知名度的提升进一步扩大市场； 随项目的成熟，提升项目价值。 精确做好市场销售预测，以高性价比引爆式开盘，低开高走；直接竞争区域市场的高端客户，并以此形成销售惯性。 整体营销思路 “泛售楼部”——销售并不仅仅局限于在销售中心售楼，将其区域有效扩大，示范单位、示范园林等均纳入销售中心范围。 以朋友交流式的销售方式拉近与客户的心理距离，让客人感觉不是在参观示范单位，而是在参观朋友的家。 通过示范园林、示范单位等体验式情景展示，让客户产生出强烈的代入感 ，消除客户的销售防范心理，并可有效拉近销售人员与客户的心理距离。 策略一: 采用“泛售楼部”策略 在项目形成巨大的舆论效应，积聚了充足的客源之后，举办大型开盘仪式，采用集中式公开发售的方式引爆市场，使项目的知名度在这一刻迅速扩散，进一步瓜分区域竞争市场。 开盘时以高性价比刺激市场，一举击溃市场的心理抗性，并保留充分的价格上升空间，利于日后升值炒作。 具体参考形式： 在未有售楼部时利用巡展收取诚意金，给予首批客户最优价，并且随着工程进度及展示效果升价，但所有交诚意金的客户均不能定单位，务求积累所有的目标客户在同一天成交，制造排队抢购的效应。 策略二: 低开高走，发动山洪式开盘策略 策略三: ：“直效营销”销售模式策略 作为我司首创的营销新模式，经历了多个楼盘的实验，将为本项目的热卖提供可行性参考。 直效营销模式将是贯穿整个营销期的有力的工具，其与广告是并行的、是一种针对性极强的“点对点”或“点对面”的营销模式，能直接产生营销绩效。 其具有小投入、高收效的特性，是以环环紧扣的人脉传播为渠道的实务推广模式。 在项目开卖并且已积累了相当的目标客户及业主后，我们将利用业主口碑开展泛销售活动，以及针对目标客户众多的机关单位进行实务营销。 业主泛销售：实行业主推荐购房积分制度，凡业主成功介绍亲友购买本项目均可获不 同数量的积分，凭不同的积分可换取不同的管理费、电器、甚至现金。 而新业主亦可获取额外的购房折扣。 实务营销：利用发展商和本公司在当地的人脉关系，邀请财局、税局、移动公司、电 信公司等收入较丰厚的公司职员到现场举行不同类型的活动，并派专人到各企事业单位进行“产品说明会”，以优惠直销的方式开展团购活动。 策略四:泛销售及实务营销的开展 工程形象：住宅封顶。 环境形象：完成售楼部周边及通向示范单位的销售通道的示范园林环境。 销售条件：预售证、销售中心、销售道具及物料、示范单位、现场包装（包括导视系统、销售通道等）全部到位。 展示条件：完成示范单位及工法房的装修，整体生活娱乐配套及智能化配套的落实、示范区园林具展示效果。 项目整体营销推广部署 开售条件要求 第一阶段——期待： 都市精英生活的理解 文化展 第二阶段——展示： 精英社区展示 第四阶段——开卖： 都市精英生活全接触 07年6月－8月 07年9月 手段：包装施工现场，现场接待中心的建立,热线电话启用。 重点：都市精英文化新体验。 手段：抢先完成售楼中心和主体园林，体现项目精品风范 重点：诚意金折扣递减 07年10月 手段：会所售楼部、部分园林、销售道具及物料、示范单位、现场包装的全部到位。 重点：贯注精品项目思想 手段：山洪式开盘 重点：抢占市场份额。 第三阶段——体验： 精英社区体验 07年10月1日 项目整体营销推广部署 宣传渠道 所占比例 电视广告（含拍摄费用及发布费用，主要有针对性地投放于清新及清远等目标客户聚集的区域） 占总费用的40% 报纸夹报（在《清远日报》、《广州日报》上随报夹送宣传特刊） 占总费用的10% 户外广告（主要以大型广告牌、公交车候车亭广告为主） 占总费用的15% 公关活动（针对节日及推盘所需，举行不同类型的公关活动以吸引不同的客户到访） 占总费用的20% 销售资料（包括宣传单张、楼书、生活杂志、销售资料的设计及制作） 占总费用的5% 小众广告（包括银行信用卡帐单、手机短信平台、工资单等） 占总费用的5% 现场布置（包括围墙、灯旗、大型户外喷画广告、公关活动现场气氛等） 占总费用的5% 广告投放费用预算：根据项目实际情况及市场推广所需，建议广告投放费用约占可售单位销售金额的2%之内。 媒体投放