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汽车销售方式 进入21世纪以来，我国经济的进一步发展，国民的经济收入得到稳步的提高，消费人群的不断扩大，众多的汽车制造企业加入这一行业，汽车行业市场日新月异，空前繁荣。导致汽车市场竞争日趋激烈，汽车营销企业的服务进一步完善，顾客的消费心态日渐成熟，随着汽车保有量的逐渐增加，使得顾客的汽车消费方式有了更多的选择。 本章要点：1、二手车交易 2、汽车信贷 3、汽车租赁 4、汽车网络营销 5、汽车保险 第一节 二手车交易 与其他消费品不同，汽车属于高档耐用消费品，在使用过程当中，经常会发生所有权和使用权的转让。因此，在汽车市场，人们把发生初次交易行为后，重新进入流通环节，再次发生所有权转移的过程，统称为二手车交易。在国外成熟的汽车市场中，二手车交易不仅销售量很大，同时也是汽车流通领域的重要环节。由于汽车市场的发展速度加快，投放市场的新车换型快，品牌多，导致车辆更新周期大幅缩短，更新淘汰后的车型大量进入二手车市场，使二手车交易市场不但品种多，且价格便宜，选择范围大。1998年美国二手车交易高达1 500万辆，其中更新车有1 200～1 300万辆。新增保有量仅为200万辆，二手车远远超过新车的市场销售量，成为汽车市场的重要组成部分。 一、二手车交易的作用 随着我国经济形势的发展，私人购车已取代公车消费，成为汽车消费的主流。私车的增多为二手车市场的活跃创造了条件，而私人购车随着新车型的不断推出，更容易产生更换新车的想法，呈现出个性化突出，选择空间增大，更新速度加快的特点。开展二手车交易可以加快车辆的更新速度，也可刺激消费，满足不同市场的需求层次。还可以通过以旧换新，对换下来的二手车经过检修后再进入市场流通，这是国外通行的作法，也是汽车流通行业的发展方向。因此，健全和完善二手车交易流程，一方面有利于扩大汽车市场的整体消费群，另一方面为消费者进行汽车的更新换代提供了便利条件。 汽车是一种高档耐用消费品，因此旧车交易仍属于其流通环节的一部分，与新车完全市场化的交易环节不同，目前在我国二手车交易是一个特殊的行业，我国的旧车交易市场还没有放开，属于指定经营范畴。我国二手车交易市场表现出于汽车市场的发展形势脱节，真正意义上以二手车交易尚在探索之中，新、旧轿车在交易环境、交易模式上有较大落差，且行业行为不规范，信用体系不健全，也没有一套公正而有效的评估标准和评估机构。二手车的现状严重滞后，影响了汽车流通环节的畅通，成为制约汽车工业健康发展的瓶颈。 二手车交易对汽车工业发展的作用主要表现在以下几个方面： 1、使汽车在市场中的流通速度加快。汽车与一般商品不同，属于高技术含量的高档耐用消费品，重复购买占汽车消费的相当比重。消费者在更新车辆之前，一般都会对原有车辆进行处置，以免造成资金沉淀，二手车交易体系的健全，为消费者处置旧车提供了便利。 2、健全汽车的全方位服务流程，扩大企业的业务空间。对汽车的全方位服务包括从汽车的生产、销售、使用、报废的全过程。相对于其他消费品而言，汽车有较长的生命周期，消费者在使用过程中对二手车进行处置、交易，是消费者主要的售后行为。因此，关注二手车交易不仅扩大了汽车企业的业务空间，同时使对汽车实行全方位的服务成为可能。 3、繁荣市场，使更多的人又买车的机会。二手车相对于新车而言，有更低的价格和选择空间，二手车交易市场的发展和完善，不仅为已有消费者的更新换代提供了便利条件，同时也使更多的人能够消费得起汽车产品，从而扩大了汽车消费群体，起到繁荣汽车市场的作用。 4、树立汽车品牌形象，稳定二手车净值，培养消费者的忠诚度。汽车经过使用环节后，由于正常的机械磨损、技术进步、市场行情等原因，必然会造成贬值。汽车企业关注二手车交易市场，稳定汽车残值，一方面减少汽车消费者由于产品贬值带来的损失，另一方面增加了顾客的退出成本。因此，二手车交易是树立企业形象，体现品牌价值，提高顾客忠诚度的重要环节。 据资料表明，全国二手车交易量约四十万辆左右，其中一半以上是私人购买。据北京市旧机动车交易市场的统计数据，今年1至10月，北京市旧机动车交易量已达65306辆，超过去年全年的交易总量。以客户为中心是上海通用汽车的经营原则，上海通用汽车通过建立‘别克诚新’二手车的品牌，提高别克二手车的市场价值，并促进新车的市场销售。希望借此将上海通用汽车服务价值链延伸到旧车交易领域，同时也对上海通用汽车的整车销售、汽车租赁等业务的发展提供重要支持”。 成熟的二手车交易流程具备以下特点： 1、有健全、统一的相关法律法规，保证交易的顺利进行； 2、有规范的服务流程，具备较统一、科学的收费标准，有统一的交易凭证。 3、有完整的二手车评估标准和汽车残值发布制度，健全的行业诚信监督体系，保证二手车估价