石家庄某项目销售执行案.docVIP

石家庄某住宅价格及销售实施方案目 录第一部分 价格方案 1一、项目价格制定原则 3二、 确定项目可实现均价 4三、确定价格表 10四、分期价格 13五、付款方式 14第二部分 销售实施方案 16一、销售时点确定 17二、销售前提条件 18三、 销售目标及进度安排 18四、 销售控制措施 19五、 卖场管理 25第一部分 价格方案定价思路住宅物业价格确定的方法主要是市场比较法。项目所在区域是石家庄市房地产开发热点区域，在售楼盘集中，美丽新世家项目定位和综合质素与周边竞争楼盘相似，因此，本项目与区域内在售竞争楼盘具有较高的可比性，因此，在确定价格时，依据以下步骤制定价格方案：第一步：分析项目特点，确定价格制定原则；第二步：根据可比案例选择标准，选择可比案例；第三步：确定住宅价格影响因素；第四步：通过影响因素分析可比案例；第五步：通过区域因素、楼宇本体因素、营销等因素对比调整确定物业比准价格；第六步：分析比准价格，确定项目可实现的市场均价；第七步：调查分析市场案例，确定项目层差、位置差；第八步：确定价格表；第九步：结合项目营销阶段，确定各个阶段可实现的价格；第十步：确定付款方式。一、项目价格制定原则1、 项目特点分析项目全部为多层住宅，南北朝向，分为南北两个组团，其中北组团主要为八家庄原有村民回迁区，而南组团为商品住宅区，因此两大组团定位不同，并在以下几个方面形成差异：（1） 户型设计上的差异：北组团户型设计中受回迁房平面格局限制，平面设计较差，主要为2房1厅和1房1厅，建筑面积从40～133平米，主要区间60～85平米，；而南组团户型设计较为灵活，平面设计好，以3房2厅为主，建筑面积在71～196平米，主要区间96～130平米，；（2） 组团环境上差异：外部环境中北组团北面临近东货场，噪音、污染较南组团重；内部环境中南组团内部环境设计较优，并富有变化；（3） 楼宇质量上差异：南组团的建筑设计单位和施工单位均为知名甲级单位，北组团不具备这一优势；2、 价格制定原则（1） 以南北两大组团形成两个价格体系，并且拉开价格差距；（2） 在制定价格差时，由于南北组团内各栋楼宇景观差异小，而噪音差异大，因此噪音是影响价格差的主要因素；（3） 北组团户型面积偏小，价格制定主要从总价考虑。二、 确定项目可实现均价1、 市场比较法考虑本项目所在区域是目前石家庄住宅竞争区域，项目综合质素同周边竞争楼盘差异不大，因此我们选择市场比较法作为项目定价的方法：首先选择市场可比案例，通过价格影响因素对比调整确定物业比准价格，以最终确定本项目住宅可实现的均价。2、 调查案例选取选取原则：同类型住宅物业同一供需区域位置接近成交时间相似成交价格为正常实现的交易价格根据以上选取原则，我们选取项目周边的燕都花园、宏兴花园（二期）、博雅庄园作为可比案例。3、 住宅物业价格影响因素因素一：地理位置比较因素（1） 环境：包括生活氛围、人文氛围、自然环境、治安状况、区域印象、升值前瞻。（2） 交通：车行、管制、公共交通。（3） 配套：学校、幼儿园、菜市场、商场、医院、银行。因素二：楼盘本体质素比较因素（1） 规模（2） 平面设计：实用性、面积、朝向、通风、采光、户型设计等。（3） 设备：供热、智能化、消防。（4） 装修：地面、厨卫、门窗。（5） 外观：立面设计、大堂、会所。（6） 景观（7） 车位（8） 发展商（9） 承建商因素三：物业管理（1） 品牌。（2） 收费。因素四：工程形象进度因素（1） 楼花、准现楼、现楼。（2） 入伙时间。因素五：营销因素（3） 市场时机；（2）营销包装等。4、 调查可比案例见下表。楼盘调查表调查时间：2001.3内容 分内容 燕都花园 宏业花园 博雅花园位置 环境 处于华新路怡康小区，生活氛围浓厚，距离热电场污染源较远，华新路交通噪音较建设北大街小，区域治安状况、印象相似 紧邻燕都花园，环境与燕都花园相似 处于光华路，由厂房拆迁改造，生活氛围一般，距离热电厂较远，光华路交通噪音小，治安状况相似，但区域印象一般地段 华新路非城市主要干道 与燕都花园相似 光华路尚未建成通车，地段较差交通 华新路只有1路小巴，没有公交大巴 同燕都花园 光华路尚无公交车配套 小区内设有幼儿园、网球场、商服 小区内没有幼儿园、学校 小区内有会所、泳池、大型园林绿化，但缺乏幼儿园、学校配套基本素质 规模 总占地3.5万平米，总建筑面积6.4万平米，2栋小高层，5栋多层 总占地3.7万平米，总建筑面积7万平米，13栋多层住宅组成 占地8万平米，总建筑面积11万平米，2栋小高层、17