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Adidas货品订购及管理 王妍鄢 2007.2.26主要内容:订货思路订货实操订货实操货品管理货品管理货品管理表格及说明阿迪产品的分类鞋类(FW)服装类(APP)装备类(配件及附件) (ACCHW)售罄率—销售优劣折扣率—销售利润存销比—库存周转订货SKU数与店铺陈列需要总量—产品生命周期结构—产品结构选款—宽度与深度现金流/利润最大化依据产品销售情况进行调配（断码归并、大量产品分配）订货思路第一步：信息收集第二步：数据分析第三步：接收订单及订货工具准备第四步：参加订货会第五步：单店订单制作、修正及汇总第六步：订单录入第七步：买货总结订货实操信息收集店铺定位：★ 按面积划分：全产品店、运动店、非运动店、基础店、特价店与临时卖场；★ 按消费群划分：旗舰店（全）、白领店、时尚店、运动店、工薪店；店铺销售预测：★ 店铺改造情况预测：新开店计划、改造店计划、原有店；★ 按月销售增长预测；历史数据：★ 同期销售（数量金额）、同期买货（数量金额）、单品售磬率、增长比例、系列比、尺码比例；认真听取零售意见：★期货会前招集店长或销售一线员工进行沟通及为重要，可使我们第一时间了解消费者反馈，也可区分单店情况。数据分析及修正根据信息收集将历史数据近一步分析、修正（买货计划）：★ BU分析★ 系列分析★ 款式分析★ SKU选中率★ 颜色分析★ 上市日分析★ 价位带分析★ 售磬率★ 服装上、下装比例分析★货品销售TOP10及同期订货TOP10分析★ 订货预计以上内容应细分到单店接收订单及订货工具准备期货会前期接收品牌公司订货工具：★初步了解本季货品情况（SKU出货、性别比例、上市日比例、系列更新情况）★依据产品线制作订单工具参加期货会期货会注意事项：★准时按照品牌公司要求参加会议；★参加全国产品部组织的讨论和研究；★全程参加开放的看货时间；★样品试穿，衡量尺码与货品面料的舒适度；★综合考虑其他同事意见，切忌以个人喜好订货；★重点考虑订量大的款式。订单制作单店订货步骤：1、单店订货：根据店铺定位、销售预测、SKU容量等选购产品并下量；2、逐店进行订单分析并对比买货计划加以修改；3、依据往年尺码销售比例逐店分配尺码；4、各店订货汇总最终审核。订单制作注意事项：★了解交单时间，按排日程表；★如有特殊尺码，应单独考虑；★注意特殊上市日及分配产品的订购；★考虑单款深度（突出重点）；★保证订单中各公式的准确性。 订单录入认真、准确、准时！买货总结与计划对比差异并说明；TOP10 产品描述；品牌产品政策；信息传递至财务零售陈列。货品管理货品管理指标销售预测达成率：95%-105%出货率（销售折扣）：初期维持在90%左右，最低不要低于85%，随销售额增长，比例逐渐降低；售罄率（正价）：上市销售30天售磬应达到20%-25%，60天应达到35%-45%，90天应达到65%。当售磬低于55%，则“供大于求”需要加大库存产品处理速度，此时将导致毛利进一步损失，费用增加；应通过陈列、调货、促销等途径解决存货。当售磬高于70%时，则“供不应求”需分析产品是否会丢失销售。生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服装上市后2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。库销比：（期初库存+期末库存）/2/销售；正常库销比为3.5-4.5：1对产品代表的要求代表要对货品的“进、销、存”的变化情况进行了解，并加强记录，包括数量、金额的有效掌握，并能做到每天、每周、每月将FW、APP、ACC的销售和库存情况动态进行控制。跟踪到货状况做好销售预测掌握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列对产品代表的要求实现现金流/利润最大化库存上报零售主管并向产品部申请商品调拨批准调拨查询店长核准A店长产品部组织接货组织备货调入A店店长B司机售后服务A店以“按店订货、按店分货、按店销货”为基本操作规则，但由于零售市场的不断变化，为达成销售指标，在店与店之间就会发生商品调拨的工作形式来调整库存结构（不应很频繁）1.几种情况（1）团购调货（2）畅销品/滞销品（3）断码产品2.流程：B 店确认商品的调货管理调拨单模式 货品调拨权和品牌库存整体的监控权是产品部主要权利和工作职责之一，在产品部下达调拨单的同时，店面必须严格按照调拨规定执行.产品代表应该定期根据库存情况及销售分析进行店与店之间的合理调配。报表管理店铺信息表做库存管理前首先要了解所管辖店铺具体信息情况此表应详细、具体、准确月／周到货跟踪表及时跟踪货品实收情况，以保证货品售清准确！依据存销比和售磬率考虑产品促销按时、准确、解决售磬率报表按月或周及时完成产品售磬表格，以掌握货品销售情况滚动库存报表 期货订购要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具期末库存=期初库存+当月进货 -当月调出-当月销售存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构