保险行销.pptVIP

2005/10/31 保險行銷 保險行銷 主講人： 陳明哲 博士 國立台中技術學院副教授 美國壽險管理師 FLMI 人身保險經紀人 綱要 1.保險行銷導論 2.保險行銷的規劃 3.保險行銷活動的組織、領導與控制 4.保險市場區隔與目標行銷 5.保險行銷的資訊系統 6.保險行銷與售後服務 1.保險行銷導論 1.1行銷的意義 1.2保險行銷的特色 1.1行銷的意義1 行銷係指為創造滿足個人與組織目標的交易活動，而去規劃與執行創意、財貨與勞務的概念、定價、促銷、配銷等的過程。 Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchange that satisfy individual and organizational objectives. 1.1行銷的意義2 簡單說，行銷是促進交換的過程→解決交換過程的障礙→市調→瞭解文化與需求 大陸海爾冰箱以分隔上鎖的冰箱打入美國大學生市場 康師傅泡麵以特大包進入台灣大學生市場 Lanew生產計步鞋、孕婦鞋、新娘鞋等功能性鞋子以跟其他名牌區隔 大陸非常可樂以「在鄉村也有可樂可以喝」的口號從鄉下開始賣打響名號 1.1行銷的意義3 賣什麼 專利 流程 產品 力氣 1.1行銷的意義4 執行創意1 美國的牛+加拿大的草 Can Air：在1999年賣21世紀的空氣 網路上競標有靈性的筷子 大陸賣綠楊桃 1.1行銷的意義5 執行創意2 日本的居酒屋 資深空服員對睡覺旅客貼心的送餐服務 寶誠利用顏色管理同時為愛迪達及耐吉代工 鐵路局賣懷舊便當 1.1行銷的意義6 創造效用1(Creating Utility) 形式效用(Form utility)： 塑膠布、鐵絲等原料→傘製成品 保費→終身險保單 地方效用(Place utility) 工廠的傘→商店的傘 公司的保險商品→網路投保 1.1行銷的意義7 創造效用2 時間效用(Time utility) 晴天的傘→雨天的傘 平時購買保險→事故時的保障 所有權效用(Possession utility) 別人的傘→自己的傘 要保人交保費→受益人的保險金請求權 1.1行銷的意義8 滿足落差(Bridging Exchange Gaps) 感受落差(Perceived value gap)：感覺定期險的保費比終身險更花在刀口上 察覺落差(Awareness gap)：對老年人銷售長期照護保險比對年輕人銷售有較低的察覺落差 時間落差(Time gap)：對急著購買保險的準保戶要求體檢 地方落差(Place gap)：某些險種未提供網路投保 所有權落差(Possession gap)：醫療險30天的等待期 1.1行銷的意義9 行銷思維 舊思維 錢→製造→銷售→通路→品牌→研發→人 新思維 人→研發→品牌→通路→銷售→製造→錢 1.1行銷的意義10 行銷觀念的演進 生產導向：生產多少，就能賣多少 銷售導向：公司只須要增加銷售的規模、範疇和促銷活動，就能夠增加銷售 行銷導向：滿足的顧客需求 社會行銷導向：滿足的顧客需求同時考量企業活動對社會的影響 顧客關係行銷導向：整合買賣雙方的互動活動，以創造彼此關係價值的最大化 1.1行銷的意義11 行銷組合(Marketing mix) 產品(Product) 價格(Price) 通路(Place) 促銷(Promotion) 1.2保險行銷的特色1 保險商品為無形商品 無法具體呈現 不可儲存 每次提供的服務品質無法一致 自發性投保者較少 須透過大量行銷活動以喚起客戶潛在需求 1.2保險行銷的特色2 無法採價格競爭策略 依保險標的風險值定價 嚴格的保險監理 依大數法則為基礎 強調業務員的專業及售後服務 綱要 1.保險行銷導論 2.保險行銷的規劃 3.保險行銷活動的組織、領導與控制 4.保險市場區隔與目標行銷 5.保險行銷的資訊系統 6.保險行銷與售後服務 2.保險行銷的規劃 2.1規劃的型態 2.2規劃的過程 2.3行銷規劃 2.1規劃的型態 2.1.1企業階層的規劃(top-down) 確認企業的願景 建立企業的目標 列出達成目標的策略 2.1.2銷售階層的規劃(bottom-up) 建立市場的目標 目標市場 發展市場策略 確認資源需求 2.2規劃的過程 2.2.1進行情境分析 2.2.2建立目標 2.2.3發展策略與行動方案 2.2.4編製預算 2.2.1.1檢視環境因素1 檢視