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乌苏里江药业 OTC药品营销运作大纲 ——2002年8月至2003年1月行动计划乌苏里江药业 OTC药品营销运作大纲 ——2002年8月至2003年1月行动计划 目录 企业概况---------------------------------------------------------------------------------------1 基本概况 生产情况 市场状况 基本评价---------------------------------------------------------------------------------------2 SWOT分析 基本结论 基本出路---------------------------------------------------------------------------------------4 保留原有模式，全新组建新队伍 新队伍取代原有模式 在原有模式上组建新队伍 奋斗目标---------------------------------------------------------------------------------------5 奋斗方向 发展目标 指导思想---------------------------------------------------------------------------------------6 主要措施---------------------------------------------------------------------------------------7 做法与步骤------------------------------------------------------------------------------------8 成立机构、组建班子 健全制度、规范流程 制订政策、策划上市 划分区域、战略布局 招聘人员、培训上岗 启动市场、正规操作 蹲点督促、检查指导 总结分析、修订执行 进度安排---------------------------------------------------------------------------------------21 费用概算---------------------------------------------------------------------------------------22 投入产出比分析------------------------------------------------------------------------------25 企业概况 一、基本情况 黑龙江乌苏里江制药有限公司是一家中美合资的高科技型民营制药企业，成立于1988年，1994年5月与美国李氏国际集团股份有限公司合资，经十余年的艰苦打拼，现已发展成为一个跨区域的集药品生产、科研、营销和服务于一体的集团化药业企业。下辖乌苏里江制药厂、宝清分公司、迎春分公司、哈尔滨分公司、林口中药提取分公司、黑龙江乌苏里江佳大制药有限公司、红星纸箱厂等企业。其中乌苏里江制药厂的水针剂、大输液车间已于2001年8月通过国家GMP认证，哈分公司和佳大子公司将分别于今年底和明年5月前完成GMP认证工作。公司总资产为2.47亿元,总占地面积66万平方米（约1000亩），厂房面积8.4万平方米；现有员工830余人，其中管理人员200余人，生产工人400余人，市场营销人员240余人；现有200多个“准字”号的产品储备，另有20多个包括国家一类新药的新产品正在报批。 二、生产情况 公司现可生产水针剂、口服液、大输液、胶囊、片剂、散剂、酊剂、膏剂等9个剂型。现可生产水针剂2亿多支，大输液3000万瓶，片剂10亿余片，胶囊剂10亿粒以上，化学原料等100吨。明年5月以后产量还将提高4倍左右。主导产品有刺五加注射液、灯盏花素注射液、双黄连注射液、葡萄糖注射液、刺五加胶囊、北豆根胶囊、痹痛宁胶囊、乳酸菌素片等。到7月底，已经完成总产值1.49亿 元，占全年2.5亿元计划任务的59.5%。 三、市场状况 1．操作模式：截止目前，公司主要采取底价供货的“大包”制销售,在全国27个省（市、自制区）设有办事处，共计240余人，其中处方人员约170人，调拨约50余人，前期OTC约20余人。没有真正意义上的专业营销队伍和营销管理机构。主要营销渠道是各级批发商、经销商和医院。OTC市场尚未启动。 2．销售业绩：截止7月底，已经实现回款7244万元，占全年2.2亿元回款计划的32.9%,占工业总产值1.49亿元的48.7%，在已实现的回款中，处方和调拨占9