保险公司行销人员如何接近女性准保户.docVIP

行销人员如何接近女性准保户？ 女性寿险市场开发经验谈 如何接近开发女性准保户？是个见仁见智的问题，自第三回生命表制订带来女性保费的下降，各家公司的行销人员，在公司尚未推出明确的因应之道之前，凭个人经验销售，「单兵作战」的模式仍是个普遍存在的现象。 女性，这个占全世界人口总数二分之一强的族群，随着工商社会资讯的发达进步、教育的普及，女性早已不甘居于被保护的地位，纷纷走出了厨房，进入了商场，在事业上，与男性一较长短。而事实证明，太多不让须眉的女性，在就业机会均等的前提下，她们的能力实不亚于昂藏七尺的男性，甚而女性主管的蔚为风气，也曾一度造成男性自尊的恐慌，这一连串女性在社会地位角色的蜕变，不但改写了「女人是弱者」一语的传统性，也使得在许多投资管道的机会下，造成现代女性经济的独立自主，与眼界的开阔。 而多数传统的妇女，将小笔资金运用于标会、银行或邮局储蓄的寄存，正所谓男主外、女主内普遍现象下，「大钱交由先生掌理、小钱则由太太支配」的型态，但近一两年来，女性投身经济市场后，传统狭隘的经济活动空间，已难以满足现代女性的需求，于是便前仆后继地转向进军股票市场、房地产炒作等各种投资，此种举动的方兴未艾，使得各行各业极力注重女性具经济独立自主，与投资理财后的市场开发，因而做出了许多革命性的行销因应策略，在这场女性市场青睐争夺战中，保险便是其一。 费率降低，女性保险物美价廉 随着9月1日财政部制订推出第三回生命表之后，带来男女分别收费，男女费率的差距化，女性投保的时机，也迈向了「物美价廉」的新纪元，究其原因，无非是国民平均死亡年龄的延长，女性76岁的平均死亡年龄，又较男性的71岁，多出了5年的寿命，以寿险精算角度，对死差异的核算结果，女性费率调整后保费的下降，实是必然之定律。 复加上二十多年来，台湾保险市场男女投保比例约2.5比1的数字显示，在保险市场发展空间犹有余地的今日，女性目标保险市场的开拓，学理上该是另一片亟待业者规划进军的处女地。 于是针对女性是保险业未来市场的新秀地位，而邀请了国泰、国华、中国、南山、安泰、大都会等寿险公司的市场调查开发人员，及第一线的从业人员，就其过往的行销销售经验，与第三回新生命表公布实施以来，整个市场策略的因应和业绩的推展，有何不同之处？他们又是如何去开发接近女性准保户？做了一个概略性的探讨，并统合各自的接近技巧及话术运用，说出了他们眼中的女性准保户。 国泰侯秀枝：保险让您老有所终 首先国泰板桥展业处的侯秀枝，就国泰人寿以地区性收费来接近女性准保户的方式，提出她个人五年的写实记录。 侯秀枝表示，在她的招揽女性准保户过程中，粗略可分陌生拜访与缘故法，选择板桥各公司行号做为平时送书及参考资料的对象，只要促成一件case，便把握每一次收费的机会，做第二波、第三波……的后续拜访动作；至于缘故法，凭藉朋友间彼此原本的熟悉与信赖，阻碍自然锐减。侄是不论陌生抑或缘故，在话术运用之前，请牢记「抓住女性准保户的需求」，是最佳的销售利器。 一般而言，侯秀枝将其女性准保户群年龄层设定在30几岁的已婚职业妇女，而男女平均五年的生命差距，再加上太太本来就可能比先生小个四、五岁，于是女性步入老年，不能与先生白头偕老，必须独自生活将近十年的时间，且成年子女小家庭的建立，养儿防老的观念，也逐渐破除后，建议女性准保户及早为自己养老筹备基金，以减轻下一代负担的言语说明，其女性准保户的接受力颇佳。换言之，女性若购置一张养老还本型的保单，那么「老有所终」的远景将是指日可待。 中国吴盈慧：费率降低、提高保障 中国人寿吴盈慧，则对打入女性准保户市场，提供了针对妇女插花班、烹饪班、裁缝班、舞蹈班等去做播种深耕的工作，而有钱人姊妹聚会团体的打入，也不失一个不错的管道。 一来这些社团中的妇女，多半有经济独立自主的能力，再来，其组成份子包括职业妇女和家庭主妇，在保险观念的说明推动上，常因她们彼此的交流沟通，而使得吴盈慧的行销工作不致遭遇太大的挫折。 所不同的是吴盈慧并不把「话术」视为寿险推广的护身符，反而是尽可能将保险生活化，诚如当准保户问及「为什么要买保险？」、「保险对我有何好处？」等问题时，问不完的「为什么」，皆不是既定的话术所能破解，更遑论保件的促成了。 于是加强家庭中男女负担比重分配问题，再进一步做风险分散，保险投资理财观念的灌输，就比较能够得到女性准保户的认同。 而女性费率的降低，「提高保障」是最好的建议，但是吴盈慧不忘提醒女性从业人员在接近女性准保户时，请以朴素大方的装扮去面对她们，千万在言谈中不要显露出过强「女强人」的姿态，免得招来「同性相斥」。 国华谢彩霞/简梅棼分别谈终身养老寿险及迂回战术 国华人寿的谢彩霞及简梅棼异口同声地表示：「早在新生命表推出之前，国华对目标市场的区隔已施行过了